????上篇，我們談到過歐派家居的營銷組織演變過程，也分析過歐派家居營銷組織演變的邏輯，尤其是本次從品類事業(yè)部向區(qū)域營銷事業(yè)部演變的邏輯，以及未來營銷組織的大概發(fā)展方向猜測。

再次思考歐派家居的區(qū)域營銷事業(yè)部，我們會發(fā)現(xiàn)，昨天的淺析文章，還是有些問題沒有想清楚，所以想再聊聊這個話題（以下觀點為石頭的一家之言，僅供參考，不作為事實依據(jù)）。

1、品類事業(yè)部的兩種類型

在歐派家居上市前后稱之為營銷部的，2019年前后改為營銷事業(yè)部的，這些我們可以理解為營銷類事業(yè)部，而有些品類事業(yè)部，可能包括制造型組織，這些并不是營銷事業(yè)部。

以歐鉑尼為例，在幾年前的歐鉑尼經(jīng)銷商峰會上，我們發(fā)現(xiàn)主講嘉賓不僅有董事長，還有總裁助理，以及事業(yè)部總經(jīng)理，事業(yè)部制造總經(jīng)理。

而在櫥柜（后面的廚衛(wèi)），衣柜（后面的集成家居、整家定制），整裝大家居事業(yè)部的年度營銷峰會（經(jīng)銷商大會）上，事業(yè)部主講嘉賓往往是營銷類的。

于是，我們看到歐派在各類事業(yè)部定義上，有些有加「營銷」，有些沒有。

比如，歐鉑尼門類事業(yè)部，整裝大家居事業(yè)部沒有加，而金屬門窗營銷事業(yè)部，鉑尼思（營銷）事業(yè)部、集成家居營銷事業(yè)部或整家營銷事業(yè)部、櫥柜營銷事業(yè)部或廚衛(wèi)營銷事業(yè)部都有加營銷二字。

所以，在歐派家居過去五年里，出現(xiàn)過的一些品類事業(yè)部，可分為兩種類型，一種是純營銷事業(yè)部，第二種可能是產(chǎn)銷服一體的事業(yè)部，至于研發(fā)是集團統(tǒng)籌，還是品類事業(yè)部自有待定。

2、區(qū)域營銷事業(yè)部整合的幾種可能

當(dāng)前歐派家居設(shè)立了三大區(qū)域營銷事業(yè)部，分別為營銷第一事業(yè)部、營銷第二事業(yè)部、營銷第三事業(yè)部（未來有可能裂變?yōu)楦酄I銷事業(yè)部）。

考慮到當(dāng)前整合的品類事業(yè)部范圍，主要集中在整家營銷事業(yè)部、廚衛(wèi)營銷事業(yè)部和整裝大家居事業(yè)部。

整合分兩個層面，一個層面是總部業(yè)務(wù)架構(gòu)的搭建思路，第二個層面是區(qū)域運營架構(gòu)的搭建思路。

1）總部業(yè)務(wù)架構(gòu)搭建思路

第一種情況：整家營銷事業(yè)部、廚衛(wèi)營銷事業(yè)部、整裝大家居事業(yè)部，非區(qū)域營銷、服務(wù)類部門（主要看整裝大家居事業(yè)部，是否涉及一些非區(qū)域銷服部門，比如供應(yīng)鏈拓展與管理類部門），可以獨立出來，或整合到其他部門。

第二種情況：隨著區(qū)域營銷事業(yè)部運作成熟，其他品類事業(yè)部，比如歐鉑尼（門墻柜、整家或新整家）事業(yè)部、歐鉑麗事業(yè)部等其他業(yè)務(wù)，也可以放到區(qū)域營銷事業(yè)部中進行運作。

這種情況下，總部可以考慮成立產(chǎn)品線（或產(chǎn)品事業(yè)部），比如櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴（或廚衛(wèi)）、軟裝、整裝大家居產(chǎn)品線，最終形成產(chǎn)品+區(qū)域運營模式，兩者都是利潤中心。

第三種情況：從長期來看，如果整裝大家居業(yè)務(wù)占比進一步擴大，純品類業(yè)務(wù)占比越來越低，未來也可以考慮通過品牌來整合。

這里的品牌全部是整裝品牌（單品銷售只是整裝銷售的一種場景），按照客戶定位來區(qū)隔品牌，比如高定的鉑尼思、中高端的歐派，以及年輕時尚的歐鉑麗等，最后形成的是品牌+區(qū)域運營模式。

2）區(qū)域運營架構(gòu)搭建思路

當(dāng)前能夠看到的區(qū)域事業(yè)部管理架構(gòu)，主要有三大核心崗位，分別為區(qū)域營銷事業(yè)部總經(jīng)理、副總經(jīng)理和總經(jīng)理助理。

現(xiàn)有品類事業(yè)部的營銷資源下放：在區(qū)域運營部門設(shè)置上，可以把現(xiàn)有廚衛(wèi)營銷事業(yè)部、整家營銷事業(yè)部、整裝大家居事業(yè)部中營銷類、服務(wù)類部門進行打散，劃分到各區(qū)域營銷事業(yè)部，諸如主動營銷、培訓(xùn)、市場、展示設(shè)計（或整裝規(guī)劃）等部門崗位。

總部集團層面部分營銷資源下放：營銷支持類、全案設(shè)計服務(wù)類、大家居賦能類等，在快速響應(yīng)消費者需求的原則上，實現(xiàn)總部營銷服務(wù)資源下放，至于到底哪些放在總部，哪些下放到區(qū)域，下放哪些權(quán)限到區(qū)域，想要一個磨合修正過程。

3、區(qū)域營銷事業(yè)部的幾點思考

區(qū)域營銷事業(yè)部有很多企業(yè)想做，尤其是集團公司下面有多元化的業(yè)務(wù)，大多數(shù)情況下是同心相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)，且目標(biāo)用戶群體類似，這種情況下，都會考慮區(qū)域?qū)用娴膮f(xié)同整合。

如果不整合，容易出現(xiàn)一個客戶，3-4個銷售人員在服務(wù)，同時也會出現(xiàn)，客戶要解決一個問題，要找3-4個事業(yè)部才能解決，運營成本、交易效率都不佳。

但是，很多集團型企業(yè)在區(qū)域營銷事業(yè)部轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)常會犯難，犯難的原因，往往有幾個方面。

一是有很多業(yè)務(wù)，但是這些業(yè)務(wù)是并購過來的，不論是業(yè)務(wù)上，還是管理上，都沒有很好的整合。

二是目標(biāo)客戶群體不完全一樣，有做G端的，也有做B端，還有小b端，這個時候因為業(yè)務(wù)能力要求不一樣而犯難。

三是整合過程組織變革、流程再造、權(quán)力再分配，也是很多企業(yè)犯難的地方，組織變革過程中，也會遇到很多阻力。

從這些角度來看歐派家居，歐派家居的最終用戶群體是統(tǒng)一的，都是為了裝修一個家，中間客戶群體大致也是統(tǒng)一的，單品類銷售的客戶，基本上都是經(jīng)銷商，涉及到部分裝企，也可以把他們當(dāng)做經(jīng)銷商類客戶。

最后，歐派家居的企業(yè)文化建設(shè)，組織能力建設(shè)，在行業(yè)內(nèi)是首屈一指的，組織能力也是歐派這些年，搶占市場機會，進入整裝大家居業(yè)務(wù)的底氣所在，同樣也是歐派家居進行區(qū)域營銷組織變革的底氣所在。