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運(yùn)用畫像手段,快速梳理客戶倉庫業(yè)務(wù)需求

[羅戈導(dǎo)讀]在WMS售前階段,售前人員如何判明甲方的倉庫業(yè)務(wù)訴求,抓準(zhǔn)客戶痛點(diǎn),快速提供業(yè)務(wù)解決方案,對(duì)于項(xiàng)目推進(jìn)至關(guān)重要。本期我們聊聊如何運(yùn)用客戶畫像手段,快速確定客戶倉庫業(yè)務(wù)需求范圍,輸出業(yè)務(wù)解決方案。

在WMS售前階段,售前人員如何判明甲方的倉庫業(yè)務(wù)訴求,抓準(zhǔn)客戶痛點(diǎn),快速提供業(yè)務(wù)解決方案,對(duì)于項(xiàng)目推進(jìn)至關(guān)重要。本期我們聊聊如何運(yùn)用客戶畫像手段,快速確定客戶倉庫業(yè)務(wù)需求范圍,輸出業(yè)務(wù)解決方案。

在售前階段,甲方一般不會(huì)提供/提出具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與需求,這為業(yè)務(wù)解決方案的輸出帶來了不小的麻煩。

如何保證輸出的解決方案貼合甲方業(yè)務(wù)實(shí)際,觸達(dá)客戶痛點(diǎn),可以從兩點(diǎn)入手:1、基于過往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),沉淀場(chǎng)景庫;2、基于前期搜集到的客戶基本信息,進(jìn)行客戶畫像。

一、倉庫業(yè)務(wù)畫像維度

在對(duì)客戶倉庫業(yè)務(wù)進(jìn)行畫像時(shí),主要考慮幾個(gè)維度:1、通用共性;2、領(lǐng)域特性;3、行業(yè)特性;4、產(chǎn)品特性;5、客戶特性。

目前整個(gè)WMS軟件行業(yè)業(yè)務(wù)功能趨同。對(duì)于客戶而言,各個(gè)廠商都能滿足其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)需要,因此售前業(yè)務(wù)解決方案需要將重點(diǎn)放在特性的滿足。

二、各維度分析重點(diǎn)

2.1通用共性

收發(fā)存是倉庫最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù),支撐收發(fā)存基本業(yè)務(wù)是WMS的應(yīng)有之義。在售前解決方案中,需要展示W(wǎng)MS產(chǎn)品功能架構(gòu)/清單。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò),侵刪

2.2領(lǐng)域特性

在WMS領(lǐng)域,通常我們根據(jù)倉庫所處供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)位置的不同,將倉庫劃分為生產(chǎn)制造領(lǐng)域倉庫、成品流通領(lǐng)域與售后服務(wù)領(lǐng)域。

不同領(lǐng)域的倉庫所面對(duì)的上下游服務(wù)對(duì)象、品類/SKU復(fù)雜度與訂單結(jié)構(gòu)存在差異,導(dǎo)致倉內(nèi)作業(yè)模式與流程存在較大差異,對(duì)于WMS系統(tǒng)的要求也各不相同。

在進(jìn)行售前解決方案階段,我們需要了解客戶倉庫所處的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,梳理出客戶倉庫的領(lǐng)域特性。

       下方為各領(lǐng)域倉庫特性總結(jié):

序號(hào)

領(lǐng)域

倉庫類型

特性

備注

1

生產(chǎn)制造領(lǐng)域

原材料倉

1、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼應(yīng)用程度較低;  2、供應(yīng)商繁多,采購協(xié)同信息化程度較低。  3、到貨量大,到貨無規(guī)范的包裝及包裝層級(jí);  4、收貨后一般需要IQC檢驗(yàn);  5、基于生產(chǎn)計(jì)劃出庫,時(shí)效要求高,以批量出庫為主;  6、存在超料、補(bǔ)水、外協(xié)等小批量出庫場(chǎng)景;  7、部分原材料由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大,或生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性,在特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)存在大量備貨,易爆倉,提升庫容率是重點(diǎn);  8、VMI模式下存在貨權(quán)轉(zhuǎn)移;  9、需要與ERP/MES等多系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)同,可能存在多賬套管理訴求

