左手店鋪，右手商品，在兩條雙軌上，越來(lái)越多的便利店期望朝著盈利更近一些。

如果不是突如其來(lái)的疫情，羅森（北京）北京有限公司（下稱(chēng)“羅森北京”）總經(jīng)理阪下豐范對(duì)于羅森北京2020年實(shí)現(xiàn)盈利是非常有信心的。不過(guò)經(jīng)過(guò)五年的深耕細(xì)作，羅森北京有限公司已經(jīng)在京津冀走出了一條謹(jǐn)慎的布局之路。

2020年8月2日，羅森在唐山的首批6家門(mén)店正式亮相。盡管新冠疫情的陰霾還沒(méi)完全散去，開(kāi)業(yè)首周6家店的日均銷(xiāo)售額就突破了31萬(wàn)元。這也讓羅森對(duì)于唐山市場(chǎng)有了更多的信心。

新開(kāi)鋪的唐山羅森六家門(mén)店，其中有兩家商務(wù)區(qū)店，兩家社區(qū)店，一家學(xué)校店，一家醫(yī)院店。而在商品表現(xiàn)上，開(kāi)業(yè)特有的網(wǎng)紅甜品大禮包、特色飯團(tuán)和常溫小點(diǎn)心……一經(jīng)上架，早上十點(diǎn)有些單品就已經(jīng)售空。

正如阪下豐范所說(shuō)，唐山門(mén)店的開(kāi)業(yè)，也意味著羅森北京完成了京津冀一體化的布局，更加有利于門(mén)店數(shù)量的快速增加，商品、物流、管理等總部成本的效率也將進(jìn)一步提高。另外，2019年投入使用的天津鮮食工廠(chǎng)，也為羅森在PB鮮食上的開(kāi)發(fā)效率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率提供了保證。

1 加盟的“秘密”

相較于便利蜂對(duì)于直營(yíng)的執(zhí)著，羅森北京似乎更青睞“傳統(tǒng)”的便利店加盟拓展模式，而且更加靈活。

據(jù)透露，目前羅森北京（包括天津、唐山）加盟店的占比已經(jīng)超過(guò)了70%，其中既有北京超市發(fā)為代表的企業(yè)區(qū)域大加盟，也有天津市場(chǎng)新增的眾多個(gè)人加盟者，還有部分是從直營(yíng)轉(zhuǎn)加盟的委托式加盟。

例如新進(jìn)市場(chǎng)唐山，羅森北京就選擇了在當(dāng)?shù)負(fù)碛?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://m.dyzhsb.com/news/33" onclick="tagClick(63)">地產(chǎn)、流通批發(fā)等復(fù)合業(yè)務(wù)的

區(qū)域龍頭企業(yè)唐山市金匙實(shí)業(yè)（集團(tuán) ）有限公司。從正式簽約，到首批6家門(mén)店齊開(kāi)，只用了不到3個(gè)月。

此外，按照計(jì)劃，二者的合作也將不斷深化。唐山金匙董事長(zhǎng)王建立表示，羅森在唐山門(mén)店達(dá)到30~40家，將會(huì)合作興建區(qū)域物流中心，門(mén)店數(shù)達(dá)到80家時(shí)，還將成立食品加工廠(chǎng)和研發(fā)基地。

此外，隨著開(kāi)店區(qū)域和數(shù)量的擴(kuò)大，羅森北京在京津冀的物流配送也在逐步完善。

加盟模式和流程逐漸完善，也讓羅森北京在開(kāi)店速度上進(jìn)入奔跑期。

據(jù)車(chē)文煥透露，目前羅森北京在京津冀地區(qū)，8月將開(kāi)出16家，9月15家，“其中大部分是加盟店?！?/p>

一方面，加盟方房租、人工這兩項(xiàng)成本上給予以支持；另一方面也有利于充分發(fā)揮加盟方的優(yōu)勢(shì)資源或主觀(guān)能動(dòng)性，快速開(kāi)店，優(yōu)化管理。

然而，大量的加盟店也給羅森北京帶來(lái)了“甜蜜”的煩惱。

眾多的加盟店也考驗(yàn)著羅森北京的商品運(yùn)營(yíng)管理和加盟主培訓(xùn)監(jiān)督管理。羅森要求商品和系統(tǒng)要服從總部的統(tǒng)一管理，因此要不斷地對(duì)加盟方進(jìn)行培訓(xùn)、監(jiān)督、整改等，以期達(dá)到統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。

