寫在前面的話

金九銀十，傳統(tǒng)說法中的農(nóng)忙時期，也是快遞行業(yè)每年淡旺季切換的時間節(jié)點，每逢此時坊間最關(guān)心的就是今年快遞價格漲不漲的問題。

無論是對網(wǎng)點還是客戶，漲價都是敏感的，年年喊卻又年年降，這背后的邏輯到底是什么呢？旺季為什么要漲價呢？價漲的起來嗎？又該如何有效漲價呢？

今天就帶著這些疑問來淺談下對旺季漲價的一些建議吧！

01旺季為什么要漲價呢？

相信很多人對于這個問題都會有一個相同的理解，那就是旺季成本會上升，對于快遞行業(yè)而言，最大的成本就是人力、車輛等運營資源，旺季往往會出現(xiàn)招不到人、高價車的情況，導(dǎo)致成本急劇上漲。

旺季為什么要漲價呢？說的簡單通俗點：水漲船高，羊毛還是要出在羊身上。

如果在深入剖析下，可以用兩個基礎(chǔ)的公式來表示，那就是每個網(wǎng)點或總部的利潤=收入—成本，而收入=單價*貨量，綜合起來看則是利潤=(單價*貨量)—成本。

所以不難看出單價和利潤的線性關(guān)系，當(dāng)旺季來臨時，隨著各種成本的不斷增加，倘若單價和貨量不變，勢必利潤就會受損，倘若成本上漲的幅度大于貨量上漲的幅度，利潤還是會受損。

因此無論是總部還是一線網(wǎng)點，都會選擇在旺季做適當(dāng)調(diào)價，以保障自己的利潤不至虧損。

而且從近五年整個快遞業(yè)務(wù)量的走勢來看，基本上業(yè)務(wù)量是一年更比一年高，不斷突破新的記錄，尤其在接下來的第四季度，更是漲幅較大，為了穩(wěn)定不爆倉，漲價其實也是另一種限收的表現(xiàn)。

02旺季價漲的起來了嗎？

知道了快遞行業(yè)為什么要在旺季的時候適當(dāng)調(diào)價，再來看下真正實施執(zhí)行起來的情況又是怎么樣的？

如果用國家郵政局每個月公布的快遞行業(yè)數(shù)據(jù)來做參考，用公布的業(yè)務(wù)收入除以業(yè)務(wù)量當(dāng)做是行業(yè)的平均單價，從上圖可以明顯看出近五年以來，快遞行業(yè)始終沒有擺脫價格戰(zhàn)的泥潭。

2019年-2022年每年單價都在下降，即使是疫情期間也僅是偶爾個別月有漲幅，整體還是降的多漲的少，但處于旺季的第四季度及春節(jié)期間也確實會有漲幅，但來年淡季來臨又會急劇下降。

由此可見，即使旺季總部有漲價的策略或政策，但真正反射到客戶身上可能就是微乎其微，那么這些漲的價格誰來買單呢？尤其對于加盟制的企業(yè)，可想而知最終承擔(dān)漲價費用的更多的還是網(wǎng)點本身。

這或許正是這些年來總部和網(wǎng)點矛盾越來越多的原因所在，總部的出發(fā)點或許是好的，但落地執(zhí)行到網(wǎng)點可能就會變味，網(wǎng)點為了穩(wěn)定維護(hù)好客戶怕流失，往往會成為那個“啞巴吃黃連”的角色。

當(dāng)然隨著數(shù)字化對于網(wǎng)點的賦能不斷優(yōu)化，網(wǎng)點對于自己的各項收入成本也不再是一個糊涂賬，就會更加清晰知道哪些客戶能做哪些不能做，也方便進(jìn)行精細(xì)化的管理，調(diào)價也將會變得更加靈活可控。

03旺季又該如何漲價呢？

俗話說：好刀要用到刀刃上，旺季其實就是要把有限的資源用到合適的位置上從而發(fā)揮最大的效益，這也就是接下來要探討的事情，旺季又該如何漲價呢？

正如最近某快遞區(qū)域公司在產(chǎn)糧區(qū)發(fā)布的通知一樣，從2023年10月7日起對快件首重上漲0.15元/票，這種方式確實簡單直接，但是不是最有效的方式呢？這或許值得商榷。

漲價從來都不是一刀切，一刀切帶來的負(fù)面影響是無法短期評估的，因為除個人客戶以外，通常長期合作的企業(yè)客戶都有合同限制，倘若直接漲價則違背了契約精神，輕者合作中斷，重者或許法庭見。

既然上述的方法不是最優(yōu)解，那么有沒有相對合適又效果較好的方法呢，這里建議一二：

首先要將客戶分層管理：一般可以分為大客戶、中小客戶、散單客戶，旺季可以對散客直接漲價加收，畢竟偶爾發(fā)一次的客戶對價格敏感度并不高，而對于量少價格又低的中小客戶要進(jìn)行有效談判，要么提量要么漲價，否則寧愿砍掉不做，大客戶就要一個個做具體分析再做是否調(diào)價的決定。

其次要跟客戶談附加值：通常客戶除了發(fā)運常規(guī)的貨物以外，會有臨時急件生鮮等時效要求較高的快件，這也是旺季要主推的高價值的產(chǎn)品服務(wù)，要盡量去拓展客戶的多種需求，深耕客戶的各個業(yè)務(wù)場景，包括快遞、零擔(dān)、整車及保價、簽回單、包裝、代收等多項業(yè)務(wù)及增值附加服務(wù)。

還有要有協(xié)同資源能力：旺季最主要的一塊就是各方資源的前期準(zhǔn)備和對資源的協(xié)調(diào)把控，提前儲備小時工兼職人員，和第三方或個人車主保持長期溝通以便臨時調(diào)用，甚至要和周邊的網(wǎng)點乃至同行進(jìn)行互動，萬一客戶的貨量預(yù)測有誤也可以做到靈活調(diào)動，資源做到有的放矢，不至于成本浪費。

寫在后面的話

漲價從來都不是目的，實現(xiàn)持續(xù)盈利才是所有快遞人的期盼。

懂得旺季漲價背后的邏輯，知曉各方復(fù)雜的利益關(guān)系，透過表象看清本質(zhì)，才不至于隨波逐流。

競爭固然是激烈的，但誰也不可能無底線搶客，畢竟是誰都是要生存的，破壞了規(guī)則擾亂了市場，勢必也會反噬其身，只需平心靜待，等待春暖花開的時候。