Alliance Bernstein、UBS、中信證券、興業(yè)證券、長江證券、 景林資產、鼎暉投資、鵬華基金等約 30 多家機構到訪順豐；

上市公司接待人員姓名 董事、副總經理兼財務負責人伍瑋婷，集團首席戰(zhàn)略官陳飛 ，董事會秘書兼副總經理甘玲，投資者關系總監(jiān)陳希文

一、董事、副總經理兼財務負責人伍瑋婷講解 2018 年三季度經營成果

（一）三季報財務解讀

1、2018 年前三季度累計收入實現 654 億，同比增長 31%，扣非凈利潤 28.2 億，同比增長 6.5%。

2、業(yè)務量完成 28 億件，同比增長 32%，收入增速與件量增速均 高于行業(yè)平均水平，保持良好快速增長。同時公司票均收入穩(wěn)步 回升。

3、在分產品收入增速上，時效件維持平穩(wěn)增速，新業(yè)務保持強 勁發(fā)展。基于時效及定價的優(yōu)化，經濟件產品競爭力與性價比提高，持續(xù)吸引中高端電商客戶，收入保持較快增長。此外，得益 于公司持續(xù)投入，大力拓展新業(yè)務市場，重貨、冷運、同城配、 國際業(yè)務的收入也分別取得了高速增長。

4、成本費用方面： 

毛利率以上：

1）持續(xù)受益于科技水平的提高帶來的一線運營 人員效能提升。

2）運力成本占收入比略微上升，主要由于新業(yè) 務發(fā)展及旺季來臨之前，公司在干線、支線及中轉場直發(fā)等方面 均加大運力前置投入。

3）其他經營成本占收入比也略微上升,主 要由于新業(yè)務拓展增加了較多新網點及場地，辦公及租賃費有所 增長?？偟膩砜?，2018 年前三季度毛利率 18.41%，同比下降 2.1 個百分點。

扣非凈利率以上：

1）管理費用占收入比下降 0.65%，持續(xù)受 益于公司在科技水平、智慧決策方面的投入，使得管理效率不斷 提升。

2）研發(fā)費用占收入比上升 0.30%，以科技驅動綜合物流發(fā) 展是公司未來重要戰(zhàn)略，因此科技方面投入仍會加大。

3）銷售 費用占收入比上升 0.23%，主要是新業(yè)務推廣費用有所增加。總 的來看，2018 年前三季度扣非后凈利率 4.32%。

5、資本結構方面：截至 9 月 30 日資產負債率為 46.77%，有小幅 上升，主要因為公司在三季度完成了境內公司債、超短融、中期票據及境外美元債的發(fā)行，取得利率優(yōu)惠的融資，支持公司業(yè)務發(fā)展。

二、集團首席戰(zhàn)略官陳飛講解敦豪供應鏈收購項目

 1、順豐處于戰(zhàn)略轉型期，我們愿景是成為科技驅動的行業(yè)解決方案服務公司。從傳統(tǒng)快遞企業(yè)向供應鏈解決方案公司轉型，必然需要一個學習過程。而與標的公司的整合，能夠快速縮短這個 學習過程，使順豐在很短時間內獲得了國際領先的供應鏈解決方案能力。

 2、標的公司在中國運營多年，擁有非常好的品牌和大量優(yōu)質客戶?？蛻艚^大部分為國際知名大品牌，涉及工業(yè)制造、高科技、生命科學、汽車、消費品、零售等多個行業(yè)，在各行業(yè)均擁有很 強的供應鏈解決方案能力。順豐通過 100%股權并購，快速獲得能力補充。 

3、順豐自身在科技方面投入很大，我們認為未來供應鏈市場想 要大有所為，科技是必不可少的。順豐在科技上的應用，使客戶、消費者對物流服務體驗明顯提升。憑借順豐的科技實力和基礎物 流資源，結合標的公司行業(yè)供應鏈解決方案能力，強強聯合，能夠產生很好的協(xié)同效應。

 4、標的公司原以拓展外資國際集團客戶為主，而基于順豐深耕 中國本土市場多年的經驗和客戶積累，可以為標的公司帶來更多 本土新客戶；同時，在基礎物流資源上，我們也可以提供成本更 優(yōu)的場地資源和運輸資源，幫助標的公司降低成本，助力其業(yè)務起飛。

