永輝的B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)彩食鮮，當(dāng)下已經(jīng)發(fā)展到1萬(wàn)支SKU、覆蓋六個(gè)區(qū)域的生鮮工廠，以及全程冷鏈的經(jīng)營(yíng)體量。

其已成為中國(guó)生鮮食材B2B領(lǐng)域的一個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)者。

考慮到中國(guó)B端食材領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)像美國(guó)西斯科這樣的B端巨頭型企業(yè)，《商業(yè)觀察家》也在2019（第二屆）中國(guó)生鮮零售大會(huì)上，邀請(qǐng)永輝彩食鮮聯(lián)合創(chuàng)始人翁海輝分享彩食鮮發(fā)展近況。

（以下內(nèi)容根據(jù)翁海輝口述整理）

彩食鮮是永輝在2016年孵化的另一個(gè)板塊業(yè)態(tài)，跟原來(lái)永輝的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)很大的差別。彩食鮮是生鮮、水果、蔬菜、水產(chǎn)綜合類(lèi)的一個(gè)業(yè)務(wù)，做B2B的食材服務(wù)商。  

彩食鮮是永輝旗下一個(gè)生鮮中央工廠，我們不叫中央廚房，因?yàn)槲覀儧](méi)有介入到熟食環(huán)節(jié)，我們屬于生鮮食材前面的加工，主要是以生鮮加工品、食品及關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品供應(yīng)鏈集成部門(mén)。

在2019年初，永輝和高瓴資本、紅杉資本投資彩食鮮。

一

客戶

彩食鮮的發(fā)展歷程是2015年開(kāi)始醞釀做，花了四年時(shí)間，現(xiàn)在在全國(guó)六個(gè)地方建廠，七個(gè)地區(qū)服務(wù)，今年下半年還會(huì)在南京、杭州、廣深、西安、天津等陸續(xù)建廠建倉(cāng)。

彩食鮮的客戶，第一個(gè)重要的服務(wù)對(duì)象是政府、企事業(yè)單位、部隊(duì)、院校等食堂福利。

第二個(gè)是餐飲等機(jī)構(gòu)。我們現(xiàn)在所做一些區(qū)域性大型連鎖超市、酒店、飯店。

第三個(gè)是很多單位的福利產(chǎn)品。

第四個(gè)是加工企業(yè)，這個(gè)跟大家特別介紹一下，因?yàn)槲覀兝昧擞垒x原來(lái)龐大的基層供應(yīng)鏈，為中小企業(yè)帶來(lái)更多底價(jià)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如說(shuō)一個(gè)面包生產(chǎn)企業(yè)，它需要面粉、雞蛋、白糖，我們通過(guò)自己的資源優(yōu)勢(shì)，我們?cè)?C賣(mài)的白糖、雞蛋都是巨量的，我們整合供給中小企業(yè)成為他們的原料（提供商）。

第五個(gè)是商超。以前永輝只為自己的體系和自己的關(guān)聯(lián)企業(yè)服務(wù)，從今年開(kāi)始將全面向全社會(huì)第三方開(kāi)放，如果有喜歡我們生鮮產(chǎn)品的，我們都可以提供服務(wù)和供應(yīng)。

最后一個(gè)是企業(yè)福利購(gòu)，我們稱(chēng)為B2B2C，因?yàn)槲覀兦腥肓撕芏郆端市場(chǎng)，像剛才講的政府單位、機(jī)關(guān)、院校，他們里面很多職工需要員工福利，這里面我們也在彩食鮮這個(gè)品牌進(jìn)行服務(wù)。

我們還服務(wù)很多團(tuán)膳公司，什么意思呢？現(xiàn)在很多B端客戶有自己的團(tuán)膳公司，就是他的食堂是有人經(jīng)營(yíng)的，有人承包的，不是他們自營(yíng)的。

我們跟很多團(tuán)膳公司合作，成為他的食材服務(wù)商，并且和他共同打造營(yíng)養(yǎng)餐、醫(yī)療餐。

二

趨勢(shì)

當(dāng)我們?cè)?B領(lǐng)域服務(wù)顧客的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)2B生鮮市場(chǎng)有一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。就是所有這些單位，我們服務(wù)的客戶，他們對(duì)生鮮的品質(zhì)越來(lái)越重視，而且都索票索證。

