“激勵(lì)”的目的是讓“人”把“事”做好，我們就從“人”和“事”兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)一說(shuō)物流企業(yè)銷售的“激勵(lì)”。

先說(shuō)“事”，假如一家物流企業(yè)的老板想把銷售團(tuán)隊(duì)的人效提上來(lái)，讓大家多打糧，他可能采取的措施會(huì)是——給銷售人員增加提成比例、為銷冠多設(shè)幾個(gè)大獎(jiǎng)、或是和銷售團(tuán)隊(duì)一起搞幾次團(tuán)建，給大家鼓鼓勁。這些措施有用嗎？一定會(huì)有些用處，但是用處的大小還要看這個(gè)物流企業(yè)所干的“事”。

如果這家物流企業(yè)的銷售人員主要賣的是快遞、快運(yùn)等物流標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而且面對(duì)的主要是中小客戶，甚至是C端客戶，銷售人員只要能夠“張開嘴、邁開腿”，“嘴巴甜一點(diǎn)、跑得勤一點(diǎn)”就能夠拉來(lái)業(yè)務(wù)，那上面我們說(shuō)的那些激勵(lì)措施就能夠起到很好的作用，因?yàn)檫@些措施能夠讓大家更加“努力”地干活，更好地提升銷售人員的“效率”。

但是，如果一家物流企業(yè)主要面向的是大客戶，比如很多合同物流企業(yè)，或者是物流企業(yè)里面的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，他們面對(duì)的客戶就是那么幾家，需要做的事不是多簽幾家客戶，而是想方設(shè)法把那幾個(gè)大客戶“拿下來(lái)”或者是把“錢包份額做大”，如果對(duì)他們也采取上述的激勵(lì)措施，你會(huì)發(fā)現(xiàn)效果并不明顯，因?yàn)槟切┘?lì)措施只能讓大家更加“努力”地干活，而不能更加“聰明”地干活。

我們可以設(shè)想一下，當(dāng)老板制定了激勵(lì)措施以后，掏心掏肺的話也說(shuō)了，連著幾場(chǎng)“壯行酒”也喝了。大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和銷售都心潮澎湃、備受鼓舞，也感受到壓力山大。心里想著：無(wú)論如何也要把這幾家客戶搞定，要對(duì)得起老板的信任。于是，他們就開始加快客戶拜訪的節(jié)奏和頻次，請(qǐng)客戶喝大酒，向客戶要業(yè)務(wù)，把這種“壓力”傳導(dǎo)給客戶。但這樣有用嗎？可能會(huì)有一點(diǎn)用，但是客戶不能給你的業(yè)務(wù)還是不能給你，原因是：

1、大客戶的決策參與人員更多；

2、大客戶的決策周期更長(zhǎng)；

3、大客戶的決策風(fēng)險(xiǎn)更大。

所以，對(duì)大客戶銷售的激勵(lì)方向不僅是要讓他們更“努力”地工作，還要讓他們更“聰明”地工作。

再說(shuō)“人”，我們?cè)谥贫?lì)措施的時(shí)候，通常都會(huì)從人的“需求”這個(gè)方向下功夫，比如，給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)——升職、加薪、表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)等等，但是，如果我們忽視了背后的三個(gè)心理現(xiàn)象，往往就會(huì)好心辦壞事。

一、“公平”。如果你拿了1萬(wàn)塊的獎(jiǎng)金，享受著老板熱情洋溢地表?yè)P(yáng)，心里正美滋滋的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你旁邊的“小朋友”都拿的是2萬(wàn)塊的獎(jiǎng)金，而且其中有兩個(gè)家伙明顯不如你，你會(huì)怎么想？是不是手里的1萬(wàn)塊瞬間不香了，馬上感覺到了老板的虛偽與不靠譜。這正是典型的“不患寡而患不均”。因此，我們制定的激勵(lì)措施能否保證其“公平性”，是激勵(lì)措施能否達(dá)到效果的一個(gè)關(guān)鍵因素。

二、“預(yù)期”。這里所說(shuō)的“預(yù)期”包含三個(gè)方面：

1、銷售相不相信努力就會(huì)有效果；

2、銷售相不相信有達(dá)到目標(biāo)的可能性；

3、銷售相不相信所得到的獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)自己有用的。

舉個(gè)例子：公司制定了一個(gè)激勵(lì)措施——月度銷售單量達(dá)到十萬(wàn)單，獎(jiǎng)勵(lì)東南亞旅游一次。如果這個(gè)激勵(lì)措施要發(fā)揮作用，就要看：

1、銷售人員相不相信通過(guò)自己的努力能帶來(lái)單量的增長(zhǎng)；

2、銷售人員相不相信有可能達(dá)到十萬(wàn)單的目標(biāo)。

3、銷售人員覺不覺得去東南亞旅游對(duì)TA有吸引力。如果忽視了這三個(gè)方面的“預(yù)期”，我們的激勵(lì)措施同樣很難達(dá)到預(yù)期的效果。

三、“歸因”。銷售能否把自己獲得獎(jiǎng)勵(lì)的原因正確地歸因到公司所激勵(lì)的方向。比如，一個(gè)物流企業(yè)的銷售獲得了一個(gè)年度“銷冠”大獎(jiǎng)。但是，他自己和他的小伙伴們都知道獲得大獎(jiǎng)的原因并不是因?yàn)樗卸嗝磁?，而僅僅是因?yàn)樗环峙涞搅艘粋€(gè)好的區(qū)域。或者是有一個(gè)大客戶恰好“掉”到他手里，前任銷售栽了好幾年的樹，正好到他手里開花結(jié)果。或者是通過(guò)向公司申請(qǐng)到一個(gè)低折扣拿下了這個(gè)客戶。

一旦銷售人員形成對(duì)這種激勵(lì)的歸因，他們就會(huì)把方向跑偏：“累死累活還不如和領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系”、“不就是放價(jià)格、搶收入嗎？明年我也這樣干！”，如果是這樣，我們的激勵(lì)不僅達(dá)不到所要的效果，而且還有可能走向反面。

綜上所述，當(dāng)一個(gè)物流企業(yè)在制定銷售激勵(lì)措施的時(shí)候，我們一要“看清事”，不同的業(yè)務(wù)類型需要不同的激勵(lì)方向和措施。二要“搞懂人”，不僅要看到銷售人員的“需求”，還要看到需求背后的“公平”、“預(yù)期”和“歸因”。唯有如此，我們才能把錢花在刀刃上，達(dá)到公司所希望的激勵(lì)效果。