估值超10億美元 鐘鼎、君聯(lián)、京東物流均是投資方

福佑卡車成立于2015年，是一家以技術(shù)為驅(qū)動的整車運輸貨運平臺企業(yè)。其主要通過構(gòu)建以數(shù)據(jù)、算法和服務(wù)為核心的運營底盤，為司機、貨主方等提供詢價下單、在途運輸、簽收結(jié)算等全流程履約服務(wù)。

此次福佑卡車上市，通過招股說明書，我們可以看到其經(jīng)營6年的成績。

貨運量：

根據(jù)招股書，截至2021年3月31日，福佑卡車累計交付了約320萬車貨物，服務(wù)了11,174名托運人，連接了超過58.08萬名完成訂單的司機，覆蓋了中國所有城市。從2017年到2020年，我們總訂單價值的復(fù)合年增長率為29.0%。

承運司機數(shù)量：

根據(jù)招股書，截止2021年3月31日，大約有905500個承運司機在平臺注冊，超過580800個司機在平臺完成訂單，其中在平臺年均收入超5萬元的司機從2018年的1.1萬增長到2020年的1.52萬人，而這部分司機如果按照訂單金額計算貨運量占比，2020年達到了整體平臺的69.8%。

客戶數(shù)量：

截止2021年3月31日，平臺上的KA客戶和SME托運人（指中小企業(yè)客戶）有11174家。根據(jù)招股書，福佑卡車在2020年時約有230家KA客戶和3770家SME客戶，而到2021年3月底SME客戶突破了10000家，由此可以推斷，其主要客戶增長集中在中小企業(yè)，KA客戶的上漲有限。

服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：

截止2021年3月31日，福佑卡車的運輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國所有城市，并且在37個城市設(shè)有分支機構(gòu)。這與福佑平臺上客戶需求和訂單構(gòu)成關(guān)系密切，據(jù)悉其訂單中超過40%是距離超700公里的長途訂單，而這個距離在KA客戶中需求也更大。

營收利潤：

在財務(wù)數(shù)據(jù)方面，根據(jù)招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業(yè)收入分別為33.91億元和35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

盈利能力上，2019年、2020年和2021年3月31日止的三個月，福佑卡車分別凈虧損2.339億元人民幣、1.158億元人民幣(合1770萬美元)和5450萬元人民幣(合830萬美元)。

福佑卡車的貨運平臺模式主要是提供FaaS（Freight-as-a-Sevice）服務(wù)，即整個貨運交易鏈條都在福佑的平臺上實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的運行，依靠智能定價、智能調(diào)度和智能服務(wù)等技術(shù)手段以預(yù)先定價將貨運訂單分配給平臺上最合適的承運方，并實現(xiàn)實時跟蹤，最終實現(xiàn)透明、高效、有保障、數(shù)字閉環(huán)的公路貨運服務(wù)。

從成立到赴美上市，福佑卡車9輪融資，距離最近的兩次融資分別是2021年4月，福佑卡車簽署規(guī)模為2億美元的E輪融資協(xié)議；2018年12月12月17日的1.7億美元D輪融資，由中銀集團投資有限公司、經(jīng)緯中國領(lǐng)投, PAC基金持續(xù)加碼。

以下是羅戈網(wǎng).物流沙龍根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)為福佑卡車進行的融資匯總：

由此，我們可以看到IPO前的股權(quán)架構(gòu)上，福佑卡車創(chuàng)始人、董事長兼CEO單丹丹持有12.8%的股份，CTO陳冠嶺則持有1.3%的股份。

而投資機構(gòu)方面鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機構(gòu)投資方；君聯(lián)資本、中銀、盈信資本、京東物流和經(jīng)緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

其中值得關(guān)注的是，福佑卡車排名前幾的KA客戶：德邦、京東物流、順豐。德邦、京東物流本身就是福佑的投資方，而君聯(lián)資本曾投資順豐快運、豐網(wǎng)。

目前其估值在市場上并沒有一個特別明確的說法，不過可以根據(jù)一些機構(gòu)的看法自行體會。

2020年11月福布斯中國將福佑卡車列入“2020 福布斯中國高增長企業(yè)榜”。同期，波士頓咨詢（BCG）評選2020年“新興市場科技百強挑戰(zhàn)者”，福佑卡車成為中國整車運輸領(lǐng)域唯一入榜企業(yè)。前不久，長城戰(zhàn)略咨詢發(fā)布的《中國獨角獸企業(yè)研究報告2021》中將福佑卡車列為成立不超過10年、獲得過私募投資尚未上市、且估值超過(含)10億美元的企業(yè)之一。

