就像一場火災，沒發(fā)生時，覺得家里每一樣東西都重要，任何一個物件都舍不得扔掉。然而，當火災不幸發(fā)生，導致家內(nèi)物品全被燒掉后，又會發(fā)現(xiàn)家里的很多東西都可以不要，有或無對生活其實沒什么影響。

疫情也是這樣，很多需求可能會消失，這個時候坐等需求出現(xiàn)是等不出來的。一定是要有新的供給刺激才行，就像一部更好的電影會拉起整個票房市場。一種新的生活方式傳遞會開啟新的旅行市場。

供應(yīng)鏈能力則直接決定是否有新的供給能力。

中國零售市場從過去10年的電商紅利期，到線上線下一體化的新零售出現(xiàn)，再到當下疫情環(huán)境下的線上到家訂單激增、直播營銷渠道火爆。

其中的一條發(fā)展主線是流量成本。

因互聯(lián)網(wǎng)生活的普及，低廉的線上流量成本催生了電商發(fā)展的紅利期。

而因為隨后多年發(fā)展導致的線上流量成本激增，紅利期的結(jié)束，又直接催生了線上線下一體化、向線下要流量的O2O、新零售模型的出現(xiàn)。

但沒火多少年，市場就不得不接受另一個現(xiàn)實——線下的流量成本也被抬升得非常昂貴了（商鋪租金等）。相關(guān)的模型進而也進入了一個發(fā)展瓶頸期。

所以，當線上線下流量成本都非常昂貴之際，市場會怎么發(fā)展？疫情帶來了線上到家訂單、以及直播營銷渠道的火爆。但到家，乃至直播的流量成本就改變了過去線上線下流量成本昂貴這一現(xiàn)實了嗎？

沒有。

線上線下的流量成本還是非常昂貴的，未來，則可能會更昂貴，因為低準入門檻導致的供給過剩，會持續(xù)抬升流量價格。

這可能也是流量平臺想要的，他們會告訴你，這是一座金礦，這沒有錯。但是如果挖得人太多，“金子”跟你其實也沒什么關(guān)系。

所以，要把握未來，核心一定是商品本身。

在線上線下高昂的流量成本格局之下，未來，商品即流量，富于競爭力的商品會吸引消費者前來，進而降低流量成本。

商品是自己的，那么，流量就在自己手里。流量成本未來無論如何波動，對你的影響也都不會太大了。

商品能力則是建立在一套供應(yīng)鏈體系之上，不僅是產(chǎn)品研發(fā)本身，還包括組織生產(chǎn)、標準建立、物流、分銷、上下游高度信息化、金融能力、定價分潤、成本效率等等。

未來的競爭，就是“供應(yīng)鏈為王”的競爭。

為更好解釋這個觀點，《商業(yè)觀察家》也將過去一段時間來，于全國市場看到的一些情況，整理成六個獨立案例，以供參考。

一 西安

西安是近些年來，快速城市化的一座城市。一些數(shù)據(jù)顯示，過去的某些年份中，單年都曾有100萬左右人口因為工作、教育等原因涌入這座城市。

快速的人口增長則帶來一個問題，很多新建小區(qū)并沒有配套出完善的生活服務(wù)設(shè)施。比如一些小區(qū)周邊是沒有菜市場的，甚至在最初都沒有大型超市。這讓很多服務(wù)于單個小區(qū)，準入門檻相對不高的個體社區(qū)業(yè)態(tài)，比如社區(qū)生鮮夫妻店等紛紛出現(xiàn)。

他們的優(yōu)勢是人力成本非常低，自己為自己打工。物業(yè)租金也是自己談，相比連鎖業(yè)態(tài)其實也談得更低，加上離消費者近，購物便利性好。

劣勢則在于，他們沒有供應(yīng)鏈能力。只是從批發(fā)市場零散拿貨，多個流通環(huán)節(jié)導致中間成本高，商品品質(zhì)也做不到穩(wěn)定與保證。

