“想走出去，得去巨頭看不見、做不了的藍海市場?！?br>

陽江，是廣東省西南沿海的一個四線城市。

在廣州、深圳、珠海、佛山、東莞等名城匯聚的廣東，陽江的知名度不高，但這里生產的十八子、美瓏美利等名刀卻會出現(xiàn)在千家萬戶的廚房里，中華老字號張小泉也已在這里落地建廠。

如今，比小城名刀的反差更有意思的是，中國工業(yè)領域的前沿變化之一正在此地發(fā)生。

在位于陽江市郊的某家開刃生產車間里，我們看到了這種變化的一個切面：一臺全自動化刀具開刃工作站。

ROKAE開刃工作站

它正彌合著一個當下存在于中國工業(yè)自動化市場的供需錯配：

一邊是勞動力密集型行業(yè)，刀具制造、縫制、電子產品裝配等細分場景的制造業(yè)客戶想自動化而不得；一邊是國產工業(yè)機器人廠商在新老玩家扎推的汽車等行業(yè)，焊接、搬運等場景紅海鏖戰(zhàn)。

供需兩頭難的一個可能的出路是，中國工業(yè)機器人的“農村包圍城市”——憑借新的智能化技術，拓展巨頭看不見、做不了的細分場景，成為行業(yè)龍頭。

成立于2015年，并從2017年開始拓展傳統(tǒng)工業(yè)機器人“無人區(qū)”場景的珞石，就是這種嘗試的典型代表。

目前，珞石已在刀具開刃和縫制兩個場景做出了標準化工作站，并落地了張小泉、十八子、美瓏美利等龍頭刀剪客戶，和全球最大的針織服裝制造商、國產內衣服飾龍頭等服裝行業(yè)客戶。

另一方面，在以智能化技術優(yōu)勢拓展新場景的同時，珞石也在機器人的成熟場景里有不少成果：珞石已與法雷奧、舍弗勒等全球汽車行業(yè)知名Tier1和小米、步步高等3C領域龍頭客戶展開了密切合作。

本文，「甲子光年」采訪了包括珞石機器人的創(chuàng)始人兼CEO庹華、聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO韓峰濤在內的公司高管及一線員工，哈爾濱工業(yè)大學機器人研究所所長、國家重點研發(fā)計劃“智能機器人”重點專項總體專家組組長趙杰，投資人德聯(lián)資本創(chuàng)始合伙人李權、金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇、北極光創(chuàng)投合伙人黃河，和張小泉股份有限公司董事總經理夏乾良等客戶方。

從行業(yè)視角到公司歷程，多方聲音共同還原了，一家不滿足于做國產替代的中國工業(yè)機器人公司，會經歷什么？

1 供需兩頭難

在工業(yè)自動化領域，中國市場現(xiàn)在存在一個神奇的現(xiàn)象：供需兩頭難。

一邊是“嗷嗷待哺”的制造業(yè)企業(yè)：他們亟需升級產線，但找不到合適的產品、方案和供應商。

背后的原因已是存在多年的老大難問題：勞動力越來越貴，招工越來越難。

其中精細“技術工種”的機器換人更是難中之難，因為這是適應固定產線和重復工作的傳統(tǒng)工業(yè)機器人和自動化設備最難啃的環(huán)節(jié)。

制造業(yè)客戶們不是沒有行動過，但效果不佳。

以富士康這樣的頭部3C代工企業(yè)為例，早在2011年，富士康就提出了“百萬機器換人計劃”，但到現(xiàn)在，這個計劃的進度條也就走了5%——實際在其產線使用的機器人目前大概在5萬臺左右。

同樣的情況也發(fā)生在江西贛州的家具廠、福建泉州的五金廠、莆田的鞋服廠和廣東陽江的刀具廠等中國各類深不見底的細分制造領域。

中國刀剪龍頭企業(yè)張小泉股份有限公司的董事總經理夏乾良告訴「甲子光年」，他們從2014年就開始嘗試自動化升級，一家一家地和市場上排名靠前的機器人企業(yè)研討，但一直到3年后的2017年也沒有找到能力上比較全面、實力上比較與企業(yè)自身實際需求完全匹配的供應商。

另一邊則是工業(yè)自動化的核心設備之一，中國工業(yè)機器人廠商的經營與發(fā)展困局。

困局的核心表現(xiàn)是毛利低。

雖然大勢上，中國工業(yè)機器人廠商坐擁全球最大的市場（中國已連續(xù)7年成為全球工業(yè)機器人第一大應用市場），且國產廠商市占率連連提升，但遭不住沒有盈利空間。