 5、總的來說，這次整合是多方共贏的。對順豐，能夠快速補足短板，豐富產品線，有能力且更積極地拓展供應鏈市場，同時獲 得 DPDHL 在品牌授權、科技、培訓、客戶、供應鏈能力等方面的 支持，對公司未來發(fā)展非常有利。對標的公司，順豐能夠提供科技、資源支持，激發(fā)其未來業(yè)務增長潛能。對DPDHL，與中國領先的物流快遞企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，對其全球業(yè)務發(fā)展也是有力支持。

三、Q&A 環(huán)節(jié)：

 Q1：收購的敦豪供應鏈標的，目前的收入水平是多少？盈利情況如何？對順豐未來發(fā)展帶來的影響？

答：標的公司（中國大陸、香港、澳門）2017 年全年收入是 35 億，2018 上半年是 18 億。標的公司是盈利的，且承諾 2018 年全年的調整后息稅前利潤目標不低于人民幣 2.99 億，如果低于目標額超過 10%，則低過 10%的部分將由對方等額現金補償。 順豐的愿景是成為科技驅動的行業(yè)解決方案服務商，就是需要供應鏈解決方案能力，能夠服務好大客戶，幫助客戶降本增效，因此標的公司能大大加強順豐這方面的能力，促進順豐實現愿景。

 Q2：敦豪供應鏈中國區(qū)業(yè)務與 DHL 其他版塊的關系？

答：DHL 將獨家授權標的公司在中國大陸、香港、澳門運營供應鏈業(yè)務。標的公司是雙方聯合品牌經營，在協(xié)議中約定，DHL不會在中國市場再授權其他方經營供應鏈，自身也不會做以供應鏈為主要構成的業(yè)務，同時發(fā)現新的供應鏈業(yè)務機會也有義務推介給標的公司。

Q3：標的公司品牌是否更換？客戶是否能保留？標的客戶有哪些？

答：標的公司會保留 DHL 的品牌，DHL 已獨家授權。除品牌外，包括背后的資源、系統(tǒng)支持、全球客戶的維系支持都不會變，現有團隊、管理層都會維持原有狀態(tài)，業(yè)務會平穩(wěn)過渡。 客戶保留方面，我們會和DHL一起，和現有客戶進行溝通，解釋交易背景，說明DHL的品牌和服務仍會持續(xù)。而順豐在中國也擁 有良好的品牌和口碑，我們認為客戶不會因為這次交易而改變選擇。 客戶結構方面，現有客戶均衡分布于各行業(yè)板塊，主要有高科技、汽車、消費品、零售、工業(yè)制造、生命科學等，每個板塊都有一定收入占比，不存在集中度過高問題。絕大部分客戶都是全球知 名的大品牌，是很優(yōu)秀的客戶。

 Q4：標的公司近幾年增長的瓶頸是什么，整合后會怎樣突破？2.5%授權費用會持續(xù)嗎？ 

答：標的公司過去三年保持非常穩(wěn)健的收入增速，跟客戶粘度很高，客戶對敦豪供應鏈的服務是非常認可的。 標的公司原以拓展外資國際集團客戶為主，而順豐會協(xié)助標的公司將業(yè)務拓展到更多本土客戶，實現高于現有增速的業(yè)務增長； 同時成本方面，順豐自身擁有的豐富運輸和倉儲資源，未來都可以對其開放，有效幫助其降低成本。2.5%的品牌授權及服務費率約定是 10 年，如果需要，可以再延長 10 年。除品牌授權外，DHL 還會提供包括全球客戶獲取、日常商業(yè)服務、員工培訓等方面的服務。

Q5：未來怎么通過投資并購方式提高業(yè)務協(xié)同性？公司是否有好的方法？

 答：公司在并購時會考慮標的企業(yè)能否補足短板，或帶來協(xié)同效應。順豐投資并購的基調是謹慎的，但遇到好的機會也會果斷決定，本次交易就是這樣難得的機會。順豐對于收購的企業(yè)，會保留其管理團隊繼續(xù)經營，授予其較高的自治權。順豐更多是投入資源、提供服務、業(yè)務協(xié)同，讓這些 企業(yè)發(fā)展得更好。同時，公司也會提供管理層激勵，調動管理層積極性。目前公司已形成較成熟的投后整合機制，協(xié)助被投企業(yè)快速融入順豐，比如對夏暉的整合非常順利，目前高管團隊也無一人離職。公司在并購標的選擇和投后整合的思維和體制上不斷成熟，未來也會持續(xù)推進。