這種劣勢在當下正面臨線上的激烈競爭。

《商業(yè)觀察家》訪問了很多西安用戶，主要是新涌入西安的用戶群。他們中原本很多人都在社區(qū)店買菜，然而，一段時間過后，很多用戶都流失了。

因為這些社區(qū)獨體店沒有辦法完全滿足他們的需求。

作為“新晉”西安市民，這些消費人群保留了很多出生地的飲食習慣。比如，湖北的“新晉”西安市民想吃紅菜苔，盡管社區(qū)店也有賣，但價格奇高，又不新鮮。

當這些用戶發(fā)現(xiàn)可以在淘寶上直接購買到湖北農(nóng)戶生產(chǎn)售賣的紅菜苔，通過快遞一兩天就可以發(fā)送過來時，他們就沒有持續(xù)光顧社區(qū)店的動力了。

一家社區(qū)店的店主曾問一位經(jīng)常光顧的老顧客，為什么這段時間都不到店里來買東西了。

顧客沒好氣的回答說：“我到你這來主要是買菜苔，你這有貨又方便，順道就買了。但我老婆發(fā)現(xiàn)在淘寶上買，一次買多一點，價格只要你的一半。你的菜都是蔫的，不新鮮，而我老婆從淘寶上買的比你便宜，還比你的更新鮮，直接送到家也方便，為什么還要來？”

二 湖南

2019年底，《商業(yè)觀察家》集中考察了興盛優(yōu)選，去重點看了興盛優(yōu)選的湖南市場經(jīng)營。

這家社區(qū)團購運營商是當下湖南市場的“老大”，也是全國范圍內(nèi)的最大熱門之一。湖南則是社區(qū)團購發(fā)展最為火熱的區(qū)域市場。

根據(jù)一些市場人士提供的數(shù)據(jù)，興盛優(yōu)選當下在湖南已經(jīng)做到了日均過20萬單的市場成績。

而從《商業(yè)觀察家》的實地訪問來看，興盛優(yōu)選在湖南的發(fā)展太快了，快到它的很多合作伙伴都擔心它倒掉。

一些能組織10輛卡車以上，擁有卡車產(chǎn)權(quán)的私人車隊告訴《商業(yè)觀察家》，現(xiàn)在興盛優(yōu)選的訂單太多了，多到他們車隊幾乎要全部“納入”興盛優(yōu)選的業(yè)務(wù)體系里，所以，他們有些擔心，比如，如果興盛優(yōu)選未來因為發(fā)展過快而倒了的話，他們該怎么辦，他們能不能得到一些保障。

在用戶端，《商業(yè)觀察家》也訪問了湖南幾個地級市的一些團購忠實用戶群，這些消費者，尤其是新建小區(qū)的用戶聲稱，他們過去一年的團購消費額都過萬元。

有些意外的是，我們發(fā)現(xiàn)在湖南，興盛優(yōu)選除了在搶實體超市的客流、社區(qū)流量外。它其實分流了拼多多的很多優(yōu)質(zhì)顧客。

那些近期被培育線上消費習慣，在拼多多上能花費過萬元的用戶，有很多在過去一年的消費轉(zhuǎn)移到了興盛優(yōu)選。

一些用戶聲稱，以前在拼多多上，每年能花費超過一萬元購買生活用品，但過去的一年，已經(jīng)較少在拼多多上購買東西了，相關(guān)的過萬元生活用品開支轉(zhuǎn)移到了興盛優(yōu)選。

他們給出的轉(zhuǎn)移理由主要就是兩點：1、感覺拼多多上的東西也不便宜了。（但不清楚這是因為興盛優(yōu)選的價格更低所帶來的沖擊，還是拼多多要提升盈利性所帶來的價格“觀感”。）

2、興盛優(yōu)選方便穩(wěn)定，用戶體驗更好。

這兩點都跟供應(yīng)鏈能力有關(guān)。興盛優(yōu)選脫胎于芙蓉興盛，看他們的創(chuàng)始人股東結(jié)構(gòu)，會發(fā)現(xiàn)股東很多，看起來就是經(jīng)銷商，尤其是湖南本地批發(fā)經(jīng)銷等人士“抱團合伙”做出的一個商業(yè)形態(tài)。

經(jīng)銷體系的供應(yīng)鏈能力是更強的，他們熟悉廠家，懂商品及業(yè)務(wù)方式，多年經(jīng)營則積累了信任基礎(chǔ)。

他們有倉配、深耕地方資源、消息靈通，走的量能走得很大。

最關(guān)鍵的是，他們比零售商更懂消費者。由于過去零售商的“二房東”經(jīng)營模型，導致發(fā)現(xiàn)需求、理解消費者的工作其實很多都是經(jīng)銷商人士在做。

