采購(gòu)經(jīng)理們，甚至CPO們，是否知曉別人是怎么看待采購(gòu)呢？很專(zhuān)業(yè)，還是很飛揚(yáng)跋扈？那多半是來(lái)自供應(yīng)商的眼光吧。利益相關(guān)方，通常是公司內(nèi)部的用戶(hù)部門(mén)或稱(chēng)為業(yè)務(wù)伙伴，他們會(huì)用什么詞語(yǔ)來(lái)形容采購(gòu)人士呢？看下圖。

左，還是右？

以上詞匯來(lái)自對(duì)利益相關(guān)方的調(diào)查，來(lái)自科爾尼公司2016年發(fā)布的ROSMA報(bào)告。科爾尼對(duì)大量的非財(cái)務(wù)、非采購(gòu)的高管進(jìn)行了調(diào)查，請(qǐng)他們使用3個(gè)單詞來(lái)描述采購(gòu)，并把這些單詞匯總，按出現(xiàn)的頻率呈現(xiàn)為上圖。字體越大，代表著大家伙兒使用的頻率越高。

在左邊的，針對(duì)那些無(wú)關(guān)緊要的和掙扎者們，慢吞吞、老派的、有問(wèn)題的、不熱衷等高頻出現(xiàn)的詞匯，均是負(fù)面的。而在右側(cè)，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者和精益者的用詞，不管是高頻或低頻，幾乎都是正面的。

有些采購(gòu)經(jīng)理人可能會(huì)不明白，明明是或勤奮、或按部就班地干過(guò)兒，為什么會(huì)給別人留下這樣的印象呢？我相信，還是傳統(tǒng)的甲方思維和職能定位在作祟。

一家供應(yīng)商（乙方）為一家汽車(chē)廠（甲方）持續(xù)提供物料。一天，乙方發(fā)現(xiàn)甲方倉(cāng)庫(kù)未及時(shí)對(duì)數(shù)日前的一票送貨做系統(tǒng)收貨動(dòng)作（GR）。按照合同約定，乙方就無(wú)法開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票并進(jìn)入收款環(huán)節(jié)。于是，供應(yīng)商郵件給甲方倉(cāng)庫(kù)，催促甲方同事盡快做收貨動(dòng)作。幾天后，乙方終于收到甲方的收貨單。數(shù)月后，乙方無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，在之前那張收貨單中的服務(wù)評(píng)估一欄，倉(cāng)庫(kù)給乙方打了差評(píng)，并標(biāo)注了原因：“在以前準(zhǔn)時(shí)付款的情況下，乙方還不斷催收貨單，信任缺失”。而事實(shí)上，倉(cāng)庫(kù)過(guò)去也經(jīng)常延誤收貨動(dòng)作，甲方付款也時(shí)常超期。于是，乙方郵件甲方采購(gòu)部進(jìn)行申述，認(rèn)為該評(píng)價(jià)不屬實(shí)。

采購(gòu)經(jīng)理收到上述申述并核實(shí)了乙方反映的情況屬實(shí)，會(huì)怎么做呢？會(huì)覺(jué)得乙方小題大做、不必要這樣嚴(yán)肅地申述嗎？會(huì)覺(jué)得這應(yīng)該是用戶(hù)部門(mén)的事情，而采購(gòu)簽完合同就算完事兒了嗎？會(huì)去向倉(cāng)庫(kù)（內(nèi)部用戶(hù)部門(mén)）指出他們不誠(chéng)實(shí)的、錯(cuò)誤做法嗎？甚至，會(huì)去認(rèn)真討論從下單到收貨再到付款的流程優(yōu)化嗎？會(huì)去總結(jié)自身的工作，為什么“差評(píng)”之前采購(gòu)沒(méi)留意到，而未能及時(shí)地與供應(yīng)商溝通嗎？我想，至少有些采購(gòu)經(jīng)理們不會(huì)！

慢吞吞、老派的、有問(wèn)題的、不熱衷……不正是我們一些采購(gòu)人的寫(xiě)照嗎？與其說(shuō)我們不愿意或不敢去得罪用戶(hù)部門(mén)，倒不如說(shuō)是我們內(nèi)心深處，還保有小團(tuán)體的習(xí)慣傾向，內(nèi)心深處還不把供應(yīng)商平等對(duì)待，內(nèi)心深處不感覺(jué)供應(yīng)商應(yīng)有平等的權(quán)利。與其說(shuō)是采購(gòu)經(jīng)理人本身的問(wèn)題，倒不如說(shuō)這些問(wèn)題的根源與采購(gòu)組織的定位、價(jià)值觀、內(nèi)部管理和團(tuán)隊(duì)文化息息相關(guān)。不是單一個(gè)體的現(xiàn)象，而是整個(gè)采購(gòu)組織的表現(xiàn)。