以技術(shù)驅(qū)動形成差異化競爭

根據(jù)福佑卡車招股書，其使命愿景：使公路貨運更簡單、更智能。

福佑一直的定位是技術(shù)驅(qū)動的整車貨運平臺，以數(shù)字化鏈接貨主和司機，改變公路貨運并重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

而這種以技術(shù)為驅(qū)動控制公路貨運每一環(huán)的平臺模式形成了福佑與其他整車貨運企業(yè)的差異化競爭。

目前福佑已經(jīng)全面數(shù)字化貨運整個鏈條的每個環(huán)節(jié)，基于“福佑大腦”提供貨運一體化服務(wù)，借助智能定價、智能調(diào)度、智能服務(wù)等產(chǎn)品實現(xiàn)整個貨運交易過程中包括價格、訂單下達、路線規(guī)劃、調(diào)度、運輸和費用結(jié)算等的數(shù)字化，最終實現(xiàn)高效、可靠、透明的貨運業(yè)務(wù)，并賦予司機尊嚴。

而因為這種數(shù)字化智能化能力，隨著業(yè)務(wù)累積規(guī)模越來越大，大數(shù)據(jù)能力隨之提高，以此反向促進優(yōu)化定價系統(tǒng)、調(diào)度和服務(wù)能力。

比如說大數(shù)據(jù)累積多了，貨主和司機端的定價更科學(xué)，司機接單響應(yīng)速度更快，以此減少空載和司機等待時間，整個毛利率也會上漲。

招股書中幾個數(shù)據(jù)很好地印證了其技術(shù)價值：2020年配送及時率：95.2%、2020年事故率0.02%。其與某一家大型快遞公司合作，經(jīng)過4年，在2020年成為其最大的運輸服務(wù)提供商之一，并實現(xiàn)了及時承運率88.1%。

連續(xù)虧損 未來成本投入仍將繼續(xù)

而當(dāng)技術(shù)能力搭建完成，福佑開始著眼業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

根據(jù)招股書，福佑表示此次上市募資的用途，50%將用于進一步拓展SME托運人服務(wù)、30%將用于加強自己的研發(fā)能力、20%則用于營運資金、運營費用等一般公司用途。

這里的資金用途非常值得聚焦。為何會投入一半的募資用于SME業(yè)務(wù)拓展呢？慢慢來講。

首先看下福佑卡車從2019年至今的營收利潤。

根據(jù)招股書顯示，2019年和2020年，福佑卡車的營業(yè)收入分別為33.91億元和35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

2019年、2020年和2021年3月31日止的三個月，福佑卡車分別凈虧損2.339億元、1.158億元和5450萬元。

從招股書披露的業(yè)務(wù)收入數(shù)據(jù)來看，福佑的收入分為兩部分：運輸服務(wù)、其他服務(wù)。

運輸服務(wù)好理解，其他服務(wù)在福佑的業(yè)務(wù)體系中主要是向承運方收取的金融租賃服務(wù)收入。

2020年其運輸服務(wù)收入35.29億元，其他收入0.37億元，2019年運輸服務(wù)收入33.54億元，其他收入0.374億元。由此可見，福佑卡車的收入增長主要驅(qū)動還是客戶量和來自客戶的平均營收，在金融租賃業(yè)務(wù)方面基本持平。

因為福佑卡車的業(yè)務(wù)模式問題，其司機注冊量對于平臺業(yè)務(wù)驅(qū)動意義并不大，根據(jù)其披露數(shù)據(jù)，截止2021年3月31日，注冊司機超過90萬，完成訂單司機超過58萬，但在平臺獲得年收入超5萬的司機到2020年也只有1.52萬人，但就是這么一小部分司機按照訂單金額計算完成了2020年整體平臺的69.8%的貨運量。

那么這樣的平臺模式下，福佑想要發(fā)展壯大并實現(xiàn)創(chuàng)收盈利，有哪些可能的渠道呢？

第一，對技術(shù)基礎(chǔ)進行投資實現(xiàn)增值服務(wù)創(chuàng)收；

第二，擴大業(yè)務(wù)范圍以及地域市場比重，增強規(guī)?；б?；

第三，擴大化、多樣化客戶基礎(chǔ)。

但無論是哪一種，都可以預(yù)見，福佑必將持續(xù)加大成本投入。

那么，這種虧損的持續(xù)時間仍舊打著一個問號。

不過值得關(guān)注的一個數(shù)據(jù)是毛利率轉(zhuǎn)好，從2019年的-0.3%提高到2020年的3.0%。

這一方面與福佑日益擴大的規(guī)模相關(guān)，獲得了更高的議價能力；另一方面與其積攢的大量閉環(huán)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)應(yīng)用能力有關(guān)，能更有效設(shè)定貨主和司機端的定價，并且減少空載、等待時間，以此提高毛利率。