2019年，四大家族庫卡（KUKA）、安川電機（Yaskawa）、ABB、發(fā)那科（FANUC）的毛利率分別為21.2%、30.3%、31.8%、35.8%。

而以7月15日剛剛在科創(chuàng)板上市的埃夫特為例，其機器人本體業(yè)務的毛利從2016年到2019年分別為16.15%、16.43%、18.33%和21.87%；集成業(yè)務的毛利則分別為13.89%、8.51%、11.48%和15.13%。這也就不難理解，為什么這家去年收入規(guī)模已達12.68億人民幣的企業(yè)當年仍有4268.28萬的虧損（歸屬于母公司的虧損）。

其實在中國廠商大舉進入工業(yè)機器人領域之前，這是個油水不錯的行業(yè)。2014年，一臺負載6kg的輕型機器人售價就超過10萬，抵得上一臺A級轎車。

但也是從那時起，令全球制造業(yè)聞風喪膽的中國人來了，“中國做啥啥便宜”的故事再次上演——從2017年年底開始，部分廠家為搶占市場不斷推出超低價格的產品，本就同質化嚴重的國產機器人行業(yè)整體降價，連帶著進入中國的四大家族等外企也跟著降價。

到2018年，勃朗特的六軸機器人裸機已低至2.85萬元；廣州啟帆的協(xié)作機器人則定價3.9萬元；從移動互聯(lián)網跨界而來的獵豹移動子公司獵戶星空也推出了29999元的7軸機械手；慧靈科技售價8000元的SCARA（水平多關節(jié)機器人）則直接將機器人帶入千元時代。

而在能把價格賣到比較高的汽車、3C頭部客戶訂單上，打“性價比”又不足以拿下客戶。以整車廠類的客戶為例，四大家族占據我國近80%的市場份額；外資二線品牌日本那智不二越、川崎重工及韓國現(xiàn)代重工等企業(yè)則把持著剩余市場的大頭。

對頭部客戶來說，和動輒成立上百年的機器人領域老貴們相比，國產新秀們目前在穩(wěn)定性、易用性、故障率、精度等指標上還存在差距；比起一時的價格誘惑，客戶會更看重這些性能指標和供應商是否能長期存續(xù)，畢竟在工業(yè)領域，每換一次供應商都勞神傷財。

價格上不去的同時，國產廠商的成本也下不來。

一是國產工業(yè)機器人很難從供應鏈角度壓低成本。對大部分國產廠商來說，占工業(yè)機器人70%成本的伺服系統(tǒng)、控制器、減速器三大零部件依然依賴外采甚至進口，成本較高。

二是國產工業(yè)機器人廠家銷量有限，在主流產品六軸工業(yè)機器人上，年銷量超過2000臺的國產廠家屈指可數(shù)，難以通過跑量拉低機器人高昂的研發(fā)成本。

今年年初的新冠疫情又進一步加劇了行業(yè)困境。工業(yè)機器人的主要下游行業(yè)汽車零部件、整車裝配、3C等都受到較大影響。 

但困局往往意味著機遇。供需兩頭難的實質是供需不匹配，這其中有一個巨大的機會：

“農村包圍城市?！?/p>

2 以智能化實現(xiàn)“邊緣突破”

什么是“農村包圍城市”？

這涉及什么是農村，什么是城市。

上文提及的富士康的裝配和張小泉的刀具開刃等場景，正是傳統(tǒng)工業(yè)自動化的“農村”地帶。

這里的“農村”不是指下沉，而是指其需求很難被過去的技術和產品解決，因為傳統(tǒng)的工業(yè)機器人還不夠智能。

不管是3C工廠里的手機等小型設備的裝配還是刀具廠商的開刃，都是對人來說相對簡單或能做到、但對傳統(tǒng)固定編程的機器人幾乎無法完成的工作。因為這類任務的精細度和靈活度高，需要有經驗的工人眼腦手靈活配合才能完成。

