前段時(shí)間到一個(gè)挺知名的物流公司做培訓(xùn)，在辦公室和CEO以及大客戶銷售總監(jiān)聊天。

CEO對(duì)我說(shuō)：“賽老師，你的課一定要加一些成功學(xué)的內(nèi)容！”我問(wèn)他為啥，他告訴我：“做銷售關(guān)鍵是要激發(fā)銷售人員的狼性，把士氣調(diào)動(dòng)起來(lái)，前段時(shí)間我們請(qǐng)了一位成功學(xué)的老師講了兩天的課，效果非常好！我這邊的一幫銷售聽(tīng)的個(gè)個(gè)嗷嗷叫，干勁明顯上來(lái)了！”

接著，他轉(zhuǎn)向自己的大客戶總監(jiān)求證道：“王總感覺(jué)是不是這樣？”，王總邊笑邊點(diǎn)頭：“確實(shí)對(duì)于提升員工士氣作用挺大的”。但我卻明顯能夠感覺(jué)到王總的笑容有點(diǎn)“干”。

果不其然，單獨(dú)在一起的時(shí)候，王總小聲給我說(shuō)：“賽老師，你可千萬(wàn)別摻什么成功學(xué)的東西在里面，可不能帶我們喊口號(hào)、跳舞??！”

“為啥？那不挺熱鬧的嗎？”我故作驚訝地問(wèn)他。

“我也說(shuō)不太清楚，反正那套東西對(duì)快遞、快運(yùn)那幫銷售有些用，對(duì)我們做大客戶銷售的感覺(jué)沒(méi)啥用！”

為什么王總會(huì)感覺(jué)讓人熱血沸騰的“成功學(xué)課程”對(duì)于大客戶銷售團(tuán)隊(duì)士氣提升沒(méi)啥用呢？大客戶銷售有什么不同嗎？到底我們應(yīng)該怎樣有效地激勵(lì)大客戶銷售人員呢？

我們先來(lái)看看大客戶銷售和中小客戶銷售到底有什么不同：

假如我是一名打印機(jī)銷售人員，面對(duì)兩個(gè)客戶：一個(gè)是路邊小店，需要的是一臺(tái)噴墨打印機(jī)；另一個(gè)是國(guó)內(nèi)擁有一千多家分店的零售企業(yè)，需要統(tǒng)一采購(gòu)打印機(jī)以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的打印系統(tǒng)，而且對(duì)于信息安全性及公司打印費(fèi)用控制的要求非常高。

這兩個(gè)客戶孰大、孰小一目了然，而客戶大小不同、訂單體量不同、要求不同，其購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)自然不同，銷售人員的銷售方式也會(huì)隨之有很大差異。我們列表來(lái)說(shuō)明，如表1-1所示

表1-1 大客戶與小客戶購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)的區(qū)別

而根據(jù)大小客戶購(gòu)買(mǎi)行為的差異，銷售行為也會(huì)有所不同，如表1-2所示：

表1-2 針對(duì)大客戶與小客戶銷售行為的區(qū)別

由以上兩表中的對(duì)比我們能夠看到，大客戶與小客戶的購(gòu)買(mǎi)行為有著明顯的不同，而與之相對(duì)應(yīng)的銷售行為也存在著巨大的差別。

而這種銷售行為的不同給大客戶銷售人員帶來(lái)的問(wèn)題是：

1、大客戶銷售周期長(zhǎng)、出業(yè)績(jī)的速度慢。你拜訪一次甚至只打一個(gè)電話就知道一個(gè)小商鋪能不能用你的快遞產(chǎn)品，但如果你想讓一個(gè)行業(yè)頭部客戶給你簽訂物流合同可能要花上一年半載。

2、大客戶銷售人員不可能天天出去拜訪客戶，他需要花大量的時(shí)間做內(nèi)部協(xié)同。

3、大客戶銷售往往是一個(gè)項(xiàng)目跟到底，不管是售前、售中、售后，他都要深度參與，項(xiàng)目很難移交。

而這種銷售行為的不同決定我們對(duì)于大客戶銷售人員的激勵(lì)有著特別之處。

首先，“多給錢(qián)”很難對(duì)大客戶銷售形成激勵(lì)

提成比例高、薪水給的足，對(duì)于“招到”和“留住”人才有很大的幫助，但如果把它作為一種手段去激勵(lì)大客戶銷售取得更好的業(yè)績(jī)則會(huì)很難。

原因是，公司的高提成比例會(huì)讓銷售更加努力的去跑客戶，比如：作為一個(gè)銷售員，當(dāng)我面對(duì)的是需要快遞產(chǎn)品的小商家的時(shí)候，原來(lái)一天跑5家客戶就累得不行，現(xiàn)在提成比例提高了，為了錢(qián)我可以每天跑8家。

但是，如果面對(duì)的是一個(gè)需要倉(cāng)儲(chǔ)解決方案的大客戶，原來(lái)每周去拜訪一次，現(xiàn)在提成比例高了，我就每天去拜訪一次，你覺(jué)得這樣做有效果嗎？

這就相當(dāng)于一個(gè)小學(xué)畢業(yè)的人在做搬磚的工作，你多給他錢(qián)，他每天能多搬很多塊，但是，如果你讓他解出來(lái)一道高中的數(shù)學(xué)題，恐怕給再多的錢(qián)都難以辦到。