以興盛優(yōu)選為例，現(xiàn)在，它在湖南地市都有倉配布局了，這是拼多多沒有的。所以，他們能確保消費者今天線上下單訂貨，明天上午就能拿到貨。用戶體驗更好。

興盛優(yōu)選建立了覆蓋小區(qū)內(nèi)的零售網(wǎng)點、店鋪（主要由夫妻店、寶媽等轉(zhuǎn)化而來，類似加盟模型）。很多“店鋪”都是樓道店鋪（租住宅經(jīng)營），能接到社區(qū)一線流量。

興盛優(yōu)選，乃至芙蓉興盛為這些"店鋪"解決“牌照”等供應(yīng)問題，而店鋪則能為興盛優(yōu)選帶來相比拼多多更好的用戶連接、履約服務(wù)能力。比如，很多興盛優(yōu)選的所謂社區(qū)寶媽、小B終端店鋪，在當下其實都是提供到家服務(wù)的，而不是到店自提，他們跟社區(qū)內(nèi)每位顧客都很熟絡(luò)。

芙蓉興盛過往的經(jīng)銷基礎(chǔ)，本身就是供應(yīng)流通的中心環(huán)節(jié)，一方面是直接從廠家拿貨（批發(fā)市場由于沒有廣告、進場費、促銷費等中間費用，從廠家的拿貨價格比連鎖超市等更低），另一方面，也習慣了“大進大出”的業(yè)務(wù)模型，現(xiàn)在通過線上工具，能直接迅速連接海量零售終端消費者，導致他們起量很快，成本規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。

所以，在湖南，興盛優(yōu)選能與拼多多比價格。（也有補貼因素）

興盛優(yōu)選的啟示則可能在于，在整個市場一片去中間化的浪潮下，過去的“中間化”環(huán)節(jié)——經(jīng)銷批發(fā)體系，沒準可以把“去中間化”做得更好，他們既可以直接做零售，其實很多也有相對更強的供應(yīng)鏈服務(wù)能力。

三 成都

盒馬是近些年的新零售標桿?！渡虡I(yè)觀察家》一直也在重點關(guān)注，其中，成都市場又是我們關(guān)注的重心之一。

因為盒馬當下的形態(tài)類似于精品超市，偏中高端，它能做到多大，很大一部分因素取決于在二線市場能做出多大市場規(guī)模。而在成都這座消費型城市，有中國生鮮運營做得最好的精超之一——成都伊藤。

那么，自盒馬進入成都后，成都伊藤是怎樣的一個心路歷程？

最開始，成都伊藤有點被打迷茫了。

“盒馬挖了一些人，在成都剛開幾家店時，門店端運營也是不錯的。到家、大海鮮等業(yè)務(wù)也吸引了很多顧客，加上我們公司領(lǐng)導人換屆，當時，面對盒馬，我們有些迷茫，不知道該怎么做?！?/p>

有成都伊藤人士告訴《商業(yè)觀察家》：“但是，過了一段時間，尤其是盒馬在成都持續(xù)快速開店后，一些粗放的東西出來了，加上消費者新鮮度下降后，我們發(fā)現(xiàn)顧客又回來了。這個過程，好像我們也沒做什么大事。”

成都的案例告訴我們，盡管到家等業(yè)務(wù)能帶來更好的購物便利性價值，是未來要做的事情。但大家都做線上到家業(yè)務(wù)后，也為消費者帶來了更為透明、方便的比較途徑，這意味著到最后，市場的競爭比得還是商品能力，比得是供應(yīng)鏈能力。

而供應(yīng)鏈能力是需要時間沉淀的。

四 河北

6、7年前，《商業(yè)觀察家》在河北訪問一些上市公司領(lǐng)導人時，發(fā)現(xiàn)他們的生活購物、飲食喜好非常“強調(diào)”原產(chǎn)地。

相比南方，河北喜歡吃羊肉的人群更多，這個地方也相比南方養(yǎng)殖了更多羊群。

但喜愛羊肉的領(lǐng)導人告訴《商業(yè)觀察家》，他們會在一年中的某些時刻定期從寧夏整只購買屠宰后羊肉，在當時快遞物流業(yè)還沒有特別發(fā)達的情況下，他們通過空運自己組織運到河北，供自己家庭食用。