開刃是一個需要熟練技術的工種，力度、角度拿捏不當很容易達不到質量標準或直接損壞刀坯

如果換成機器人，就需要用視覺系統(tǒng)給機器人開眼，用控制系統(tǒng)給機器人長腦，用力控技術賦予機器人力覺……

而工業(yè)機器人陸續(xù)被這些新技術“開光”的歷史還很短，其商用落地嘗試在全球范圍內的起步時間在2008年左右，距今不過十余年。這是制造業(yè)客戶此前未能找到滿意供應商的原因。

而國產工業(yè)機器人廠商的困境，則在于大部分公司還是只瞄著傳統(tǒng)工業(yè)機器人的成熟應用場景，即工業(yè)自動化的“城市”地帶：焊接、搬運、拆碼垛等場景，整車廠等客戶。

這些“城市”地帶也正是國外老牌廠商的優(yōu)勢地盤。德聯(lián)資本創(chuàng)始合伙人李權告訴「甲子光年」，“四大家族在汽車、3C領域扎根已久，在產品穩(wěn)定性、工藝包適配性、客戶關系穩(wěn)定性上，新選手都難以與之抗衡?！?/p>

珞石確實也在做這些“城市”市場，其對標的是進口品牌。到2019年，珞石的XB系列已實現(xiàn)負載25公斤以下的全產品矩陣。XB系列六軸機器人也是珞石在2017年自建工廠后，產量最大的產品。

如今，XB系列機器人年銷量已達1000臺，珞石希望能在未來2～3年將它做成國內銷售量第一的輕型工業(yè)機器人產品。珞石創(chuàng)始人兼CEO庹華告訴「甲子光年」，XB在中國至少還有10年的增長期。

ROKAE XB系列機器人

但只瞄著“城市”地帶，國產廠商會陷入“吐血蠶食”的艱難過程——因為只有在性能與四大家族產品相似，且價格降低40%～50%的情況下，制造業(yè)客戶才會考慮性能和公司實力仍有待觀察的新的國產供應商。

“而在智能化領域，行業(yè)格局還未確定，大家在同一起跑線。中國存在大量機器換人的細分場景，制造業(yè)的轉型升級給工業(yè)機器人帶來新的機會，珞石后發(fā)優(yōu)勢明顯?！崩顧嗾f。

這和毛主席在秋收起義階段提出的“農村包圍城市”思路很相似：在看清了敵大我小、敵強我弱的形勢后，起義部隊放棄了攻打長沙的計劃，把革命的中心轉向了敵人統(tǒng)治比較薄弱的農村。

回頭看，珞石從中國工業(yè)機器人市場價格戰(zhàn)激烈開啟的2017年起，就摸索著撞上了這條頗具“革命智慧”的道路，其實質就是向自動化薄弱地帶進軍，以智能化實現(xiàn)邊緣突破：在細分場景里做深、做透，把工業(yè)機器人拓展到以往不曾涉足的行業(yè)和工藝。

珞石目前已小有成效的這種細分場景有兩個：刀具開刃和縫制。他們已做出了標準化解決方案，拿下了行業(yè)龍頭客戶：

在刀具制造領域，珞石的自動化水磨工作站和刀具開刃工作站已陸續(xù)在張小泉、十八子、美瓏美利等龍頭刀剪企業(yè)落地；

在縫制領域，珞石推出了機器人多層厚料縫制、機器人單片縫制以及機器人袖克夫柔性加工線體，并同全球最大的針織服裝制造商、國產內衣服飾龍頭、中國縫制設備行業(yè)龍頭等十數(shù)家企業(yè)達成合作。

不過這條路對國產機器人廠商來說也并不好走。

回到這一嘗試的開端，珞石最初是在跟著客戶的需求走。

在2017年的工博會上，日本一家陶瓷生產企業(yè)主動提出需求，想請珞石開發(fā)陶瓷刀的自動開刃方案。這讓珞石開始注意到刀具開刃場景的前景。

刀具領域看似小眾，市場空間卻不小，且產業(yè)聚集效應明顯。

中國每年的刀具產能達1.8億把，年產值近800億人民幣，其中僅廣東陽江一地就貢獻了70%的產量。

僅在開刃環(huán)節(jié)，一家年產值在2億人民幣的刀具企業(yè)按傳統(tǒng)人工開刃生產方式，需要15～20名開刃工人，而每臺機器人可以替代2～3人；再加上刀具工廠環(huán)境惡劣，開刃外的其他環(huán)節(jié)也有機器換人需求，這個領域的總市場規(guī)模在百億級人民幣左右。