 Q6：標的公司是否有倉儲等資產？原來 DHL 的資源是否可以繼續(xù)使用？

答：標的公司是輕資產公司，凈資產只有 8.6 億，大部分場地車輛資源是租賃的。很多優(yōu)秀的供應鏈公司都是輕資產運營，不同于快遞公司的重資產，因為合同物流是有合作期間的，且服務內容是根據客戶需求定制，輕資產運作效率更高。標的公司在中國和香港擁有豐富的倉儲資源，都是長期租賃，我們預期資源不會產生影響，會繼續(xù)平穩(wěn)運營。同時順豐也能為標的公司帶來更多資源，給管理層帶來更好的激勵，促進其業(yè)務蓬勃發(fā)展。

 Q7：未來公司預期成本增速仍會維持現在的增長水平嗎？

答：公司今年來新業(yè)務在獲取市場的速度上是非?？斓?，因此在資源投入的速度上也在加快，推動公司在更短的時間內完成戰(zhàn)略轉型和變革。因此這種投入趨勢仍會持續(xù)一段時間，規(guī)模效應的體現也會是階梯式的。但公司在未來一方面會更注重成本管控，另一 方面也會積極推動科技成果的落地，通過科技應用進一步降低人工成本及管理費用占比。

 Q8：時效產品增速16%，速度在下滑，是否有競爭加劇的原因？

 答：時效產品三季度增速確實比半年度有所下降，這與時效產品大部分由商務件構成有關。根據以往經驗，商務件增速與宏觀經濟、GDP增速有一定正向比例關系。但是，我們也看到，隨著四季度消費旺季來臨，一些知名的對客戶感知要求高的零售品牌，會慢慢從經濟件產品向時效件產品轉移，因此來自消費零售行業(yè)的客戶業(yè)務占比會逐漸超越原來商務件，成為時效產品的主力軍。因此我們期待四季度旺季來臨對時效產品的拉動作用。

 Q9：公司未來如何平衡新老業(yè)務的投入？未來投入預期？

答：公司在資源投入的基礎上獲得了整體營收超30%的增速， 實現了相較以往年度的加速增長。為把握市場增長機遇，促進多元化產品的落地，公司仍會保持一定地投入。同時，公司成本還有很多管控空間，科技成果的應用對運營效率的提升和成本節(jié)約也還有很大的潛能，在未來會對盈利產生正面促進。 此外，公司會定期對未來現金流進行規(guī)劃預測，把控 CAPEX 投入和并購節(jié)奏，確保業(yè)務發(fā)展與資金投入的平衡，不存在流動性緊張問題。

 Q10： ABS 項目對公司資金有多大支持？

 答：ABS 項目在審批過程中。公司內部由產業(yè)園獨立負責場地獲取、建設，并主要提供給內部運營使用。目前已有一些營運成熟的、具有穩(wěn)定現金流的項目，我們今年初步選擇了上海、無錫兩個項目來做 ABS，未來會逐步增加，以盤活公司資產。目前設計的專項計劃儲架規(guī)模是50 億，因此明年和后年預期也會有更多好的項目做ABS。

 Q11：三季度收入增速在放慢？新業(yè)務占比變大后，是否整體毛利率會比較低的？

 答：三季度增速放慢的原因主要跟基數有關。以往二季度是淡季，但相較去年，今年新業(yè)務增速可觀，因此上半年同比增速較快； 而去年三季度本身業(yè)務體量增大，相對來看今年三季度增速就沒有二季度高。 新業(yè)務在建設過程中，推廣還需要時間，規(guī)模效應的體現也需要時間。但新業(yè)務能力成熟后，能夠增強綜合物流的底盤能力；再通過科技手段將各項基礎能力串聯起來，提供完整的供應鏈解決方案。尤其是整合敦豪供應鏈中國區(qū)業(yè)務后，加上順豐科技實力，使我們成為中國唯一的擁有多元化全鏈條綜合物流能力的公司，為客戶解決痛點，增強客戶對我們的粘性。因此短期內新業(yè)務會影響毛利，但未來將整個底盤能力打通后，相信會迎來可觀的增長和盈利。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網立場

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