前幾天，一位物流小伙伴，找我咨詢(xún)，他的困惑是：

某快遞公司1.8元寄全國(guó)，快遞員派件費(fèi)每件1.5元，公司是怎么從中盈利的？還剩0.3元分配到面單+運(yùn)輸+分揀等，能做到收支平衡？完全無(wú)法理解。

這個(gè)問(wèn)題表面上看，確實(shí)不太好理解。但是，實(shí)際上，快遞公司給部分客戶(hù)的遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的快遞費(fèi)而且可以寄全國(guó)，未必會(huì)不掙錢(qián)。

以下內(nèi)容是我基于這個(gè)問(wèn)題的思考，如果你也有這方面的困惑，不妨一起來(lái)了解一下：

01-快遞的盈利模式

快遞企業(yè)的盈利模式，主要來(lái)自于拼載和保價(jià)兩個(gè)部分。保價(jià)說(shuō)白了就相當(dāng)于我們給郵寄的物品上了一個(gè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，如果沒(méi)有發(fā)生理賠，這部分繳納的保費(fèi)就歸快遞公司所有了。怎么理解拼載呢？這就不得不提到快遞的操作流程了。

第一步，快遞小哥上門(mén)取件，將快遞送回末端的快遞網(wǎng)點(diǎn)；第二步，每天定時(shí)將網(wǎng)點(diǎn)收上來(lái)的快遞統(tǒng)一送到當(dāng)?shù)氐霓D(zhuǎn)運(yùn)中心；第三步，轉(zhuǎn)運(yùn)中心對(duì)貨物按照不同的方向進(jìn)行分揀裝車(chē)；第四步，始發(fā)地轉(zhuǎn)運(yùn)中心至目的地轉(zhuǎn)運(yùn)中心的干線(xiàn)運(yùn)輸；第五步，目的地轉(zhuǎn)運(yùn)中心按照不同的區(qū)域進(jìn)行分揀；第六步，快遞從轉(zhuǎn)運(yùn)中心出發(fā)運(yùn)輸至收貨人最近的末端網(wǎng)點(diǎn)；第七步，末端網(wǎng)點(diǎn)的快遞小哥上門(mén)送件。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)的快遞都是批量操作的，尤其是運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的“干線(xiàn)運(yùn)輸”，一輛16.5米的廂車(chē)大概可以裝幾千個(gè)快遞，別看一個(gè)快遞的費(fèi)用才幾塊錢(qián)到十幾塊錢(qián)不等，扛不住單價(jià)后面的那個(gè)“數(shù)量”比較大啊！

02-上游客戶(hù)的分類(lèi)

快遞公司在開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，也就是我們所說(shuō)的銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)貨源。對(duì)于企業(yè)級(jí)的客戶(hù)，并非像我們大多數(shù)人想象的那樣，都是標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。個(gè)人市場(chǎng)確實(shí)是因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小，我們沒(méi)有足夠的議價(jià)權(quán)，而且因?yàn)榧募拇螖?shù)不多，對(duì)價(jià)格不會(huì)太敏感，幾乎就按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行寄件了。

但是，對(duì)于企業(yè)級(jí)的客戶(hù)則不同，因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)的客戶(hù)，通常會(huì)有比較大的訂單量，所以，通常從快遞企業(yè)中拿到的價(jià)格會(huì)低于市場(chǎng)價(jià)。

快遞企業(yè)在保價(jià)時(shí)，會(huì)將企業(yè)客戶(hù)分為三類(lèi)：第一類(lèi)是，盈利客戶(hù)；第二類(lèi)是，品牌客戶(hù)；第三類(lèi)是補(bǔ)貨客戶(hù)。

針對(duì)每種客戶(hù)定位，對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)策略也不同。比如，盈利類(lèi)的客戶(hù)，報(bào)價(jià)會(huì)略低于市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)；品牌客戶(hù)，快遞企業(yè)看重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，以及對(duì)方品牌對(duì)于自身品牌影響力的加分，所以，品牌客戶(hù)的報(bào)價(jià)會(huì)比盈利客戶(hù)的報(bào)價(jià)低，但是也是會(huì)保持在盈利水平；補(bǔ)貨客戶(hù)，顧名思義，就是拿這些客戶(hù)的快遞提升車(chē)輛滿(mǎn)載率的，報(bào)價(jià)會(huì)更低，比如給出一個(gè)微利或者是微虧的價(jià)格。

03-經(jīng)濟(jì)學(xué)中的原理

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，我們學(xué)習(xí)過(guò)“邊際成本遞減規(guī)律”，是指隨著產(chǎn)量增加，所增加的成本將越來(lái)越小，例如規(guī)模效應(yīng)。

我們還回歸到你所提及的這個(gè)問(wèn)題中，快遞公司的盈利模式，拼載就屬于利用“規(guī)模效應(yīng)”在賺取利潤(rùn)，所以，也就意味著，在有限的空間內(nèi)，多裝載快遞數(shù)量越多，因此所增加的成本將會(huì)越來(lái)越小。

如果你還是不太理解這一點(diǎn)的話(huà)，我們來(lái)舉個(gè)生活中的例子，假設(shè)你叫了一輛滴滴，只有你一個(gè)人，這一程你支付了50元的車(chē)費(fèi)；又有一天，還是同一個(gè)始發(fā)地和目的地，也是叫了滴滴，不過(guò)這次是拼車(chē)，司機(jī)拉上你的時(shí)候，車(chē)內(nèi)已經(jīng)有2個(gè)乘客了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這次你花的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于50元。為什么會(huì)這樣，因?yàn)橄鄬?duì)而言，增加你這個(gè)乘客，司機(jī)的費(fèi)用不會(huì)倍增，因?yàn)橛唾M(fèi)的增加有限。

好了，我們?cè)偾袚Q回來(lái)，快遞公司給出的1.8元郵全國(guó)，這類(lèi)快遞大概有兩個(gè)特征，第一，快遞的規(guī)格非常?。坏诙?，貨量比較大。這種貨源屬于典型的補(bǔ)貨客戶(hù)，是在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)量的基礎(chǔ)上增加的用來(lái)提升車(chē)輛滿(mǎn)載率的，你也可以理解為，就是捎帶腳的業(yè)務(wù)，不指望掙多少錢(qián)，但是也真的虧不到哪兒去。

小結(jié)：

快遞包裹低價(jià)郵寄全國(guó)，屬于快遞公司的一種競(jìng)爭(zhēng)策略，是企業(yè)在不同的發(fā)展階段，不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，針對(duì)不同的客戶(hù)做出的更為市場(chǎng)化的選擇。至于那些低價(jià)業(yè)務(wù)，快遞企業(yè)是否能做到真正意義上的盈虧平衡或者盈利，其實(shí)并不太重要，畢竟他們考慮的是整個(gè)“盤(pán)子”處于盈利即可！