刀具工廠環(huán)境惡劣，噪音大，且有大量金屬屑、切削液等對人體有危害的化學物質

然而，真正開始進入產品研發(fā)環(huán)節(jié)，刀具開刃場景的難度和研發(fā)周期都超出珞石的想象。

2018年年初啟動開刃自動化方案的研發(fā)時，珞石團隊原本覺得半年就可以搞定，但最后用了近1年半的時間。

慢的重要原因是，行業(yè)知識和客戶需求比預想中復雜。

從2017年中到2018年初，珞石在做陶瓷刀的方案；2018年，珞石開始正式轉戰(zhàn)拓展國內金屬刀具的客戶。

為更好了解金屬刀具的生產流程，2018年3月，珞石專門派項目團隊去陽江跟著老師傅從頭開始學開刃。

泡了2個月后，工程師們獲得了不少行業(yè)知識，比如：一把好刀有衡量標準，刀的兩刃口角度需控制在多少度，寬度要控制在什么范圍，才能保證刀刃美觀、鋒利。

憑著此前陶瓷刀的開刃經驗，珞石用2個月時間就做出了解決方案，但很快發(fā)現(xiàn)，適用于陶瓷刀的固定軌跡開刃方案不能直接復制到金屬刀具上，因為金屬刀坯的一致性不如陶瓷刀坯，前者的厚薄其實有細微差異，所需開刃軌跡和開刃力度也會隨之變化。

于是，珞石又在方案中增加了視覺能力，即先用視覺技術識別每把刀坯的立體形狀，再結合刀形成機械臂的運動軌跡、位置和力控等參數(shù)，實現(xiàn)了“千刀千磨”。

這也讓珞石更深刻地理解了刀具企業(yè)機器換人的需求——機器人不僅要能解決招工難的問題，還要提升良率和成品的一致性。

因為再有經驗的老師傅也有失手的時候，且哪怕是同一個師傅磨出來的刀也會有細微差異。而機器人則能實現(xiàn)更高品質的批量輸出，給刀具企業(yè)帶來額外收益和競爭優(yōu)勢。這也意味著開刃自動化方案在行業(yè)內有被客戶復制的可能，這進一步增強了珞石做刀具開刃場景的決心。

但這還是只知其一，不知其二。

到2019年3月，珞石的工作站已能滿足客戶“一刀切透105張測試紙”的要求，在“磨好一把刀”上初具成效。

但這時客戶又提出，其實“我想要的不僅是磨好一把刀，而是N把刀”——比如上一把還在磨斬切刀，下一把就要換成菜刀。

這涉及到的難點是“換產”。陽江大多數(shù)企業(yè)是代工廠，代工刀具的產量不穩(wěn)定、種類不確定，如果不能實現(xiàn)自動換產，每次機器人更換刀型時都要重新調整打磨參數(shù)，耗時耗力。

于是珞石又在原AutoGen智能視覺規(guī)劃系統(tǒng)的基礎上，研發(fā)了更復雜和靈活的自動軌跡規(guī)劃算法，適應形狀不同、工藝要求不同的細分刀具產品。

又3個月后，珞石終于在2019年6月推出了可實現(xiàn)換產功能的刀具開刃工作站，可兼容4～16寸范圍內的不同型號刀具，這是珞石目前在刀具行業(yè)開始復制起量的產品基礎。

在攻縫制領域時，珞石也經歷了這種摸索需求、提升行業(yè)認知、打磨產品三頭并進的過程。

以往，工業(yè)機器人做縫制自動化的難點是服裝面料太軟或太滑，機器人很難平整地把面料抓起來再平放到縫紉機上；縫制大小不一的面料時，機器人也很難確定縫制軌跡；此外，工業(yè)機器人和縫紉機的運動速度不一樣，前者持續(xù)運動，后者則是一走一停地縫紉，兩種設備配合時容易出現(xiàn)拉扯布料的問題。

ROKAE縫制工作站

針對面料難抓取的問題，珞石研發(fā)了FCGM柔性面料抓取機構，保證面料被抓起后能平整地放下；針對縫紉軌跡問題，珞石則在解決方案中增加了視覺自動軌跡規(guī)劃技術；而在縫紉機和機械臂的配合上，珞石開發(fā)了Syncsewing縫制工藝包使二者實現(xiàn)通訊，以保證速度匹配，避免面料拉扯。