在科爾尼的報(bào)告中，采購(gòu)組織被分為“無(wú)關(guān)緊要的”、“掙扎者”、“中間層”、“精益者”和“領(lǐng)導(dǎo)者”五類(lèi)。處在“無(wú)關(guān)緊要的”采購(gòu)組織中，人都有非常明顯的特征：沒(méi)有明確的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)績(jī)效、利益相關(guān)者滿(mǎn)意度或資源的生產(chǎn)力負(fù)責(zé)。而“掙扎者”組織，除了被看作是存在著被任命負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)者，但與“無(wú)關(guān)緊要的”組織一樣，普遍被業(yè)務(wù)伙伴們認(rèn)為具有如下特征：

?    采購(gòu)僅是服務(wù)職能，僅當(dāng)業(yè)務(wù)需要簽合同、下訂單或談判協(xié)助時(shí)，才參與

?    采購(gòu)在管理層中無(wú)一席之地

?    采購(gòu)的考核指標(biāo)要么未很好地設(shè)計(jì)，要么就是范圍狹窄

?    采購(gòu)的績(jī)效僅有35%的時(shí)候是被財(cái)務(wù)評(píng)估的，有三分之一的人甚至認(rèn)為采購(gòu)的績(jī)效無(wú)法被追蹤

?    采購(gòu)?fù)▓?bào)的業(yè)績(jī)結(jié)果90%會(huì)被挑戰(zhàn)，還有10%的業(yè)務(wù)伙伴根本不知道匯報(bào)路線或者是連貫的績(jī)效匯報(bào)

?     業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)為，采購(gòu)?fù)▓?bào)的節(jié)約計(jì)劃僅有10%能被實(shí)現(xiàn)

?     絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)伙伴并不知道采購(gòu)績(jī)效好賴(lài)的行業(yè)標(biāo)桿，如投資回報(bào)率

?     所有的業(yè)務(wù)伙伴要么知曉領(lǐng)先的采購(gòu)組織長(zhǎng)啥樣并且承認(rèn)他們的組織不是，要么根本就不知道該長(zhǎng)什么樣但想知道

所以，不僅是采購(gòu)經(jīng)理人，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往右看，努力去成為“精益者”和“領(lǐng)導(dǎo)者”，努力成為結(jié)果導(dǎo)向、協(xié)作、靈活、有效果、不可或缺的。

強(qiáng)悍的采購(gòu)長(zhǎng)啥樣？

科爾尼在2011~2016年持續(xù)追蹤了企業(yè)的采購(gòu)資產(chǎn)回報(bào)率，即他們稱(chēng)為“供應(yīng)管理資產(chǎn)回報(bào)”（ROSMA）的指標(biāo)，并還注冊(cè)了服務(wù)標(biāo)識(shí)（SM），一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的類(lèi)似商標(biāo)的標(biāo)識(shí)。同時(shí)，他們?cè)?014和2015年對(duì)企業(yè)的CFO進(jìn)行了調(diào)查，還于2016年開(kāi)展了利益相關(guān)方調(diào)查。他們把這三項(xiàng)調(diào)查，針對(duì)采購(gòu)績(jī)效的數(shù)據(jù)匯總?cè)缦聢D。

不論是CPO自身評(píng)估，還是CFO的看法，或是利益相關(guān)方的看法，五類(lèi)采購(gòu)組織的績(jī)效表現(xiàn)總體一致。科爾尼推崇的ROSMA長(zhǎng)的樣子，如下圖，即從兩大維度測(cè)量供應(yīng)管理的資產(chǎn)回報(bào)，包括實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)結(jié)果、供應(yīng)管理投入的資產(chǎn)。前者又包含支出覆蓋程度、速度、品類(lèi)績(jī)效、合規(guī)和額外收益這5個(gè)分項(xiàng)指標(biāo)，后者包含周期性成本和基礎(chǔ)型投資兩個(gè)指標(biāo)。

總結(jié)一下，強(qiáng)悍的采購(gòu)組織具有下列7個(gè)特征：

1. 強(qiáng)悍的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)被利益相關(guān)方視為不可或缺的業(yè)務(wù)合作伙伴，在業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層中占有一席之地；他們始終在大多數(shù)或所有項(xiàng)目上一起工作，并且在流程的早期就被引入。