這是不是說明福佑扭虧為盈日期不遠了呢？

力求降低KA業(yè)務(wù)依賴 SME客戶暴漲過萬

回過頭再來看上市募資使用比例，就能很好理解，福佑將業(yè)務(wù)重點放在了上述第三條渠道上：擴大化、多樣化客戶基礎(chǔ)。

目前福佑的業(yè)務(wù)主要由KA業(yè)務(wù)和SME業(yè)務(wù)組成。

KA業(yè)務(wù)是其營收主要來源，占比大。2019年、2020年和2021年前3月中KA業(yè)務(wù)營收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。

SME服務(wù)是2020年7月開始的新業(yè)務(wù)，其拓展速度很快，從2020年營收占比2.4%迅速上升到2021年前3月的10%。

從上述兩大業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對比看，很明顯，福佑對KA業(yè)務(wù)比較依賴。

據(jù)悉，福佑前幾大KA客戶的營收占比也非常大，根據(jù)2020年和2021年前三月數(shù)據(jù)來看，其排名前三的客戶德邦快遞、京東物流、順豐分別貢獻了總收入的55.8%和45.3%。

一般來講，KA業(yè)務(wù)簽約周期在1年，如果一直維持如上的營收依賴，一旦頭部大客戶減少貨運訂單甚至不再續(xù)約，對福佑目前的收入結(jié)構(gòu)會造成極大沖擊。

福佑也意識到這個問題，正在有意降低對于KA業(yè)務(wù)的依賴。

2020年7月，福佑開始大力開拓SME服務(wù)，借此希望擴大、多樣化客戶基礎(chǔ)，降低依賴KA業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

目前來看，業(yè)務(wù)營收結(jié)構(gòu)上優(yōu)化確實卓有成效。

2019年、2020年和2021年前3月中KA業(yè)務(wù)營收占比從98.9%下降到96.6%再到89.7%，同期前30大KA客戶收入貢獻也從96.4%下降到90.7%到81.8%。

SME客戶拓展成果也很顯著。

2019年福佑擁有120KA客戶，2020年約為230KA客戶和3770個SME托運人，截止2021年3月31日，累計已經(jīng)為10000多個SME托運人提供服務(wù)。

但從業(yè)務(wù)營收增幅和投入產(chǎn)出比來看，SME業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略離理想狀態(tài)仍有距離。

首先福佑營收增長重頭戲仍在KA。根據(jù)招股書，排除第一名特殊的KA客戶，福佑卡車排名前30的KA客戶平均收入（指第2名到第30名KA客戶）從2019年6090萬元增長41.2%至2020年的8600萬元，與此同時，觀察2021年前三月的該數(shù)據(jù)為2810萬元，同比2020年前三月的1410萬元，增長了99.2%。

另外，SME業(yè)務(wù)拓展難度不小。一方面相比KA，SME業(yè)務(wù)的訂單相對分散，對市場進行資源整合的難度較大，另一方面福佑卡車本身要求客戶進行貨運預(yù)付款的政策對于中小企業(yè)來講壓力較大，也不是他們一般慣用的付款方式，推廣起來就有難度。

更為重要的是，SME業(yè)務(wù)在營收與利潤上的貢獻，從福佑披露的數(shù)據(jù)來看，并不理想。

據(jù)悉，2021年3月福佑平臺上SME業(yè)務(wù)貢獻了總訂單量的22.8%，2021年4月，SME的訂單量占總訂單的26.7%。以此推論，2021年一季度，SME訂單量大約占比在20%左右，但SME營收卻只有10%。

顯然營收與訂單量不成比，當(dāng)然這與福佑的SME訂單距離短相關(guān)，福佑在招股書中也說了，SME客戶在初次合作時往往下訂單不到700公里。此外，也與福佑戰(zhàn)略性向SME貨主提供優(yōu)惠政策，借此實現(xiàn)客戶類型擴張有關(guān)。

福佑對此稱，相信為SME提供的服務(wù)是有希望的增長動力。

顯然，福佑從這項新的服務(wù)中看到了業(yè)務(wù)優(yōu)化的希望。因為對福佑來講，無論是KA業(yè)務(wù)還是SME業(yè)務(wù)，均建立在相同的技術(shù)架構(gòu)之上，并受益于共享的貨運、運營能力和數(shù)據(jù)庫，訂單無論來自于哪方，定價、調(diào)度和智能服務(wù)都是一致的，具有可復(fù)制性和推廣性。后期的盈利只取決于SME業(yè)務(wù)的增長以及這部分客戶在長途訂單上的更多嘗試。

對此，你看好福佑的優(yōu)化戰(zhàn)略么？或者說對于福佑卡車的未來，你看好么？