他們選擇這樣做的原因是，寧夏某些地方的灘羊在全國富于口碑，無膻，且口感細膩、美味。他們希望能為自己、為家庭構(gòu)建更美好的生活。同時，他們也有足夠經(jīng)濟能力來支撐這樣的生活。

6、7年后的當下，如果我們?nèi)ト珖疾焓袌?，會發(fā)現(xiàn)一個特別明顯的趨勢，就是對食材原產(chǎn)地越來越注重了，“吃”原產(chǎn)地的風潮蔓延擴散至了更為廣大的人群，中產(chǎn)階級成為了這股原產(chǎn)地潮流的主力，而不再局限于6、7年的上市公司領(lǐng)導人。

物流快遞業(yè)的壯大，則降低了人們原產(chǎn)地需求的履約成本，現(xiàn)在在南方喜愛羊肉的人群，很多都通過在北方的朋友，或者互聯(lián)網(wǎng)，直接在北方的一些農(nóng)貿(mào)市場購買，然后以一個能接受的價格，通過快遞運輸過來。如果寧夏灘羊買不到“貨真價實”的，陜北、甘肅的灘羊也非常不錯。

所以，人們一直在尋找原產(chǎn)地資源，這樣的交易在當下是越來越頻繁了。因為隨著社會財富的增加，對高品質(zhì)商品的原產(chǎn)地需求是越來越大了。

同時，這種需求還非常容易擴散、相互“感染”與傳播。

一方面是因為好的東西，大家都希望分享給親朋，尤其是有孩家庭。一方面則因為，傳播對美好生活的追求也是一件“體面”的事情。告訴親朋，你發(fā)現(xiàn)了某個地方的好東西，或者你只吃某個地方的東西，難道不是一件非常愉快的事情嗎，你會有傳播欲望的。

而正是基于“吃”原產(chǎn)地的需求越來越大，如何更穩(wěn)定的組織供應(yīng)，以及對原產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)商品資源的爭奪在當下也正日趨激烈化了。

五 湖南

2020年春節(jié)前，《商業(yè)觀察家》專門考察了湖南一些地級市農(nóng)貿(mào)市場的牛肉經(jīng)營。

很多農(nóng)貿(mào)市場的牛肉檔口商販告訴《商業(yè)觀察家》，2019年的經(jīng)營非常慘淡，他們?nèi)绻斈隂]有經(jīng)營藏區(qū)的牦牛業(yè)務(wù)，很可能就撐不過2019年了。

傳統(tǒng)來講，湖南本地有一些田間、草邊黃牛品種，是農(nóng)耕生活方式，由農(nóng)民散養(yǎng)而出現(xiàn)的。過去由于農(nóng)民群體數(shù)量比較多，盡管養(yǎng)殖分散，但整體的養(yǎng)殖還是有一定量，需求端受社會富裕程度，也沒有像現(xiàn)在有這么大的需求量。

這種黃?？诟忻牢?，多汁而有嚼勁，適合當?shù)乜谖丁?/p>

但隨著城市化發(fā)展，以及需求的增加，加上散養(yǎng)所謂的一些環(huán)保等問題，湖南的這些黃牛越來越“假”了。到現(xiàn)在，很多地市其實是沒有“貨真價實”的、足夠?qū)嶋H量供應(yīng)的。

這些導致湖南的牛肉許多都開始從東北等北方一帶引進當?shù)丶s化養(yǎng)殖的肉牛品種，來供應(yīng)市場。

但是這些肉牛品種，對湖南的消費者來說，不夠美味，不好吃，不適配過去所養(yǎng)成的飲食消費習慣。

缺乏其他供應(yīng)渠道的牛肉檔口商販，在當下則沒有辦法，只能經(jīng)營這些肉牛品種。

這導致什么問題呢？

毛利越來越低。

不夠美味，消費者的需求受限，要讓他們花更多的錢買不好吃的東西，那就更難了。

肉牛品種充斥市場，則導致沒有差異化，門檻更低，相互競爭的壓價行為越演越烈。

有四代以上做牛肉生意，有能力從外地規(guī)模運輸活牛，形成屠宰、刀手、零售等整個鏈條服務(wù)能力的檔口商販告訴《商業(yè)觀察家》，這幾年來，他們有兩個危機，一個是市場周邊新開了一個檔口，經(jīng)營了本地黃牛品種，一下把他們的顧客全搶過去了，“幸運”的是，這個新檔口，也沒能形成持續(xù)穩(wěn)定的供應(yīng)，本地黃牛供應(yīng)越來越“假”，所以，顧客又回來了。