2. 來(lái)自企業(yè)和財(cái)務(wù)部門(mén)的所有利益相關(guān)方都會(huì)認(rèn)為，采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)對(duì)結(jié)果、利益相關(guān)方的滿(mǎn)意度和團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力負(fù)責(zé)。

3. 采購(gòu)具有所有利益相關(guān)方都理解和支持的明確定義和尊重的績(jī)效指標(biāo)。重要的事情得到衡量，衡量的事情得到完成。

4. 財(cái)務(wù)和采購(gòu)共同地、定期地、徹底地評(píng)估采購(gòu)績(jī)效；結(jié)果與利益相關(guān)方共享，并被廣泛認(rèn)可，只是偶爾受到挑戰(zhàn)。

5. 主要利益相關(guān)方（O級(jí)干部、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)）了解并理解采購(gòu)價(jià)值的體現(xiàn)因素，包括覆蓋率、速度、成效和合規(guī)性的概念，并且知道每個(gè)因素所需的績(jī)效范圍。

6. 主要利益相關(guān)方對(duì)采購(gòu)如何為企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)果創(chuàng)造和交付硬價(jià)值有豐富的理解，因此在支出管理過(guò)程中被認(rèn)為是有效的。

7. 前四分之一的表現(xiàn)者表現(xiàn)出最低 7 分或更高的 ROSMA 分?jǐn)?shù)，并且再次報(bào)告了 12 分的平均分?jǐn)?shù)。雖然強(qiáng)悍的采購(gòu)組織表現(xiàn)如此強(qiáng)勁，但如果他們還能在主要績(jī)效結(jié)果的驅(qū)動(dòng)因素中保持 75% 的表現(xiàn)，那么生產(chǎn)力還將再提高 50%。

Houston, we have a problem

這句經(jīng)典臺(tái)詞，最早出自于1974年描述阿波羅13號(hào)1969年登月的電視片，當(dāng)然湯姆漢克斯1995年拍的電影《阿波羅13》又火了一把。這句話(huà)實(shí)際是當(dāng)年宇航員與NASA指揮中心溝通時(shí)說(shuō)的，有點(diǎn)兒類(lèi)似我們的“長(zhǎng)江，長(zhǎng)江，我是黃河“。后來(lái)用來(lái)描述遭遇到不可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題，稍具自嘲的味道。那么，即使是表現(xiàn)強(qiáng)悍的采購(gòu)組織，還會(huì)遇到啥問(wèn)題呢？

CPO 齊聲抱怨他們無(wú)法吸引和留住人才，就是問(wèn)題所在。人們對(duì)我們采購(gòu)專(zhuān)業(yè)的看法通常與我們的愿望不符。采購(gòu)存在品牌問(wèn)題！

什么樣的聲音和風(fēng)格將傳達(dá)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的價(jià)值主張，才能滿(mǎn)足觀眾的需求？哪些行動(dòng)將證明采購(gòu)有能力實(shí)現(xiàn)這一價(jià)值主張？什么是鼓舞人心和有抱負(fù)的事情，足以激勵(lì)人們想要成為采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的一部分？強(qiáng)悍采購(gòu)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，需要制定了路線圖和工具包，以更大的使命感統(tǒng)一和動(dòng)員組織，并為利益相關(guān)者提供一致的服務(wù)和參與水平。

更引人注目的努力之一則是專(zhuān)注于吸引優(yōu)秀人才。想象一下，在世界領(lǐng)先的商學(xué)院競(jìng)爭(zhēng)人才，試圖推銷(xiāo) MBA 的采購(gòu)職位。那些精于品牌推廣的領(lǐng)導(dǎo)者要提高他們講故事的技巧，并能闡明為什么人們應(yīng)該考慮采購(gòu)，采購(gòu)如何提供通往成功和領(lǐng)導(dǎo)位置的加速途徑，以及該職業(yè)如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)業(yè)并提供獨(dú)特的機(jī)會(huì)。講故事的人談?wù)撍麄冏约旱某删停麄冊(cè)谀男┓矫嬗绊懥宿D(zhuǎn)型成果或抓住了推動(dòng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。有了更好的信息，采購(gòu)變得性感和令人興奮，并吸引了更強(qiáng)大的人才。

好的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把事情做好。優(yōu)秀的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把事情做好，并表現(xiàn)出一致的聲音、行動(dòng)和風(fēng)格，以確保觀眾的關(guān)注和尊重。