做生意，天賦異稟者會專注產(chǎn)品做創(chuàng)新，如喬布斯、馬斯克、張小龍。他們普遍對營銷嗤之以鼻，特斯拉至今未做廣告。

然而大部分人天賦都較平庸，需在業(yè)務(wù)模式上尋求核心能力，主要方向有：營銷推廣、成本領(lǐng)先、差異化競爭。

那么做貨運平臺的核心能力是哪項呢？先說結(jié)論，貨運平臺的核心競爭力是成本領(lǐng)先。

且聽我們一一分析。

對于消費者和企業(yè)來說，貨運平臺交付的“產(chǎn)品”是：將貨物安全、準時地從A點移動到B點。

消費者需求比較一致，導(dǎo)致在產(chǎn)品上難以做出創(chuàng)新和獨特性，更多是從貨量、貨物類型、不同行業(yè)提供不同的運輸解決方案。

至于某款A(yù)PP或SaaS后臺產(chǎn)品，只是將完整服務(wù)中的一部分實現(xiàn)線上化，以達成簡單化->標準化->流程化->自動化->智能化：

• 復(fù)雜的事物，先簡單化--梳理需求

• 簡單的事物，再流程化--讓簡單有邏輯

• 流程化的事物，做自動化--形成固定的輸入，對應(yīng)固定的輸出

• 自動化的事物，最終智能化--直接升維，保留一定的自動化

當前業(yè)內(nèi)已基本實現(xiàn)自動化，離智能化還較遠，定價、調(diào)度、履約三座大山遲遲未解決。

既然產(chǎn)品上難以創(chuàng)新，我們再看營銷推廣、成本領(lǐng)先、差異化競爭三者中誰更能發(fā)揮余地。

利用人性弱點的營銷對C端用戶能激發(fā)需求，但在偏B端的貨運業(yè)務(wù)里天然無效，通過銷售體系獲客更高效。

差異化競爭是找到市場的某一小戳用戶群體做深做透，現(xiàn)在這個時間點，好的坑位已所剩無幾。

只有成本領(lǐng)先屢試不爽，服務(wù)質(zhì)量相差不大時消費者會選擇更低價格。我們甚至認為做任何生意，成本領(lǐng)先都可以是核心策略。

以成熟的快遞行業(yè)為例，四通一達從服務(wù)到時效幾乎一致，搶奪市場時主要靠價格戰(zhàn)。

我們可以得出結(jié)論：貨運類平臺的核心競爭力是成本控制，如此才能給客戶提供低價格、高時效、超安全的優(yōu)質(zhì)體驗。

做貨運本身沒有太大的壁壘，有幾臺車幾個司機，就能在全中國拉貨賺錢了，甚至有時連車都不需要。

那么如何降低成本？相信這也是2022年很多企業(yè)的主要經(jīng)營方向。

在貨運這門生意里，主要成本是運力的采購成本，次要成本在于運輸鏈路里端到端的經(jīng)營成本。

運力采購成本與業(yè)務(wù)規(guī)模相關(guān)，規(guī)模越大采購成本越低。與同行對比，采購價格不會相差特別多。

經(jīng)營成本的核心在于業(yè)務(wù)運行的每一個環(huán)節(jié)能實現(xiàn)高效率，強依賴老板和高管們的注意力和業(yè)務(wù)管理能力，數(shù)字化能降低一定經(jīng)營成本。

降本的大頭還是在運力的采購成本上去突破，目前市面上有好幾種方向：自建運力，外包招標，共建運力，車貨匹配。

這幾種模式很難說誰好誰壞，企業(yè)要根據(jù)實際情況選擇其中一種或幾種，我們依次來看。

1、自建運力

自建運力毫無疑問這是最重的模式，成本也可能是最高的，既要購車還要有專職司機

自建運力好處非常明顯，履約質(zhì)量高，內(nèi)部管理成本低。缺點是車輛購置和專職司機的成本非常高昂，而且難以應(yīng)對旺季暴漲的訂單量。

除非資金實力能雄厚到全國范圍都能做到有車有司機帶來的壁壘，否則自建運力不宜成為核心的運力形式。

2、外包招標

外包招標是通過低價招標來采購?fù)饷娴能囮牐瑢I(yè)務(wù)外包出去，理論上成本可以降不少。

但因大面積存在的貨黃牛和車黃牛來競標，以及可能發(fā)生的內(nèi)外部勾結(jié)，導(dǎo)致真正得標的并不是理想的優(yōu)質(zhì)運力，貨物安全不能很好保證，業(yè)務(wù)風(fēng)險較大。

理論上，只有當你比外包更專業(yè)，你才能管理好外包團隊。當專業(yè)度不足時，是不適合采用外包招標的。

3、共建運力

共建運力是由平臺統(tǒng)一采購車輛，讓車隊司機購買，掛靠到車隊承運貨物，平臺負責監(jiān)督管理車隊和司機，平臺既降了成本又有強管控能力。

共建運力是升級版的外包招標，平臺管理深度比肩自建運力。司機的五險一金及傷亡負擔不在平臺側(cè)，大規(guī)模采購車輛價格更低，理論上共建運力既能低成本又能高質(zhì)量。

缺點是管理上的復(fù)雜度，要找到愿意一起來“共建”的車隊、汽車廠家、司機三大角色。

4、車貨匹配

車貨匹配平臺可以通過競價模式進行運力直采，理論上去掉中間環(huán)節(jié)后成本是最低的。

車貨匹配的優(yōu)勢非常明顯，效率高且平臺無巨大管理成本，但需要足量運力來保證每一個貨源都能被響應(yīng)且價格有優(yōu)勢。

要達到這種程度，平臺要付出巨大的雙邊拉新成本，且總會有少量訂單天然不會被響應(yīng)和成交的。

而且競價模式對于司機來說，體驗極差。當前供給大于需求情況下，競價能內(nèi)卷出低價，但再過幾年就不一定了。

如果走定價模式，需要價格準，能在淡旺季做出相應(yīng)的價格調(diào)整，我們的想法是淡季車多主做利潤，旺季車少主做單量。

從做生意的角度，我們要做的是明白哪些貨源適合哪種運力形式，這樣才能達到整體效率最高。

能夠穩(wěn)定下來發(fā)貨的貨源（計劃性需求），如果規(guī)模很大，共建運力和外包招標更適合。

共建運力對運營水平要求很高，外包招標的運營成本主要在準入和考核上，一般情況下選擇外包招標更穩(wěn)妥。

對于即時性需求，規(guī)模較大考慮車貨匹配平臺為主，外包招標為輔。抽離出高頻固定線路為計劃性需求給外包招標，余下即時性需求交給車貨匹配。

參與車貨匹配的核心運力群體要以個體司機為主，這樣價格才能真正降下來，對于部分運力不足的線路，可以讓車隊一同參與進來。

如果即時性需求規(guī)模很小，初始難以吸引外部車輛，可以考慮部分自營或外包車隊來保證用戶的體驗，后期規(guī)模變大后再以車貨匹配平臺為主。

在模式之外要關(guān)注兩點。一是淡旺季的影響，旺季前可以提前洽談車隊合作來滿足高峰期的訂單，同時輔助在車貨匹配平臺上做補貼。

二是在一些細分場景下琢磨降本，比如單邊如何湊雙邊，路由如何最優(yōu)，如何抽出即時性需求里的一部分為計劃性需求等。

以上就是面對不同情況下可選擇的運力采購形式，各個模式下還有非常多的實際業(yè)務(wù)場景，選對模式后對每一個業(yè)務(wù)場景打磨，才能真正將降本落地。