其次，“勤督促”很難激勵(lì)大客戶銷售

因?yàn)榇罂蛻翡N售的周期較長(zhǎng)，不可能你今天去拜訪客戶，明天客戶就告訴你能不能簽合同，很可能是兩三個(gè)月沒(méi)有什么大的進(jìn)展。

作為銷售管理者，你在每天的例會(huì)上“盤(pán)”或者“懟”有用嗎？不光沒(méi)用，而且很可能會(huì)起到反作用，因?yàn)榇罂蛻翡N售，特別是新入職的銷售，本來(lái)就感覺(jué)拿下來(lái)一個(gè)客戶遙遙無(wú)期，你再不斷地去“督促”他，挫敗感更強(qiáng)，結(jié)果可能就是離職。

最后，“多洗腦”對(duì)于激勵(lì)大客戶銷售用處不大

你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)科研機(jī)構(gòu)、或者哪個(gè)公司的IT團(tuán)隊(duì)上班前列隊(duì)喊“加油！加油！加油！”的嗎？是不是這種鼓舞人心的辦法主要用在超市的員工、保險(xiǎn)的銷售人員、直銷團(tuán)隊(duì)的銷售人員等等。

在這里絕對(duì)沒(méi)有輕視任何一個(gè)職業(yè)的意思。

“多洗腦”和“多給錢(qián)”一樣，他們能夠讓一個(gè)員工更努力的做事，而不能讓他更聰明的做事。能夠讓一個(gè)員工服從命令去做對(duì)的事，而不能教會(huì)他自主思考把事情做對(duì)。

那到底我們?cè)鯓硬拍苡行У募?lì)我們的大客戶銷售進(jìn)而提升其士氣呢？

一、制訂合理的階段性目標(biāo)

獲得84年、86年兩次國(guó)際馬拉松世界冠軍的山田本一說(shuō)自己的制勝秘訣就是——“憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手”。十年后，這個(gè)謎底被解開(kāi)，山田本一在他的自傳中這樣寫(xiě)的：“每次比賽之前，我都先乘車把比賽線路先仔細(xì)看一遍，并不把沿途醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一個(gè)大樹(shù)，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子--- ---這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。”

這個(gè)“階段性目標(biāo)”的方法大家可能都知道，但真正能做好的不多，尤其是當(dāng)階段性目標(biāo)不明顯、難以量化的時(shí)候。

制訂大客戶銷售目標(biāo)就是如此，我們不能像對(duì)待中小客戶銷售那樣按照一天拜訪多少客戶、一周收入達(dá)到多少那樣去設(shè)立目標(biāo)。我們要設(shè)立過(guò)程目標(biāo)：比如，1、面對(duì)面拜訪客戶；2、清楚的了解客戶的需求以及產(chǎn)生這種需求背后的原因；3、見(jiàn)到客戶的決策者；4、為客戶進(jìn)行能力展示、決策者認(rèn)可我司的方案；5、決策者口頭同意與我司簽訂業(yè)務(wù)合同等等。

這些銷售過(guò)程當(dāng)中的階段性目標(biāo)不僅能夠讓銷售明確前進(jìn)的方向，也能夠很好的激勵(lì)他向著一個(gè)又一個(gè)階段性目標(biāo)前進(jìn)。

二、銷售管理者在事前進(jìn)行輔導(dǎo)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的管理者需要把精力重點(diǎn)放在“事前輔導(dǎo)”而不是“事后監(jiān)督”，比如，這個(gè)銷售約好下周去拜訪客戶，管理者要看看他對(duì)客戶的了解情況、成功案例準(zhǔn)備的情況、準(zhǔn)備如何提問(wèn)與回答等等。

因?yàn)榇罂蛻翡N售人員手里的線索不可能有太多，丟掉任何一個(gè)都會(huì)對(duì)其士氣造成很大的影響。因此，銷售管理者如果能在事前進(jìn)行輔導(dǎo)，幫助提升成功率，對(duì)于銷售人員會(huì)起到很好的激勵(lì)作用。

三、管理者幫助大客戶銷售人員做好“內(nèi)部協(xié)同”

“在外面當(dāng)孫子，在公司還要當(dāng)孫子”，很多銷售最難以忍受的就是這個(gè)，大客戶銷售由于更需要公司內(nèi)部各部門(mén)的配合，所以“當(dāng)孫子”的地方更多。而這種“怨氣”會(huì)對(duì)銷售人員的積極性造成很大的傷害。

銷售管理者需要對(duì)于這種情緒進(jìn)行疏導(dǎo)、積極的協(xié)助或者主導(dǎo)做好內(nèi)部協(xié)同工作，同時(shí)提升銷售人員“內(nèi)部協(xié)同”的意識(shí)和能力。

總之，對(duì)于大客戶銷售的激勵(lì)，我們需要首先從大客戶購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到大客戶銷售方式的不同，在此基礎(chǔ)上，把激勵(lì)重點(diǎn)放在銷售人員的“能力”上，而不完全是在“努力”上，我們才能有效地提升大家的士氣，取得更好的業(yè)績(jī)。

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