2020年11月12日，拼多多發(fā)布第三季度財(cái)報(bào)。第三季度，拼多多營(yíng)收142.098億元，同比增長(zhǎng)89%。按照非美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（NON-GAAP）計(jì)算，拼多多三季度歸屬于普通股股東的凈利潤(rùn)為4.664億元，對(duì)比去年同期為凈虧損16.604億元。財(cái)報(bào)顯示，截至今年9月底的前12個(gè)月平臺(tái)交易額（GMV）達(dá)14576億元，同比增長(zhǎng)73%。

年初至11月13日，拼多多股價(jià)暴漲300%，公司市值達(dá)到驚人的1835億美元，約合1.2萬(wàn)億元人民幣。拼多多掌門人黃崢的財(cái)富排名也是節(jié)節(jié)高，高達(dá)533億美元。

2020年4月24日公布的2019年年報(bào)文件和2020年7月1日更新在美國(guó)SEC的公開文件可見。此前，由黃崢控制的43.3%的股份主要由三部分構(gòu)成，大部分是黃崢自己持股，一部分是通過(guò)Pure Treasure Limited公司持股，一部分是通過(guò)Walnut Street Management, Ltd.公司持有。后面這兩家公司均由黃崢控制，但都有小股東。其中，Pure Treasure Limited公司為黃崢與一位天使投資人共同擁有;Walnut Street Management, Ltd.公司為黃崢與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共同擁有。

一是黃崢與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一起，按照IPO時(shí)的承諾，捐贈(zèng)股份成立繁星慈善基金。把Walnut Street Management, Ltd.公司持有的拼多多股份，捐出113,548,920股普通股(約占公司總股份的2.37%)。繁星慈善基金為不可撤銷的慈善基金，旨在推動(dòng)社會(huì)責(zé)任建設(shè)和科學(xué)研究，由獨(dú)立受托人管理，保證慈善基金的所有資產(chǎn)全部用于公益用途。

二是黃崢與天使投資人共同擁有的Pure Treasure Limited公司，持有拼多多 551,154,700股普通股。其中，180,382,480股(占公司總股份3.77%)屬于該天使投資人，此次全部劃轉(zhuǎn)至該天使投資人名下，不再由黃崢控制。

三是黃崢拿出自己名下的370,772,220股普通股(占公司總股份的7.74%)給到拼多多合伙人集體，用以完善公司的合伙人制度。黃崢在內(nèi)部信中說(shuō)，(劃出的股權(quán))其中一部分可以在不影響拼多多現(xiàn)有股東利益的情況下，進(jìn)行一些長(zhǎng)期基礎(chǔ)研究和社會(huì)公益等方面的探索，為公司提供額外的長(zhǎng)期動(dòng)力和蓄電池;一部分可以作為未來(lái)管理層的補(bǔ)充激勵(lì)。

通過(guò)變更與調(diào)整，在拼多多的上層持股主體中，將不再有黃崢與其他股東共同擁有但由黃崢控制的主體。由此，黃崢在拼多多中的持股比例也下降至29.4%，黃崢擁有的投票權(quán)也從88.4%降至80.7%。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，CEO陳磊、戰(zhàn)略副總裁David Liu、財(cái)務(wù)副總裁馬靖等高管出席了隨后召開的分析師電話會(huì)議，解讀財(cái)報(bào)并回答分析師提問(wèn)。

以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：

杰弗瑞投資銀行分析師：我的問(wèn)題是第一，管理層在社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)方面的策略有哪些？第二，拼團(tuán)購(gòu)物的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)是怎樣的？第三，我們面對(duì)的市場(chǎng)是怎樣的規(guī)模？

陳磊：我想在這里澄清一個(gè)概念，首先多多買菜并不是一個(gè)社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)的形式，它的確是基于地理位置的，然后我們的消費(fèi)者可以在離他們比較近的地方進(jìn)行自提，但是這與我們過(guò)去7年所看到的社區(qū)拼團(tuán)購(gòu)物的形式是有很大不同的。