3

生產(chǎn)備件倉

1、品類繁多,供應(yīng)商多;  2、不同SKU間物理屬性差異較大,條碼化應(yīng)用程度較低;  3、無計(jì)劃到貨,單個(gè)SKU到貨數(shù)量少;  4、無計(jì)劃出庫,出庫量少,按單揀選;  5、存儲(chǔ)周期長(zhǎng),呆滯料較多,成本黑洞;  6、定期盤點(diǎn)為主,盤點(diǎn)難度大,頻率高;

4

成品流通領(lǐng)域

成品總倉

1、SKU較少,包裝及包裝層級(jí)較為規(guī)范,有較為完善的條碼;  2、按生產(chǎn)入庫,入庫頻率較高;  3、以批量出庫為主,一般采用訂單揀選模式;  4、一般以整車運(yùn)輸為主,與運(yùn)輸?shù)男畔⑴c協(xié)同較差;  5、庫存周轉(zhuǎn)較快

分層多級(jí)倉庫

5

區(qū)域倉

1、SKU較少,包裝及包裝層級(jí)較為規(guī)范,有較為完善的條碼;  2、以批量入庫為主,一般有基于庫存水位進(jìn)行補(bǔ)貨,較為完善的補(bǔ)貨規(guī)則;  3、以小批量出庫為主,訂單量波動(dòng)不大。單個(gè)訂單項(xiàng)次較多,一般采用按單揀選或合單揀選,先揀后播模式;  4、一般以末端配送為主,與運(yùn)輸?shù)男畔⑴c協(xié)同較差;  5、部分倉庫存在越庫場(chǎng)景

6

電商

1、不同體量電商(綜合倉、專業(yè)品類倉)SKU差異較大;  2、包裝及包裝層級(jí)較為規(guī)范,條碼應(yīng)用程度高;  3、訂單波動(dòng)量大,小批量多批次訂單為主;  4、一般采用波次揀選,不同銷售模式的揀貨模式存在差異;  5、存在包裝復(fù)核環(huán)節(jié);  6、與快遞承運(yùn)商的業(yè)務(wù)/信息協(xié)同較差;  7、庫存周轉(zhuǎn)快

視規(guī)模大小,可能存在分層多級(jí)倉庫

7

售后服務(wù)領(lǐng)域

售后服務(wù)備件倉庫

1、SKU繁雜,不同SKU間物理屬性差異較大,規(guī)范性差。條碼化管控水平較低;  2、來貨源頭多,入庫協(xié)同信息化程度較低,  3、到貨無規(guī)范的包裝及包裝層級(jí);  4、存儲(chǔ)周期長(zhǎng),需要定期對(duì)庫存物料進(jìn)行養(yǎng)護(hù);  5、存在計(jì)劃出貨與終端零星緊急請(qǐng)購訂單;  6、出庫存在OQC檢驗(yàn)環(huán)節(jié);  7、與成品流通類似,存在多層分級(jí)倉庫

2.3行業(yè)特性

       不同行業(yè)的供應(yīng)鏈模式(Pull/Push/混合式)各有特點(diǎn),對(duì)于時(shí)效/成本的偏好不同。不同行業(yè)倉庫對(duì)于庫存管控的顆粒度存在差異,導(dǎo)致WMS功能設(shè)計(jì)存在差異。在售前階段,需要明確客戶所屬的行業(yè)及行業(yè)特性。

       下方為成品流通領(lǐng)域不同行業(yè)倉庫的特性:

序號(hào)

行業(yè)

特性

系統(tǒng)需求

備注

1

3C電子

產(chǎn)品迭代速度快;  全鏈條需要進(jìn)行串碼管理;  渠道復(fù)雜,且對(duì)安全要求高;  履單時(shí)效要求高

多渠道管理;  序列號(hào)管控(白盒模式管控);  基于ABC分類的高值商品管理

2

大家電

各企業(yè)業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同,渠道占比及多樣化影響各商家的倉干配整體物流模式布局;  需要序列號(hào)管理能力,F(xiàn)IFO原則、預(yù)約管理、回單管理等功能、COD解決方案等;  貨量受線上促銷及季節(jié)等因素波動(dòng),當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨,送裝一體等差異化增值服務(wù)需求