“包括督導(dǎo)的定期巡店、衛(wèi)生檢查，神秘顧客以及第三方調(diào)研，SQC（商品、服務(wù)、清潔）管理等。”羅森北京相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，而目前天津市場(chǎng)大多是個(gè)人加盟店，管理難度和瑣碎程度肯定要比企業(yè)加盟要高很多?！暗黜?xiàng)標(biāo)準(zhǔn)管理恰恰是絲毫不能放松的?！?/p>

2 是流量更是利潤(rùn)奶牛

如果無(wú)法盈利，任何便利店的加盟合作都無(wú)法長(zhǎng)久。

為此，羅森北京將眼光聚焦在了PB（自有品牌）商品上，特別是短保的鮮食甜品上。

層出不窮的網(wǎng)紅甜品正在為羅森帶來(lái)越來(lái)越多的年輕客群。同時(shí)，網(wǎng)紅單品又大多是羅森PB商品，不論是商品差異化還是毛利率都遠(yuǎn)高于其他標(biāo)品，既是吸客利器，也是利潤(rùn)奶牛。

按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，自有品牌的毛利率平均要比其他商品高十多個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，獨(dú)有商品更加容易形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

“盡管天津羅森單店甜品銷(xiāo)售額是北京的三倍，但單店總銷(xiāo)售額差別不大?！绷_森北京相關(guān)工作人員透露。事實(shí)上，因?yàn)樘旖虻倪\(yùn)營(yíng)成本大大低于北京，這也使得天津門(mén)店的利潤(rùn)率更加高，無(wú)形中也吸引力了越來(lái)越多的加盟者。

而這背后就要?dú)w功于羅森強(qiáng)大的商品研發(fā)與生產(chǎn)能力。

2019年，羅森北京的鮮食工廠(chǎng)正式投入使用，多位日籍顧問(wèn)+全新高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線(xiàn)，為羅森北京的鮮食帶來(lái)品種和口感上的雙重變革。

網(wǎng)紅單品常做常新，要引領(lǐng)消費(fèi)，而不是跟隨。羅森深諳這個(gè)道理。

羅森的PB（自有品牌）商品的更新汰換率一直保持著60%以上的高速輪轉(zhuǎn)。

“除了暢銷(xiāo)基礎(chǔ)單品被保留，剩下的都不斷更換?！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，其中冰皮月亮蛋糕系列就是長(zhǎng)青單品，新進(jìn)推出的蔓越莓味小點(diǎn)心、巧克力冰淇淋款式的甜品、白桃烏龍泡芙等都深受消費(fèi)者歡迎。

以白桃烏龍泡芙為例，白桃烏龍口味在快消食品領(lǐng)域備受歡迎。為此，“我們?cè)谠袩衢T(mén)單品的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了白桃烏龍泡芙，既保留了泡芙綿軟的口感，又迎合了消費(fèi)者對(duì)于低脂健康的需求。” 上述負(fù)責(zé)人說(shuō)。

其實(shí)，網(wǎng)紅單品的經(jīng)營(yíng)僅僅是一方面。加盟店給予的運(yùn)營(yíng)管理建議，在經(jīng)過(guò)測(cè)試之后也常常會(huì)被總部吸收，例如慢流轉(zhuǎn)商品的調(diào)整、貨架的調(diào)整、新品開(kāi)發(fā)的建議等。這種集思廣益式發(fā)展也有利于羅森北京的運(yùn)營(yíng)效率的提升。

正如阪下豐范多次強(qiáng)調(diào)的那樣，“便利店被稱(chēng)作為變化對(duì)應(yīng)業(yè)態(tài)，正因?yàn)椴粩噙m應(yīng)變化，才能生長(zhǎng)到現(xiàn)在?！?/p>

雖然因?yàn)橐咔?，羅森北京2020年的目標(biāo)有所調(diào)整，但依舊在朝著今年底實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)積極努力。不斷開(kāi)出的門(mén)店，以及日益穩(wěn)定的商品運(yùn)維，這個(gè)可能真的不遠(yuǎn)了。