對(duì)于多多買菜這種商業(yè)形式，首先它是我們目前業(yè)務(wù)的一個(gè)自然的延伸，我們?cè)谶@個(gè)方面積累了很多的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，也有積累了很大的庫(kù)存，并且我們也能提供種類非常豐富的農(nóng)產(chǎn)品，可供選擇，那么多多買菜，我們做這個(gè)業(yè)務(wù)是因?yàn)槲覀兛吹搅讼M(fèi)者在生鮮購(gòu)物方面所存在的巨大的需求。

多多買菜并不是一個(gè)單獨(dú)的業(yè)務(wù)板塊，它是融合與我們現(xiàn)有的拼多多平臺(tái)的，那么用戶也可以在這個(gè)平臺(tái)上選擇不同的服務(wù)，可以選擇次日自提，也可以選擇上門配送，這個(gè)過(guò)程大概是需要3~4天的配送時(shí)間，那我們認(rèn)為消費(fèi)者這方面的需求是非常重要的，并且我們也對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了大量的投資，來(lái)確保這一切能夠順利的發(fā)生，我們也在配送方面進(jìn)行了一整套的服務(wù)的建設(shè)，保證從農(nóng)田到家門，整個(gè)配送過(guò)程是快速并且成本低廉的。

競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的這個(gè)問(wèn)題，我想從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行回答，首先我認(rèn)為目前來(lái)說(shuō)消費(fèi)者其中有很大的一個(gè)部分是在線上進(jìn)行每天生鮮食品的購(gòu)買的，那么這就像5~7年之前我們所看到人們?cè)诰€上購(gòu)買日用品這樣的趨勢(shì)是一樣的。我認(rèn)為，在那個(gè)時(shí)候，可能沒(méi)有人會(huì)想象我們能夠像今天一樣在線上瀏覽購(gòu)買，嘗試各種各樣的產(chǎn)品，那么我認(rèn)為對(duì)于生鮮市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這個(gè)趨勢(shì)在以后也是一樣的。那么在另外一個(gè)方面我認(rèn)為是多多買菜和我們的主電商平臺(tái)拼多多之間的協(xié)同作用。首先多多買菜是一個(gè)消費(fèi)者使用頻率非常高的平臺(tái)，那么消費(fèi)者對(duì)于我們電商平臺(tái)的參與度會(huì)也會(huì)提高，進(jìn)而會(huì)購(gòu)買平臺(tái)上各種品類的產(chǎn)品。

Bank of America分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于管理層對(duì)于多多買菜的戰(zhàn)略視角，我們知道在這個(gè)模式中，多多買菜采用的是一個(gè)3P形式的營(yíng)業(yè)模式，那么在這個(gè)領(lǐng)域中也有很多別的公司采用了1P或者是3P的商業(yè)模式，請(qǐng)管理層解釋選擇這種商業(yè)模式的原因，有怎樣獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?

多多買菜在與其他的公司或者是新加入這個(gè)領(lǐng)域的公司有怎樣的區(qū)別？

我的第2個(gè)問(wèn)題是一些業(yè)內(nèi)的專家認(rèn)為，這種商業(yè)模式是極度依賴于供應(yīng)鏈的，那么多多買菜，目前是一個(gè)比較輕量型的商業(yè)模式。在之前我們并沒(méi)有對(duì)線下的基礎(chǔ)設(shè)施方面進(jìn)行大量的投資，那么這是否意味著管理層以后會(huì)在物流方面進(jìn)行物流和配送方面進(jìn)行投資，這會(huì)對(duì)CAPEX造成怎樣的影響？管理層在將來(lái)對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用方面有怎樣的計(jì)劃?