到2019年10月，珞石打磨出的文胸縫制工作站開始正式在客戶現(xiàn)場運行。

3 最難的是做減法

回頭看，珞石在用智能技術開辟新的自動化場景的過程中，最難的一點是選場景、做減法，是商業(yè)決斷。

對要用智能技術創(chuàng)造新市場的科技創(chuàng)業(yè)公司來說，清晰的商業(yè)決斷往往是后知后覺的，在“柳暗花明”之前，公司可能會有一個多線布局的狀態(tài)。

珞石也經歷了“減法難做”的焦灼期。自2017年開始拓展機器人應用相對不成熟的細分場景以來，珞石陸續(xù)接觸了物流、理療等場景；直到2019年，刀具開刃和縫制這兩個場景的逐漸成熟，才讓珞石找到了聚焦的感覺，庹華也總結出了一套明確的選擇場景的標準，目標區(qū)域是以下3個圈的交集：

1.市場足夠大；

2.客戶的自動化意愿夠強，有真正的剛需；

3.供給方的技術可匹配場景需求。

這幾個問題看起來老生常談，但一條條拆開看，都有門道。

市場規(guī)模上，不僅要看現(xiàn)在靜態(tài)的規(guī)模還要看增量，結合技術和產品，看未來可遷移、拓展的額外空間。

如縫制領域，除服裝縫制市場，同樣的技術還可用于汽車座飾的縫制。中國每年有2000萬輛乘用車增量，而目前車座縫制的自動化程度較低，這意味著巨大的市場空間。

需求判斷上，則最好能滿足客戶的綜合需求——不僅能幫客戶省錢，還能幫客戶掙錢。

以刀具開刃為例，這個場景的機器換人不僅幫助刀具企業(yè)解決招工貴、招工難的問題，更重要的是提升了刀具產品的良率和一致性，這有利于客戶擴大市場份額、增強競爭力。

“我們想找一個兼顧客戶投資回報比、能提高生產效率、并用自動化設備顯著提高客戶產品品質的場景?！扁杖A告訴「甲子光年」。

難中尤難的一點，是判斷公司的技術和產品優(yōu)勢與客戶場景需求的匹配度。

難在于，這個事兒光靠邏輯判斷不夠，得投錢、投人，真正下水去試，過程中還得不斷階段性地判斷可行性。

與互聯(lián)網的快速迭代和微創(chuàng)新不同，工業(yè)領域的科技創(chuàng)新，尤其是涉及硬件的，只有0和1的區(qū)別，“半吊子”的東西不穩(wěn)定、不安全，不可能有客戶買單；這就讓何時該堅持、何時該放棄的抉擇尤其難做。

回到珞石的情況，為什么刀具開刃和縫制這兩個場景他們能做出一些成效？

現(xiàn)在看其實比較清晰，因為攻克這兩個場景的自動化所需的控制系統(tǒng)能力和力控能力確實是珞石的技術長板。

其中，控制系統(tǒng)能力直接影響機器人產品的穩(wěn)定性，不管做什么細分行業(yè)，這都是競爭優(yōu)勢之一。

珞石成立之初正是以控制系統(tǒng)起家的，其控制系統(tǒng)已迭代到3.5版本。 庹華告訴「甲子光年」：“我們的控制系統(tǒng)在穩(wěn)定性、可靠性、節(jié)拍、軌跡精度、重復控制精度等指標上都做到了國內Top級別?！?/p>

金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇也告訴「甲子光年」，他們2018年投資珞石時，看重的正是珞石的控制系統(tǒng)和基于控制系統(tǒng)在一些細分場景的落地。

力控能力則能幫助處理傳統(tǒng)工業(yè)機器人很難完成的任務，需要不斷調整力度大小、用力方向的開刃場景以及各種復雜工件的精細打磨場景，都需要精準力控技術的支撐。在這方面，珞石在2017年就研發(fā)出了力控工藝包。

不過對一個成長期公司來說，有條不紊、步步為營的場景選擇在探索未知應用的第一階段其實很難實現(xiàn)。

因為應用領域的創(chuàng)新往往需要跨界的認知和人才。而對大多技術背景出身的機器人公司決策團隊來說，他們很難知道各種細分制造業(yè)的深層認知，懂機器人又懂目標行業(yè)的高級人才很難招募。

