來源 | 物流沙龍

這幾年我經(jīng)過了非常艱苦努力，總結(jié)了我們在這樣一個時空里面，實(shí)際上有三個中國：

第一個是高大上中國，洋洋灑灑五千年；

第二個是江湖中國，金庸那一套；

第三個是鄉(xiāng)土中國。

 演講嘉賓：維天運(yùn)通董事長馮雷

 （本文根據(jù)9月1日由物流沙龍舉辦的“2017合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇遇見物流新物種”現(xiàn)場錄音整理）

舊生態(tài)中的物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈

在舊生態(tài)中的物流運(yùn)輸?shù)娜齻€產(chǎn)業(yè)鏈中，共同的特征最底下都是卡車司機(jī)，換句話說這三個產(chǎn)業(yè)鏈的人都從卡車司機(jī)身上掙錢，最右邊是買車時候的產(chǎn)業(yè)鏈，最左邊是卡車司機(jī)在外面跑，維修、加油、換輪胎等等產(chǎn)業(yè)鏈。

在中間最長這個是承運(yùn)鏈，高大上的承運(yùn)鏈的上面是高大上中國，但是在虛線下面就進(jìn)入了鄉(xiāng)土中國，或者江湖中國，這里面沒有高大上的東西，是現(xiàn)金交易，也不交稅，但是很不幸的是這個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谴拥?。也就是說即使你是最高大上的企業(yè)，也需要經(jīng)過層層的外包、轉(zhuǎn)包，然后個體卡車去承運(yùn)，這是一個非常大的特征。

因此就出現(xiàn)了不光是財務(wù)總監(jiān)，運(yùn)營總監(jiān)也很困惑的一件事，如何一邊打著領(lǐng)帶去投標(biāo)，一邊穿著褲衩和拖鞋到下面理貨，去和江湖人士打交道。如果我們把物流干清楚了，就把中國的事真的搞明白了。

舊生態(tài)中的物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)鏈對合同物流企業(yè)的影響

有什么問題呢？我覺得有幾個痛苦。

第一個痛苦是分包鏈太長，如果是在經(jīng)濟(jì)很活躍的時候，錢還夠分，小打小鬧，現(xiàn)在是進(jìn)入了長長的L型，經(jīng)濟(jì)不景氣，錢不夠分了，突然就發(fā)現(xiàn)這個鏈條太長了，太痛苦了，分包鏈過長。

第二個痛苦是無法實(shí)現(xiàn)合規(guī)性，我們沒有上市的運(yùn)輸企業(yè)就是一個例子，這個合規(guī)在虛線下面是江湖中國干的事情，所以財務(wù)報表上是很難搞的，合規(guī)性非常困難。

第三個痛苦是需要有大量的灰色操作，導(dǎo)致內(nèi)外部優(yōu)化受到制肘，每一個物流企業(yè)都會有這個事情。

有網(wǎng)絡(luò)，有倉儲，有技術(shù)，有錢，這是不是就是一個能夠迅速擴(kuò)張的關(guān)鍵要素？這個我覺得還是值得商榷的。

我認(rèn)為現(xiàn)在在合同物流領(lǐng)域，特別需要的并不是標(biāo)準(zhǔn)化，而是你能夠以承擔(dān)得了的成本給客戶做個性化服務(wù)，這是很多物流企業(yè)生存下來的法門，而不是去做網(wǎng)絡(luò)化、標(biāo)準(zhǔn)化那種投資。中小物流企業(yè)可能會比較同意我的話。

這個生態(tài)有什么變化沒有？

可以說有很大的變化，今天叫“預(yù)見物流新物種”，實(shí)際上這種變化會真的出現(xiàn)很多新物種。我們看看會有什么樣的變化？

法規(guī)變化

羅賓遜到了中國來之后，首先不是做生意，是為我們跑政策，經(jīng)過艱苦的努力，無車承運(yùn)在十九大召開之前落地了，這實(shí)在是一個非常大的成就。

在之前的產(chǎn)業(yè)鏈里面，真正干活的實(shí)際上是底層的個體卡車，同時又在買車鏈條里面喪失了自己的控制，都是個體承包人或者個體戶的方式在承接這種業(yè)務(wù)，他是實(shí)際承運(yùn)人。

物流公司經(jīng)常得假裝自己有車，在實(shí)際運(yùn)作過程中要非常充分使用社會車輛，實(shí)際上干的是無車承運(yùn)。我們法規(guī)里面寫的是有車才能承運(yùn)，這是以前的法規(guī)。

據(jù)說在以前羅賓遜80年代碰到的也是這種情況，美國已經(jīng)開始改了，一開始從法規(guī)開始改，所以出現(xiàn)了羅賓遜以低價無車承運(yùn)這種方式去組合社會資源，打開了一塊市場，包括后面互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

但是在中國是怎么干呢？我們法規(guī)去年才明確下來，但是在這之前20多年，實(shí)際上我們早就繞開了所謂的法規(guī)。大家沒有買車，我們買了兩輛車，干了2000輛車的生意，大家都是這么干的。事實(shí)上已經(jīng)過去了，但是法規(guī)不允許，這就給我們造成了很多的困擾，很多的痛苦。

我們看幾個特別重要的節(jié)點(diǎn)。2015年出臺無車承運(yùn)文件，然后是財政部稅總36號文件規(guī)定，終于在稅上可以開出發(fā)票了，我們公司在2013年以無車承運(yùn)人的姿態(tài)作為平臺化進(jìn)入了物流交易環(huán)節(jié)，終于到了這個時候，我們合法了。