David Liu:就像陳磊說(shuō)的，我們認(rèn)為多多買菜是拼多多電商平臺(tái)的一個(gè)自然延伸，也是我們對(duì)于農(nóng)業(yè)重視程度的體現(xiàn)。我們看到中國(guó)這個(gè)國(guó)家已經(jīng)從疫情的局勢(shì)中逐漸的恢復(fù)，消費(fèi)者購(gòu)物的行為也發(fā)生了改變，消費(fèi)者現(xiàn)在如何解決生鮮購(gòu)買的需求的方式也在發(fā)生了改變，所以我們看到了消費(fèi)者現(xiàn)在線上購(gòu)物的行為正在不斷的增加，并且他們也希望配送的時(shí)間可以非常短，并且也可以給他們提供很大的價(jià)值。

在拼多多幫助用戶解決需求的這個(gè)過(guò)程中，我們也看到了這個(gè)平臺(tái)的一些不足之處，就比如說(shuō)像次日達(dá)這種高配送效率一直是拼多多平臺(tái)未能完美解決的一個(gè)方面，所以就很自然的出現(xiàn)了多多買菜這樣的業(yè)務(wù)延伸，那我們也不對(duì)其他進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的公司進(jìn)行任何的評(píng)論，我們認(rèn)為我們是要解決用戶不同種類的需求，你有一點(diǎn)說(shuō)的很對(duì)，我們的確是要對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行大量的投資，讓基礎(chǔ)設(shè)施能夠很好適用于農(nóng)產(chǎn)品，并且我們也會(huì)投資去對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行優(yōu)化和改善。

我們現(xiàn)在所做的就是對(duì)人員進(jìn)行投資，拼多多的團(tuán)隊(duì)與第三方的服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行合作，在某一些情況下我們還會(huì)幫助倉(cāng)庫(kù)建立SOP系統(tǒng)來(lái)優(yōu)化工作流程，另外我們也已經(jīng)對(duì)于倉(cāng)庫(kù)和管理系統(tǒng)進(jìn)行投資，我們會(huì)繼續(xù)利用我們?cè)陔娚唐脚_(tái)上所積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)對(duì)所有的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行優(yōu)化。

在某些情況下，我們也會(huì)繼續(xù)對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施的提高來(lái)進(jìn)行投資，就比如說(shuō)我們會(huì)建立本地化的操作體系，這樣的體系是由需求來(lái)驅(qū)動(dòng)的，因此會(huì)產(chǎn)生更好的成本效應(yīng)。

馬靖：就像陳磊還有David所說(shuō)的，我們把多多買菜作為是拼多多電商平臺(tái)的自然的業(yè)務(wù)延伸，那么我們對(duì)于多多買菜的預(yù)算安排將會(huì)和主電商平臺(tái)保持一致，我們的主要指導(dǎo)思想就是我們關(guān)注的是多多買菜這個(gè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期內(nèi)能夠產(chǎn)生的ROI，而不是短期的盈利率。

Bank of America分析師：多多買菜和拼多多電商平臺(tái)，在供應(yīng)商和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商方面的重合度有多高呢？

David Liu:我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題的意義不大，因?yàn)槎喽噘I菜本身就是拼多多電商平臺(tái)的一個(gè)重要的部分。多多買菜上面的商家也可以選擇在線上電商平臺(tái)成為商家，這完全取決于他們本身的能力，以及他們能否適應(yīng)一個(gè)本地化的市場(chǎng)形式。那么作為中國(guó)的第二大電商平臺(tái)，我們也能夠很好的去吸引商家，我們也很高興看到有很多商家主動(dòng)的選擇適應(yīng)這種本地化的市場(chǎng)模式。

摩根士丹利分析師：我的問(wèn)題是多多買菜在過(guò)去三個(gè)月的增長(zhǎng)的趨勢(shì)是怎樣的？按照多多買菜的AOV（平均訂單價(jià)值）和ASP（平均銷售價(jià)格）來(lái)看，我們了解到多多買菜是平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)物板塊的一個(gè)重要的部分。那么多多買菜在過(guò)去三個(gè)月與平臺(tái)的農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)買板塊上的消費(fèi)者行為有怎樣的差異？