講個(gè)案例，我們服務(wù)了很多高端客戶，也服務(wù)了很多餐標(biāo)很低的客戶。以前在市場(chǎng)不規(guī)范的時(shí)候，比如很多監(jiān)獄都是由小型供應(yīng)商在配送，很多菜品、肉品都是比較差的商品，現(xiàn)在監(jiān)獄系統(tǒng)在監(jiān)控越來(lái)越嚴(yán)格的情況下，他們對(duì)所送食材的要求也是非常高的，會(huì)要求你提供所有商品的檢測(cè)報(bào)告。這個(gè)領(lǐng)域不管是什么樣的客戶，他們現(xiàn)在對(duì)生鮮產(chǎn)品的食品安全這一塊，要求是越來(lái)越高。

第二個(gè)就是很多單位，特別是一些政府部門(mén)，像部隊(duì)，他們都希望能夠看到所采購(gòu)的生鮮產(chǎn)品，能夠追溯到源頭。它要看你這個(gè)企業(yè)有沒(méi)有基地，你的產(chǎn)品來(lái)自于哪里。你要提供你自己的基地，你要提供你自己產(chǎn)品的來(lái)源。在這種情況下，你才有可能成為他的一個(gè)潛在供應(yīng)商客戶，才能入圍他的客戶供應(yīng)。

第三個(gè)就是剛才講的基地和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，未來(lái)的產(chǎn)品越來(lái)越重視你有沒(méi)有合作的基地，不僅僅只是簡(jiǎn)單的采購(gòu)。彩食鮮也是依托于永輝將近二十年來(lái)在全國(guó)各地包括海內(nèi)外建立的合作和自有的基地。

（最后）就是在2B領(lǐng)域，企業(yè)客戶對(duì)品牌的需求，對(duì)品牌的認(rèn)知會(huì)越來(lái)越大。永輝彩食鮮也是在堅(jiān)持自己的品牌，有永輝這個(gè)品牌背書(shū)，但是今天永輝彩食鮮供應(yīng)的商品比我們傳統(tǒng)零售超市要豐富很多。

三

拓展

永輝在做超市的時(shí)候，是專(zhuān)門(mén)做2C業(yè)務(wù)的，就是個(gè)體消費(fèi)者，基本上是不涉入2B業(yè)務(wù)，就是偶爾有一些客戶逢年過(guò)節(jié)到我們超市來(lái)買(mǎi)福利（產(chǎn)品），還有就近的單位到超市里買(mǎi)團(tuán)購(gòu)（產(chǎn)品）。

現(xiàn)在彩食鮮這個(gè)板塊就不再是等客人上門(mén)了，我們是通過(guò)我們自己的拓展團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)地參與社會(huì)的投標(biāo)。我不知道大家了解不了解，很多單位，特別是政府單位、國(guó)企，他們的食堂食材供應(yīng)都是通過(guò)招投標(biāo)形式（來(lái)采購(gòu)），我們則積極參與他們的投標(biāo)。

第二個(gè)靠我們自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，就是地推團(tuán)隊(duì)在拓展業(yè)務(wù)。

第三個(gè)就是行業(yè)商戶之間的介紹。

第四個(gè)我們有自己品牌的宣傳，通過(guò)我們的公眾號(hào)、品牌朋友圈，再通過(guò)400熱線，還有通過(guò)我們的冷鏈配送車(chē)。我們平常冷鏈配送車(chē)在高峰期送完貨以后，別的時(shí)間讓他們開(kāi)著空車(chē)在街上跑，引起關(guān)注、認(rèn)知。最后和我們發(fā)生聯(lián)系。

這是我們彩食鮮業(yè)務(wù)拓展的四種模式。目前我們?cè)谡麄€(gè)中國(guó)區(qū)域?qū)⒔幸磺Ъ铱蛻?，不同的客戶，在B端市場(chǎng)形成了很好的口碑。

四

延申

切到B端市場(chǎng)，B端里面的客戶都是我們的個(gè)體消費(fèi)者，所以我們又延伸了一個(gè)板塊叫做企業(yè)購(gòu)，我們稱(chēng)為B2B2C。

舉個(gè)例子，比如我們服務(wù)了一個(gè)銀行客戶，銀行的食堂是我們供應(yīng)，銀行里面的每一個(gè)職工從行長(zhǎng)到職工，到他的保安，他所有的職工都是我的消費(fèi)者，我會(huì)為某個(gè)銀行單獨(dú)做一個(gè)APP，或者小程序，然后為他提供福利產(chǎn)品，他在上面，在我們的企業(yè)購(gòu)上面購(gòu)物。因?yàn)槲覀兪菬o(wú)店鋪零售，會(huì)比永輝超市的線下店大概要優(yōu)惠10%到15%。