2016年9月份試點(diǎn)，有200多家物流企業(yè)提供了試點(diǎn)。一直到8月份又出了文件，明確了卡車司機(jī)要異地開票的問題，2017年年內(nèi)要解決。如果這個文件再做下來，不光無車承運(yùn)人去開發(fā)票是合規(guī)了，我們的抵扣也合規(guī)了，終于物流企業(yè)可以真的做自己那本帳了。

產(chǎn)業(yè)變化

剛才我們說到的是國家政策的變化，或者法律條文的變化。影響到產(chǎn)業(yè)呢？實(shí)際上已經(jīng)有非常大的變化了，我們千千萬萬的企業(yè)都是聞風(fēng)而動，看到方向都會產(chǎn)生一些自己的變化。

第一個變化，我們看到大型三方公司的變化，非常難以進(jìn)行合規(guī)的。

因?yàn)樵瓉泶笮腿饺绻苯佑每ㄜ?，直接把錢付給卡車，財務(wù)上無法處理。一定要搞分包，把這個活交給更小的公司去處理，這是大型三方的事情?，F(xiàn)在我們看到大概兩三年前，非常多大型三方開始進(jìn)行運(yùn)力采購下沉，叫做運(yùn)力直采，就是想把中間環(huán)節(jié)變成透明和簡化，最后能直接到車。

我們看到有兩種非常典型的直采方式，一種叫做直采到車，一種叫做直采到經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人這個詞也是舶來品，就是土話：黃牛，有些人叫車隊，有些人叫信息部，由他再去找車，看哪個效率高。

我們看到大型三方都需要沉淀出自己的運(yùn)力體系，就是所謂大型三方自己運(yùn)力生態(tài)。這就是我們看到一大趨勢變化直采。

第二個變化是在去中心化明確的導(dǎo)向下，中小三方開始向上營銷。原來中小三方最主要問題是缺少資源，甚至缺少身份，沒有辦法獲得金融支持，雖然活是他干的，但是合同上他永遠(yuǎn)拿二手貨三手貨。

第三個變化看的很清楚，一年以前我就關(guān)注這件事，黃牛市場突然間就衰落了，保守估計大概有30%請車的黃牛消失了，去哪了？我做了不充分的調(diào)研，大概里面有將近一半是不干了，剩下的一半里面有一半是跑到客戶那里去做貼身服務(wù)了，不在場地里干了。還有一小半自己升級了，變成了一個小三方，接貨源了。

還有不太確定的生態(tài)變化。

一種叫做平臺，各種各樣的平臺，車貨匹配，競價。至于平臺誰能活下去，現(xiàn)在好像還是在競爭資本，看誰的資本多，氣長能夠活下去?；旧闲尾怀勺约旱呢攧?wù)閉環(huán)，所以平臺興起，我的判斷還是一個假的興起。

第二種是大數(shù)據(jù)應(yīng)用。我還是堅信這個方向是對的，只是這還需要去努力。

第三個物流金融火熱，已經(jīng)不滿足于在線運(yùn)力的保底，已經(jīng)開始把物流和托盤金融結(jié)合在一塊來干，這個是非常火熱。

所以干了物流一定會變成交叉型人才。

我們面向新生態(tài)合同物流，或者是傳統(tǒng)物流應(yīng)該怎么變？

把自己變成一個以后能生存的新物種，這是很多物流公司都在思考的問題。

我簡單講一下面對新生態(tài)的競爭，我們怎么辦？我們從哪里開始？

從最左上角財務(wù)規(guī)范支撐服務(wù)開始，很多客戶需要這個東西。財務(wù)規(guī)范基本點(diǎn)在于業(yè)務(wù)上線之后進(jìn)行一個真實(shí)的財務(wù)記錄。如果做了財務(wù)規(guī)范，下面該怎么辦？往下走，叫做內(nèi)練一口氣就是改善經(jīng)營狀態(tài)。包含著要把自己的經(jīng)營單元進(jìn)行合理的劃分，最小化競爭單元，把業(yè)務(wù)流程進(jìn)行上線透明，有的企業(yè)一提是內(nèi)部透明化就需要競價等等，我倒是覺得不一定。

為什么？只要你進(jìn)行透明，每周每月進(jìn)行透明記錄，這個時候企業(yè)內(nèi)部的變化就會發(fā)生，很多良性的發(fā)展是一點(diǎn)一滴的，只要你敢攤開來說，慢慢就會出現(xiàn)，也許不需要大刀闊斧，刺刀見會的內(nèi)部改革。

業(yè)務(wù)上線透明之后，就會有經(jīng)營會計報表實(shí)時核算，這在內(nèi)制系統(tǒng)里面可以做到。我們可以看到每一個項(xiàng)目，每一個業(yè)務(wù)掙錢不掙錢，可以曬掙錢還是不掙錢。可以進(jìn)行經(jīng)營狀況分析，錢用的是不是合理，項(xiàng)目是不是有危險。

如果內(nèi)部進(jìn)行循環(huán)改進(jìn)，變得極其健康，就可以對外采購越來越多，越來越廉價的優(yōu)質(zhì)外部服務(wù)，比如說金融，比如說營銷服務(wù)，比如平臺上面車很多?？偠灾?，只要內(nèi)部健康了，外部這些資源就隨手可得，越來越可得。

我對新生態(tài)還是非常期待的，期待跟各位一起去看結(jié)果，到底潮來潮去誰能活下來。

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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