David Liu：你也提到了多多買菜是目前拼多多的一個(gè)很新的業(yè)務(wù)，所以我們依舊在對(duì)這一部分的業(yè)務(wù)進(jìn)行不斷的優(yōu)化，我們不會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)論。多多買菜，在中國(guó)很多的省份都已經(jīng)上線了，并且這這個(gè)功能在拼多多的主APP上面是處于非常顯眼的位置，我們也看到了非常高的提貨率，以及非常高的使用率和用戶的接受度，在APP上的顯眼位置也在引流方面也起到了很大的作用。

多多買菜解決的是用戶的每日生鮮的需求，因此用戶使用它的頻率會(huì)比較高，并且在平臺(tái)上的參與度也會(huì)比較高，那么就AOV來(lái)說(shuō)呢，這些訂單的AOV其實(shí)是比較低的，但是這一點(diǎn)可以通過(guò)很高的使用率來(lái)進(jìn)行彌補(bǔ)。

我們認(rèn)為多多買菜是服務(wù)于用戶的需求，在這個(gè)業(yè)務(wù)上，用戶的購(gòu)買頻率會(huì)持續(xù)上升，而當(dāng)我們對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資之后，AOV也會(huì)持續(xù)的上升，所以我們認(rèn)為多多買菜的增長(zhǎng)潛力是非常大的，現(xiàn)在我們專注于給客戶提供最好的體驗(yàn)。

高盛分析師：活躍買家的數(shù)量已經(jīng)很接近業(yè)內(nèi)第一的水平了，那么管理層下一步的目標(biāo)是什么？我的第2個(gè)問(wèn)題有關(guān)于多多買菜的盈利率，大概是在怎樣的水平，能否以城市舉例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明？

David Liu：我們的用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到7億3,100萬(wàn)，那么不可避免的是這樣的增長(zhǎng)會(huì)逐漸的減緩，但是我認(rèn)為我們還是有一定的空間的，來(lái)擴(kuò)大我們的用戶基本盤，現(xiàn)在更大的問(wèn)題是我們?cè)谟脩粜闹械呐判?，這是我們最關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，這也是我們開立了買菜業(yè)務(wù)的原因，是想要去跟上用戶行為的改變，增大我們?cè)谟脩粜闹械恼急取?/p>

我們現(xiàn)在看到了一些結(jié)構(gòu)性的改變，因?yàn)橐苿?dòng)端的移動(dòng)手機(jī)的普及率正在不斷加深，并且這一點(diǎn)又受到了疫情的影響，所以結(jié)構(gòu)性的改變正在不斷的加快，而對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)尤為如此，其實(shí)我認(rèn)為對(duì)于這一部分群體，線上和線下的生活是互相融合的，技術(shù)能夠提高生活的效率，我認(rèn)為絕大多數(shù)的生活活動(dòng)都會(huì)集中在線上，而電商領(lǐng)域相比起其他的領(lǐng)域會(huì)更快的感受到這一點(diǎn)。

我認(rèn)為大多數(shù)的零售購(gòu)買都會(huì)在線上進(jìn)行，而我們也會(huì)努力的去抓住這樣的機(jī)會(huì)，因此我們會(huì)在基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行相應(yīng)的投資。那么其中還有一些東西是不會(huì)改變的，也就是長(zhǎng)期來(lái)看我們?nèi)〉贸晒Φ脑蚓褪且粩嗟臐M足客戶的需求，還有客戶的期待，第二個(gè)就是我們給客戶提供足夠的價(jià)值以及很好的互動(dòng)性的體驗(yàn)。