但一旦在新技術的拓荒之旅上打下了第一、第二個據點，后面的路就會好走很多。

首先，團隊更有底氣。對珞石來說，他們在汽車等紅海市場外找到了自己的根據地，率先在刀具制造、縫制等其他機器人廠商還未拓展的行業(yè)與場景拿下了頭部客戶。

“先”尤為重要。制造業(yè)是一個先來后到的“時間窗口”效應十分明顯的行業(yè)——制造業(yè)客戶更換供應商的成本高、周期長，因而商業(yè)粘性大。這導致先發(fā)者會在客戶數(shù)量和服務深度上把后進者甩得越來越遠，在一些細分場景甚至有可能形成壟斷。比如，庹華就毫不諱言，珞石要在刀具制造、縫制領域做到行業(yè)第一，占據70%～80%的市場份額。

其次，重要的不僅是勝利本身，還有找到如何打勝的感覺和復制下一場勝利的能力。

在這套選擇和打磨細分場景自動化方案的方法論的指導下，珞石還在繼續(xù)尋找更多根據地。在未來的拓展中，完整經歷過一次從無到有式創(chuàng)新的團隊會獲得紙上談兵無法習得的肌肉記憶。

如果說2017年以來，珞石的選擇和嘗試多少帶有偶然性，之后的場景進攻則會更加有章可循。

在用智能化技術開辟自動化新場景的這條路上，珞石已經挺過了最難受的“選擇無能”的迷茫期。

4 新的無人區(qū)

也是在用智能技術開啟“新場景拓荒”的2017年，珞石同步做了另一個面向更遠未來的前沿布局：柔性協(xié)作機器人xMate。

和做細分場景工作站的大方向類似，xMate也是在拓展機器人的邊界，將60年來主要用于汽車、航天等高度機械化的工業(yè)制造領域的機器人帶到更廣闊的天地。

這個廣闊天地既包括工業(yè)領域那些還未被自動化的場景，也包括想象空間更大的醫(yī)療、服務等非工業(yè)領域。

短期來看，xMate的重頭落地場景仍在制造業(yè)領域，如裝配場景。

“現(xiàn)在，零部件上游的加工環(huán)節(jié)已經基本實現(xiàn)自動化，但裝配環(huán)節(jié)和包裝環(huán)節(jié)一直都沒有很好的解決方案，xMate有解決裝配等場景的優(yōu)勢?！扁杖A告訴「甲子光年」。

在實驗環(huán)境，xMate已經能像人手那樣去插拔插頭，這個和裝配類似的任務，需要機器人具備極高的柔性和靈敏性。

xMate插拔電纜接口

而更廣闊的市場是商業(yè)、醫(yī)療康復等更復雜的非工業(yè)場景。目前，xMate已應用于手術輔助定位及病人的術后康復練習。

xMate遠程B超檢測

這正好符合哈爾濱工業(yè)大學機器人研究所所長趙杰教授所說的“讓工業(yè)機器人做更加復雜、甚至技能型的工作”的未來發(fā)展趨勢。

而無論是工業(yè)裝配還是更復雜的非工業(yè)場景，需要的都是能真正和人類手臂相媲美的機械臂，對柔性、力覺能力要求較高。

這也是為什么，雖然名字里都有“協(xié)作”，但珞石和全球出貨量最大的協(xié)作機器人廠商UR（Universal Robots）的技術路徑并不相同。

UR產品的特點是更輕便、易部署和更安全，它把“危險的”傳統(tǒng)工業(yè)機器人從鐵籠中解放出來，讓機器人和人一起工作，這也是“協(xié)作機器人”中“協(xié)作”的含義。

但以UR5為代表的協(xié)作機器人技術路線雖然達到了成本/性能的較好平衡，具有結構簡單、對控制和規(guī)劃要求較低的優(yōu)點，能滿足一般物料搬運、定位、機床上下料需求；但其仍屬于傳統(tǒng)工業(yè)機器人的技術路線，在柔順性、易用性、安全性上還有非常大的提升空間。

而珞石做xMate時采用了與庫卡的LBR iiwa機器人類似的柔性直接力控制技術路線，這也是目前最合適的下一代協(xié)作機器人平臺技術。

這可能是一個比做細分場景工作站更加人跡罕至的地帶，它瞄著人們設想的機器人的終極形態(tài)——仿人。

珞石聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO韓峰濤解釋道：“這一路線的好處是可以讓機械臂實現(xiàn)與人類手臂同等水平的力感知與力控制能力；搭配全新設計的人機交互系統(tǒng)，可以像使用電腦、智能手機一樣把機器人部署到更廣闊的應用場景?！?/p>