商品（履約）可以到家，也可以到店。到店的意思就是到他的單位，讓這些單位的職工感受到企業(yè)的榮譽(yù)感，福利獲得感。也就是說(shuō)只有這個(gè)企業(yè)的員工才能享受這個(gè)，如果沒(méi)在這個(gè)企業(yè)就上不了這個(gè)商城，購(gòu)買(mǎi)不了我們的產(chǎn)品。

根據(jù)2B的業(yè)務(wù)客單價(jià)，就可以通過(guò)我們的數(shù)據(jù)分析了解這個(gè)單位的消費(fèi)者，是什么樣的主體消費(fèi)者，他們的消費(fèi)額、承受能力是什么樣子的，于是我們?cè)谇У昵胬锩婢蜁?huì)定點(diǎn)的推送不同的產(chǎn)品。比如說(shuō)針對(duì)高端白領(lǐng)公司，我們更多的推一些進(jìn)口的產(chǎn)品。針對(duì)一些科技公司，我們可能會(huì)著力推一些新科技的產(chǎn)品。像普通的單位，像一些工廠，我們就是非常民生的商品在上面體現(xiàn)，這樣就延伸我們2C的部分。

這個(gè)是跟永輝零售超市形成了一個(gè)互補(bǔ)，（通過(guò)）企業(yè)購(gòu)在客戶內(nèi)部建立購(gòu)物場(chǎng)景。

五

優(yōu)勢(shì)

永輝彩食鮮現(xiàn)在做B端業(yè)務(wù)有五大優(yōu)勢(shì)。

第一個(gè)是商品豐富、價(jià)格優(yōu)惠。

依托永輝，目前彩食鮮有一萬(wàn)支SKU。彩食鮮自己的產(chǎn)品，有一千支SKU，就是經(jīng)過(guò)彩食鮮工廠加工的、定制的，我們有一千支SKU。跟永輝超市、永輝物流共享六千支SKU，還有三千支來(lái)自海內(nèi)外采購(gòu)的。

像現(xiàn)在的面粉是來(lái)自哈薩克斯坦的，單價(jià)比國(guó)內(nèi)面粉要低很多。這里面有一些單位是允許供應(yīng)的，我們就從國(guó)外采購(gòu)來(lái)供。有一些單位是拒絕接受?chē)?guó)外產(chǎn)品，是要求不允許進(jìn)口類(lèi)的商品進(jìn)入他們的系統(tǒng)。

在彩食鮮里面除了生鮮的產(chǎn)品以外，還有米面糧油調(diào)味品，還有清潔用品，這也是我們能滿足B端客戶所需求的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品跟超市商品有雷同，也有個(gè)性化。比如說(shuō)B端客戶所需要的米、面，都是要求一百斤裝的，油都是十公斤以上的，超市里面不需要，我們就會(huì)跟上游供應(yīng)鏈、上游廠商，要求定制這種大宗產(chǎn)品。

第二個(gè)，彩食鮮的立腳點(diǎn)是彩食鮮的中央工廠。未來(lái)的生鮮需要半成品化、加工化，包括超市里的生鮮產(chǎn)品要便捷化，永輝彩食鮮就在做這件事情。

永輝彩食鮮基本在六個(gè)區(qū)域都有將近兩萬(wàn)到四萬(wàn)平方米的生鮮工廠。生鮮工廠是把我們從基地來(lái)的，從批發(fā)市場(chǎng)來(lái)的，從供應(yīng)商送貨來(lái)的生鮮產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)我們的檢測(cè)在里面加工，加工成袋裝的、包裝的進(jìn)入商超。大的統(tǒng)貨的經(jīng)過(guò)挑選完進(jìn)入B端。

每一個(gè)彩食鮮工廠早期也是在打磨、跑模式，在想這個(gè)工廠到底是什么樣的車(chē)間，所以早期第一代1.0工廠車(chē)間非常多，有蔬菜車(chē)間、肉品車(chē)間、干貨車(chē)間、水產(chǎn)車(chē)間、面點(diǎn)車(chē)間、豆制品車(chē)間、熟食車(chē)間。經(jīng)過(guò)兩三年跑下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)B端客戶最需要的就是前面的四個(gè)商品，就是蔬果、肉品、干貨和水產(chǎn)。

（所以）以后在各個(gè)區(qū)域打造的一些倉(cāng)里面，一些產(chǎn)品車(chē)間就不會(huì)再設(shè)了。

我們工廠里面都設(shè)專(zhuān)門(mén)的檢測(cè)室，和有檢測(cè)資質(zhì)的第三方公司共同成立的，也就是說(shuō)檢測(cè)結(jié)果是經(jīng)過(guò)他們背書(shū)的。通過(guò)檢測(cè)完了以后，數(shù)據(jù)要上傳到超市，上傳到客戶方。