馬靖：有關(guān)于盈利率的問(wèn)題，我認(rèn)為多多買菜是我們長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的一個(gè)重要的機(jī)會(huì)，讓我們能夠觸及到那些沒(méi)有被滿足的需求，而這些需求是其實(shí)是受到了目前還不夠完善的基礎(chǔ)設(shè)施的限制。我們會(huì)繼續(xù)對(duì)相關(guān)的計(jì)劃來(lái)進(jìn)行投資，減少一些成本，來(lái)為我們的消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，所以多多買菜將來(lái)的在經(jīng)濟(jì)上的展望跟今天肯定會(huì)很不同的，因?yàn)槲覀冊(cè)谡麄€(gè)過(guò)程中會(huì)不斷的修改我們的預(yù)測(cè)，我認(rèn)為目前多多買菜只上線了三個(gè)月，來(lái)說(shuō)明盈利率還為時(shí)過(guò)早，因?yàn)槲覀儺吘惯€沒(méi)有覆蓋到中國(guó)所有的城市。

分析師：我的問(wèn)題有關(guān)于多多買菜的營(yíng)銷支出，這是不斷增長(zhǎng)的，還是說(shuō)作為拼多多主平臺(tái)的一個(gè)部分？

馬靖：我們對(duì)于多多買菜的營(yíng)銷支出的投資模式，跟我們對(duì)于拼多多主平臺(tái)的模式是一致的，也就是說(shuō)我們衡量的營(yíng)銷投資的標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)部的ROI的計(jì)算。

David Liu：我來(lái)補(bǔ)充一點(diǎn)，多多買菜的用戶也會(huì)成也是拼多多平臺(tái)上面的用戶，所以我們對(duì)投資的想法是，在不同的特性以及不同的功能之間進(jìn)行評(píng)估，來(lái)尋求一個(gè)比較好的ROI的回報(bào)，所以我們采用的方式是自下而上的，而不是給某一個(gè)業(yè)務(wù)板塊一個(gè)定額的投資，然后來(lái)看怎么來(lái)對(duì)這部分投資進(jìn)行分配。

花旗集團(tuán)分析師：我的問(wèn)題也有關(guān)于多多買菜，首先拼多多在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)中獲得勝利有怎樣的決心呢？在基礎(chǔ)設(shè)施和供應(yīng)鏈方面會(huì)進(jìn)行多少的投資？是否會(huì)與第三方進(jìn)行合作，來(lái)提高物流配送能力？

David Liu：我認(rèn)為多多買菜給客戶提供最好的體驗(yàn)的核心，就是要建立本地化的農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施，那么現(xiàn)在我們?cè)谑袌?chǎng)中還沒(méi)有看到現(xiàn)成的基礎(chǔ)設(shè)施，因此我們認(rèn)為這個(gè)方面是非常必要的，我們也會(huì)謹(jǐn)慎進(jìn)行評(píng)估，然后選擇合作伙伴，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)開放的平臺(tái)，進(jìn)行合作是最為有效的方式，我們也會(huì)很好的去了解客戶的一些需求。我們也認(rèn)為這些投資的將來(lái)都會(huì)給我們的股東帶來(lái)回報(bào)。

花旗集團(tuán)分析師：那么當(dāng)管理層對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資之后，是否會(huì)更加謹(jǐn)慎看待盈利率，或者是出現(xiàn)盈利的浮動(dòng)并且出現(xiàn)虧損？

馬靖：拼多多是一個(gè)非常年輕的平臺(tái)，我們之前也談?wù)摿似炊喽嗨鎸?duì)的很多的機(jī)會(huì)，那么大量的投資，當(dāng)然會(huì)對(duì)短期的盈利率所造成影響，但是我們也會(huì)對(duì)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)人員，還有與我們更加緊密與我們的客戶相連接，就需要在營(yíng)銷支出上面進(jìn)行更多的投資，因此我們看的并不是季度的盈利率的波動(dòng)，而是我們非常的有信心，這一些投資都會(huì)在長(zhǎng)期時(shí)間內(nèi)會(huì)給我們的股東帶來(lái)很大的收益。