多渠道管理;  序列號(hào)管控;  預(yù)約管理;  回單管理

統(tǒng)倉共配

3

家居家裝

標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、智能化難度大;  服務(wù)鏈長(zhǎng)、專業(yè)性強(qiáng);  批量大、不中轉(zhuǎn)、要求倉配一體化服務(wù);  需要線上線下相結(jié)合

倉運(yùn)協(xié)同;  預(yù)約管理

4

快消品

標(biāo)品為主,產(chǎn)品生命周期短,易耗損,易碎,需求多溫層  捆綁銷售  消費(fèi)者對(duì)物流體驗(yàn)很敏感;

效期管控;  包規(guī)管理;  BOM管理

5

美妝

SKU貨值高,體積小,相似度高,包裝類似,易出錯(cuò);  贈(zèng)品多,規(guī)則復(fù)雜;  存儲(chǔ)要求高,恒溫恒濕  個(gè)性化包裝,包裝復(fù)雜,基于運(yùn)輸安全考量,箱內(nèi)需填充氣泡袋;  訂單受促銷影響非常大

基于失效日期的效期管控;  批次管控  贈(zèng)品管理;  包材管控;  多種波次模板

6

鞋服

產(chǎn)品相似度高,易出錯(cuò);  生命周期短,季節(jié)性強(qiáng),高周轉(zhuǎn)、換季快,換季RTV業(yè)務(wù)多。  小批量、多品類;  退換貨逆向業(yè)務(wù)多  掛裝存儲(chǔ)(西服等易皺品類)

款型、顏色、尺碼管控;  退換貨管理;

7

生鮮食品

品類多、保質(zhì)期短、易損腐,對(duì)時(shí)效、溫度、濕度要求高;  條碼使用率低,且條碼易損毀,沾水,識(shí)別率低  不同品類管控方式差異大

基于生產(chǎn)日期的效期管控;  溫濕度管理;  標(biāo)簽打?。? 庫內(nèi)加工管理;

8

醫(yī)藥流通

對(duì)時(shí)效、溫度、濕度要求高  政府強(qiáng)監(jiān)管(合規(guī)性),全程可追溯

批次管理(復(fù)雜);  藥品質(zhì)量管控;  醫(yī)藥認(rèn)證支持;  藥品電子監(jiān)管碼

9

3PL

客戶復(fù)雜,倉內(nèi)作業(yè)復(fù)雜度高;  客戶/合作伙伴多,對(duì)賬是強(qiáng)需求  精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

多渠道多貨主;  對(duì)賬管理;  多面單接口;  倉配/倉運(yùn)協(xié)同

2.4產(chǎn)品特性

       不同的品類管控方式存在差異,倉內(nèi)管控的品類、SKU數(shù)量越多,倉庫作業(yè)管控越復(fù)雜。在售前階段,需要明確客戶倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)所管控的品類/SKU規(guī)模,以及典型SKU的具體管控要求。

2.5客戶個(gè)性

       不同的客戶在供應(yīng)鏈體系中所處的地位存在差異,客戶自身倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)體量各不相同,客戶對(duì)于倉庫作業(yè)管控顆粒度的要求也不同,也會(huì)導(dǎo)致對(duì)WMS系統(tǒng)的需求存在一定的差異。

三、其他

1、客戶畫像過程中,每一個(gè)分析維度并不是孤立的,需要綜合考量;

2、對(duì)于客戶而言,滿足基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是最低要求,因此在業(yè)務(wù)解決方案中必須展示W(wǎng)MS產(chǎn)品架構(gòu)、基本功能清單;

3、售前業(yè)務(wù)解決方案的重點(diǎn)應(yīng)該落在個(gè)性需求的滿足;

4、客戶畫像是售前階段基于已知信息的粗略的定性分析,在項(xiàng)目落地過程中必須進(jìn)一步基于客戶實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析;

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