另一個危機就是毛利危機，不賺錢。

“如果2019年，我們沒有做藏區(qū)牦牛業(yè)務(wù)，恐怕也很難撐下去了。”

牦牛比肉牛更美味，毛利要高很多。湖南當?shù)叵M者也更喜歡吃，但是新的外來品種，有些消費者還不敢吃，市場還是有一個培育過程。

這個案例告訴我們什么呢？

現(xiàn)在，像湖南地級城市這樣的，在全國購買力水平排不上號的市場，其實并不是缺需求，而是缺高品質(zhì)商品的供應(yīng)能力。

這也是當下很多零售商在力圖突圍的方向?？纯瓷侥?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://m.dyzhsb.com/myVipRights" onclick="tagClick(32)">會員商店，他們在澳洲冰鮮牛肉的進口上，投入了多大資源與精力。

六 上海

上海零售市場2019年的最大熱點，就是Costco中國大陸首店于此地開設(shè)。

Costco跟現(xiàn)有大賣場等零售業(yè)態(tài)有什么不同？

它的門店既是零售賣場，也是倉庫，開在城市郊外。

開在城市郊外也就是說，物業(yè)成本，或者說流量成本會非常低，因為郊外地塊附近沒有足夠人群居住，物業(yè)租金，或商業(yè)拿地成本就不會太高。

開在城市郊外需要消費者開車前往購物，基于上海的交通及城市規(guī)模情況，消費者單次前往購物，不計算購物時間所需要的交通往返時間，就可能需要2個小時左右。

那么，相對于布局于城市內(nèi)的，依賴物業(yè)選址的大賣場、社區(qū)超市等業(yè)態(tài)，Costco就需要給消費者一個為什么要花2個小時交通時間才能購物的理由。

這是Costco跟當下大賣場等業(yè)態(tài)的最大區(qū)別，Costco是消費者目的性前往購物的業(yè)態(tài)，它的流量成本更低。

憑借強大的供應(yīng)鏈能力，Costco為目標用戶群帶來了性價比優(yōu)勢。它的自有品牌商品雖然占比不是特別大，但是做得精，能帶來差異化價值。它的會員制經(jīng)營模型，及會員數(shù)據(jù)基礎(chǔ)下的消費者研究能力，則能持續(xù)強化它的商品，及服務(wù)能力。憑借這些，Costco讓消費者花2個小時交通時間，也愿意前來購物。

所以，Costco是靠供應(yīng)能力、商品優(yōu)勢所建立的經(jīng)營基礎(chǔ)——低流量成本經(jīng)營模型。

就如文章開頭所說，產(chǎn)品即流量。富于競爭力的產(chǎn)品會吸引消費者前來。而產(chǎn)品是自己的，那么，流量就在自己手里。流量成本未來無論如何波動，對它的影響也都不會太大了，它能鎖定流量成本。

而通過布局于城市郊外的“倉庫”，就能直接履約訂單——倉儲式賣場，在低流量成本基礎(chǔ)之下，Costco的履約成本也更低。

因為它不需要在城市內(nèi)構(gòu)建所謂的門店網(wǎng)點覆蓋密度來優(yōu)化同城物流配送成本，實際上，Costco就不存在把中央倉的商品配送到城市內(nèi)各門店中去的情況，它的城市中央倉就是門店，它在市區(qū)沒有門店，相比既有實體超市的履約方式，Costco進一步壓縮了一個流通環(huán)節(jié)。

所以，它不需要考慮城市管理對大型貨車的限制問題，也不需要采購用于城市配送的小型貨車、雇傭相關(guān)人員來進行城市內(nèi)的商品配送運輸。

而電商都是需要把中央倉的商品送到社區(qū)的配送點，再由配送點配送給消費者。Costco則是消費者來城市郊外的“中央倉”取貨。