大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，對(duì)于企業(yè)具有無(wú)與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義。

對(duì)大客戶的早期識(shí)別、參與開(kāi)發(fā)和持續(xù)改善，已經(jīng)成為供應(yīng)鏈部門(mén)的焦點(diǎn)。

那什么是大客戶呢？

盡管不同企業(yè)對(duì)大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：

*與本公司事實(shí)上存在大訂單和存在長(zhǎng)期連續(xù)合約，能帶來(lái)相當(dāng)大的銷(xiāo)售額或具有較大的銷(xiāo)售潛力。例如大型連鎖超市客戶；

*有大訂單且具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶。例如暢銷(xiāo)汽車(chē)車(chē)型；

*對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)?lái)有著重要影響的客戶。例如提供軍品服務(wù)；

*有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力。例如為概念汽車(chē)提供配套；

*有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力。例如電子商務(wù)渠道；

等等。

大客戶日常維護(hù)固然重要，但更需關(guān)注的是前期導(dǎo)入時(shí)的投入。

大客戶的商務(wù)開(kāi)發(fā)和我們供應(yīng)鏈部門(mén)在每個(gè)步驟的關(guān)注點(diǎn)如下：

*新客戶開(kāi)發(fā)/初步合作意向階段：這時(shí)候我們需要了解這個(gè)客戶在哪里、未來(lái)需要什么品類(lèi)產(chǎn)品、預(yù)計(jì)規(guī)模等。

結(jié)合這些信息，我們就可以在產(chǎn)地選擇、總產(chǎn)能規(guī)劃方面做好預(yù)案。

注意僅僅是預(yù)案，還不是行動(dòng)，如未來(lái)該客戶需求量巨大，就近產(chǎn)地產(chǎn)能預(yù)計(jì)不足，是不是現(xiàn)在就要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、招聘人員增加產(chǎn)能呢？

顯然不是，這時(shí)候我們可以將就近生產(chǎn)基地的客戶、產(chǎn)品做個(gè)梳理，挑出一些合適的A類(lèi)產(chǎn)品在其他基地開(kāi)發(fā)，作為技術(shù)能力的儲(chǔ)備。

一旦新客戶起量，我們就可以從容的通過(guò)多個(gè)生產(chǎn)基地互補(bǔ)，從容的吃下新訂單。即使新客戶開(kāi)發(fā)失敗，我們也沒(méi)有大的損失。

*產(chǎn)品選型、工藝參數(shù)評(píng)審、報(bào)價(jià)階段：這個(gè)階段對(duì)我們來(lái)說(shuō)最為重要，我們需主動(dòng)打入項(xiàng)目組內(nèi)部，盡量避免出現(xiàn)異型產(chǎn)品，無(wú)論是成品、原材料，還是包裝等，都要盡量與其他客戶共用、通銷(xiāo)，當(dāng)前，精益技術(shù)中最為流行的“設(shè)計(jì)精益”，精髓就在這里。

抓住這個(gè)牛鼻子，未來(lái)小日子才會(huì)過(guò)得舒心、順心。

*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、測(cè)試、試裝階段：這個(gè)階段主要干2件大事：“準(zhǔn)備能力”和“立規(guī)矩”。

大多數(shù)情況下，這個(gè)階段在商務(wù)上已確定合作，產(chǎn)品已進(jìn)入實(shí)質(zhì)開(kāi)發(fā)。

我們需要根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計(jì)需求量相應(yīng)準(zhǔn)備總產(chǎn)能、專(zhuān)屬工裝、模具等，采購(gòu)周期長(zhǎng)的原材料也需要進(jìn)入采購(gòu)環(huán)節(jié)。

特別注意的是，對(duì)于客戶的未來(lái)需求，不能聽(tīng)銷(xiāo)售同事“一面之詞”，還需要對(duì)客戶的市場(chǎng)表現(xiàn)等全方位了解，以評(píng)估項(xiàng)目預(yù)計(jì)需求量的“水分”，對(duì)于水分較高、又需要投入前期成本的項(xiàng)目，需與客戶或銷(xiāo)售形成紙質(zhì)備忘錄。

這個(gè)階段，需要和客戶的采購(gòu)等環(huán)節(jié)積極對(duì)接，在如下主要方面形成規(guī)矩：

1. 未來(lái)預(yù)測(cè)：誰(shuí)提供？什么時(shí)間提供？預(yù)測(cè)長(zhǎng)度？?jī)鼋Y(jié)期？預(yù)測(cè)精度的衡量和偏差控制范圍等

2. 訂單：訂單誰(shuí)下達(dá)？下單方式？等

3. 庫(kù)存：庫(kù)存放哪里？庫(kù)存（包括原材料庫(kù)存）的責(zé)任？等

4. 配送：配送方式？批量？等

這個(gè)時(shí)候我們需秉著“先小人后君子”的態(tài)度，把能夠明確的盡量明確下來(lái)，否則以后出現(xiàn)理解偏差，吃虧的永遠(yuǎn)是我們自己。

當(dāng)然，這個(gè)階段在公司內(nèi)部，也需要建立相應(yīng)的作業(yè)流程，特別是有別于其他客戶的地方。

*量產(chǎn)階段：如果以上工作您都落到實(shí)處了，那么，恭喜你，這個(gè)階段就可以喝喝茶、跟銷(xiāo)售聊聊天了。

大客戶的開(kāi)發(fā)是個(gè)系統(tǒng)工程，成功與否取決于公司規(guī)劃、策略、以及細(xì)節(jié)的掌控能力。

如把大客戶開(kāi)發(fā)當(dāng)成一個(gè)戰(zhàn)役來(lái)看待，那我們供應(yīng)鏈部門(mén)就是這個(gè)戰(zhàn)役的后勤補(bǔ)給部隊(duì)。

我們是否能夠跟銷(xiāo)售、研發(fā)保持密切聯(lián)系，及時(shí)知悉、跟進(jìn)、識(shí)別潛在大客戶，當(dāng)好銷(xiāo)售好參謀，往往是大客戶開(kāi)發(fā)成功與否的關(guān)鍵因素之一。