從2016年、2017年、2018年，到今年是第四年了，所有彩食鮮服務(wù)的客戶里面沒(méi)有發(fā)生一起食品安全事件。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量（問(wèn)題）這種事情有發(fā)生，但沒(méi)有一起食品安全事件。

第三個(gè)就是彩食鮮出去的生鮮產(chǎn)品全部都是冷鏈閉環(huán)的。從入庫(kù)、工廠加工到分揀，到冷鏈車(chē)運(yùn)到客戶端，全程是冷鏈閉環(huán)。我們?cè)诠S里面有不同溫層的加工車(chē)間，有不同溫層的儲(chǔ)藏庫(kù)。

彩食鮮擁有自己的冷鏈車(chē)，我們冷鏈的服務(wù)是有兩個(gè)方面，第一個(gè)是委托第三方，社會(huì)上的物流公司。第二個(gè)是我們自己的物流，兩種方式配合在一起，特別是在一些高峰期、節(jié)假日，還有應(yīng)急保障的時(shí)候，突發(fā)狀況的時(shí)候，我們自己的車(chē)輛可以保障客戶的需求。

第四個(gè)我們可以根據(jù)客戶來(lái)定制他的產(chǎn)品。舉個(gè)例子，客戶需要把排骨切成多大的塊送過(guò)來(lái)，我們?cè)诠S里面是加工好送過(guò)去的。以前的B端基本上都是多少斤的排骨直接送過(guò)去。

像我們服務(wù)的一些餐飲行業(yè)，他需要切土豆絲、土豆片，我們?cè)诠S里面把土豆絲、土豆片加工好了真空包裝，然后送到他們餐飲那里。

最后我們有一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)服務(wù)內(nèi)容跟商超不太一樣。我們分有后勤的，有倉(cāng)儲(chǔ)的，有物流的，有加工的，一站式的這種綜合性服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)有我們的拓展銷(xiāo)售人員和客戶進(jìn)行維護(hù)。

六

服務(wù)

我們給所有客戶都有一個(gè)食品安全的承諾。現(xiàn)在彩食鮮為客戶服務(wù)的時(shí)候，從來(lái)沒(méi)有跟客戶說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題的時(shí)候，我們?nèi)プ肪?，去查清楚誰(shuí)的責(zé)任。只要是我們送的產(chǎn)品一旦發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，統(tǒng)統(tǒng)都是我們彩食鮮的責(zé)任，因此客戶是非常信任我們的。

而且我們是用高品質(zhì)的生鮮食材服務(wù)于所有的客戶，我們是用2C端的商品服務(wù)于2B端的客戶。

不知道大家了不了解，B端客戶要求的食材跟超市里面賣(mài)給個(gè)體消費(fèi)者的食材是不一樣的。比如說(shuō)西紅柿，比如說(shuō)蘿卜，比如說(shuō)青菜，個(gè)體消費(fèi)者的消費(fèi)理念、感觀、帶水不帶水、干不干、是不是賣(mài)相好，這是很多個(gè)體消費(fèi)者注重的。

B端消費(fèi)者食品質(zhì)量要安全，至于說(shuō)這個(gè)蘿卜是一整根的還是斷開(kāi)的，他不是很在意。還有定制的商品如果切成土豆絲、土豆片，他對(duì)土豆的大小是不太重視的。

但彩食鮮是用2C的產(chǎn)品給B端客戶，所以說(shuō)得到了很多B端客戶的認(rèn)同。他跟之前的供應(yīng)商去對(duì)比，就覺(jué)得我們提供的產(chǎn)品比他們要有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然價(jià)格上我們也是用超市的價(jià)格跟我們的客戶去談判。

團(tuán)購(gòu)大家都知道，很多單位要求你在超市的價(jià)格上面要下浮多少個(gè)點(diǎn)，這個(gè)是根據(jù)每個(gè)客戶的需求，我們?nèi)ジ懻摬煌南赂÷省?/p>

七

工廠

這個(gè)都是我們加工車(chē)間的一些加工現(xiàn)場(chǎng)，在江蘇昆山的廠房里面，我們有專(zhuān)門(mén)的三文魚(yú)運(yùn)營(yíng)切割車(chē)間，為日料餐飲切好三文魚(yú)，還有很多蔬菜加工車(chē)間、肉類(lèi)加工車(chē)間，根據(jù)不同客戶的需求提供。