為在這個方向上實現(xiàn)產品化，珞石研發(fā)了新的控制系統(tǒng)xCore，并在xMate的每個關節(jié)上增加傳感器，xCore可以直接感知每個關節(jié)力的大小、變化和速度，并快速調整——采用基于位置的力控技術的工業(yè)機器人每秒可調整1～2次力，而xMate可調整10～15次力。

這讓xMate在裝配、力控加工、醫(yī)療康復等需要更自然、更安全的人機協(xié)作的場景有天然優(yōu)勢。

算上xMate，如今的珞石早已不是當年只賣控制系統(tǒng)的單點技術公司，已經形成了4條產品線組合的全面布局：

• 面向汽車、3C等機器人應用相對成熟行業(yè)的XB系列輕型工業(yè)機器人；

• 面向3C裝配、力控加工等更精細、靈活的機器換人任務的xMate；

• 面向以往機器人較少涉足的細分制造場景的標準化工作站；

• 服務大客戶的集成業(yè)務。

庹華表示，我們只是走到了技術相對“ready”、能與日本那智等國際二線企業(yè)競爭的第一階段，未來將向國產機器人龍頭公司、全球頭部機器人企業(yè)發(fā)展。

升級打怪的方法論，珞石已想明白并正在實踐：用XB等輕型工業(yè)機器人產品覆蓋更多行業(yè)，做進口替代；把已有細分場景工作站做深、做透，并繼續(xù)拓展新場景，在3～4個細分場景做成龍頭自動化供應商；以集成業(yè)務服務行業(yè)大客戶。

其中，包括XB和xMate在內的標準化工業(yè)機器人是重點發(fā)展方向。庹華希望，將來標準化機器人、工作站和集成業(yè)務的營收比例可達到2：1：1。

“城市”要奪，“農村”要拓，未來要提前運籌帷幄，更多挑戰(zhàn)和機遇都在趕來的路上。

5 10000臺競賽

挑戰(zhàn)不止是珞石一家的，機遇也不是。

自2016~2017年新一波機器人投資熱潮以來，行業(yè)還未到水落石出的時刻，因為即使是第一梯隊的中國工業(yè)機器人廠商，也沒有發(fā)展到足夠大的規(guī)模。

北極光創(chuàng)投合伙人黃河告訴「甲子光年」，如果只看主流產品六軸工業(yè)機器人，中國年出貨量能達到2000臺的企業(yè)不超過3家。

「甲子光年」采訪的多位投資人和從業(yè)者的共識是，真正標志中國工業(yè)機器人在最主要的戰(zhàn)場“國產替代”上取得成效且有第一梯隊玩家產生的指標是，出現(xiàn)主流6軸工業(yè)機器人產品年銷量過萬臺的企業(yè)。市場可容納的這類頭部玩家不會太多，3~5家而已。

分歧在于，在這場10000臺競賽上，到底做什么場景、走什么路徑的公司能率先跑出來？

一種觀點認為，這些頭部企業(yè)會出現(xiàn)在打磨、噴涂、焊接、搬運、上下料等主流場景，成為類似新工業(yè)機器人四大家族的存在。

另一種觀點則認為，增量市場才是中國工業(yè)機器人的發(fā)展空間，頭部企業(yè)會出現(xiàn)在細分場景，并做到在3～4個場景成為行業(yè)龍頭。其競爭力在于能在深扎行業(yè)里把工藝做多深。

金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇認為這類公司的形態(tài)應該是“有標準化拳頭產品的系統(tǒng)級方案提供商”，既具備有競爭力的標準品，又有做系統(tǒng)集成方案的能力。

從更大的視角來看，最后不管誰跑出來，這個讓機器人不斷進化、拓展工業(yè)自動化邊界的競爭過程，都有助于中國制造業(yè)從低端向高端、從勞動密集型向技術密集型的轉型升級。這背后，還牽涉一大群人工作、生活方式的改變。

在陽江時，珞石的一名工程師就曾偶遇一位過去是開刃師傅的中年出租車司機。司機說，磨刀一個月最高能拿到1萬元，開出租車一個月則只能賺6000元左右。

“那為什么不繼續(xù)做下去？”“身體受不了，一般做個四五年就都會走。”

有些工作本就不適合人做。機器人解鎖新場景，也是在解放人類自己。