我們的痛點(diǎn)是，每個(gè)客戶的要求是不一樣的，這是接下來(lái)我們要提出解決方案的地方，也就是說(shuō)不同的餐飲對(duì)土豆絲的要求是不一樣的，我們沒(méi)有辦法做到所有的顧客都滿足，于是我們就會(huì)出一個(gè)菜單，我們做到幾種，比如說(shuō)土豆絲是三種規(guī)格，以后就在這三種規(guī)格里面引導(dǎo)客戶用我們的土豆絲，是這樣的產(chǎn)品化定制。

這是我們幾個(gè)車(chē)間的展示，主要是做中央廚房前端的工作，以后特別是做中央廚房的這些客戶，他就不要再去設(shè)這些車(chē)間了，這些車(chē)間我就可以滿足他們了，他們只要做好后面熟食加工這一道就可以了，可以有更多的時(shí)間研發(fā)他們的餐飲產(chǎn)品。

這是我們供給B端凈切的，洋蔥是切成塊，切成這種大筐裝的，然后送到食堂。

這是我們的肉類(lèi)加工車(chē)間，盒裝的是放在超市線上線下銷(xiāo)售的，大塊裝的，或者切成更細(xì)的，是送給B端客戶的。

這是彩食鮮在福州跟北大荒合作的豆制品生產(chǎn)車(chē)間。

這是我們每天日配給一些單位的B端揀配現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)在是用前面分揀屏的揀配方式，每個(gè)單位要什么產(chǎn)品都直觀反映在這個(gè)上面，分揀人員要跟分揀屏進(jìn)行比對(duì)，對(duì)完了以后然后冷鏈車(chē)送到客戶端去。在這個(gè)基礎(chǔ)上，每天中午是截單時(shí)間，下午是常溫品的分揀，凌晨是生鮮品的分揀，早上8點(diǎn)高峰期是負(fù)責(zé)2B的配送。

這是我們的一些配送場(chǎng)景，這個(gè)M端就是我們講的超市、賣(mài)場(chǎng)，這些產(chǎn)品是供給我們自己賣(mài)場(chǎng)的，這是我們自己在門(mén)店彩食鮮商品的陳列，這是肉制品的陳列。

八

定位

我們彩食鮮的定位目前還沒(méi)有跑出一種模式，永輝彩食鮮目前是四不像。一個(gè)可能是一個(gè)移動(dòng)的超市，又是一個(gè)加工廠，還是一個(gè)物流的倉(cāng)儲(chǔ)中心，又是一個(gè)研發(fā)中心。

彩食鮮是希望能夠替我們四萬(wàn)億的餐飲市場(chǎng)中的一千億市場(chǎng)，提供他們的需求，滿足他們的食材服務(wù)。

彩食鮮從成長(zhǎng)三年以來(lái)，擔(dān)負(fù)了很多國(guó)家級(jí)的要事、重要賽事的供應(yīng)商，有的是唯一的供應(yīng)商，也就是我們的品牌目前在2B領(lǐng)域已經(jīng)嶄露頭角。

九

壁壘

從剛才彩食鮮的介紹里面，可以看到永輝在生鮮里面又在構(gòu)筑一個(gè)新的壁壘，解決壁壘最核心的問(wèn)題是什么？是錢(qián)，你要有錢(qián)，你要不停地試錯(cuò)，不停地把錢(qián)砸進(jìn)去，可能會(huì)燒出一個(gè)模式，但是也可能會(huì)失敗，所以說(shuō)永輝在做彩食鮮的六個(gè)工廠板塊的時(shí)候，也是非常謹(jǐn)慎的，前面重資產(chǎn)投入，多車(chē)間的運(yùn)作，慢慢我們開(kāi)始不斷地復(fù)盤(pán)。

新的2.0版本、2.0工廠也在不停地迭代，我覺(jué)得生鮮壁壘永遠(yuǎn)都在，就看你有沒(méi)有研究未來(lái)的趨勢(shì)，有沒(méi)有研究消費(fèi)者、我們的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的變化，他的認(rèn)知度，這個(gè)我是覺(jué)得解決形成壁壘的。

最后我用三個(gè)詞結(jié)束我的分享。第一個(gè)敬仰，敬仰我們偉大的中國(guó)新時(shí)代，給我們不管是2B，還是2C，帶來(lái)了非常好的時(shí)機(jī)。第二個(gè)是敬重，敬重在座各位的生鮮人、各位同行、老師。最后是敬畏，敬畏整個(gè)生鮮的生態(tài)鏈，這個(gè)生態(tài)鏈不僅僅只是零售渠道的一段，我們要敬畏從田間地頭、加工、配送到我們的終端，到我們的客戶。