演講的內(nèi)容準(zhǔn)備非常關(guān)鍵，此前，筆者分享了關(guān)于“演講內(nèi)容設(shè)計”的內(nèi)容（詳情《物流企業(yè)銷售人員演講內(nèi)容設(shè)計指南》），但是，演講的技巧也絕對不容忽視。

我們把它分為兩個部分來說明：

第一部分叫作“臺下勤”，也就是在上臺前我們要做好的準(zhǔn)備工作，分為“認(rèn)清人”、“練好稿”、“穿好衣”、“吃飽飯”、“搭好臺”。

1、認(rèn)清人

在上臺演講前要清楚地知道你所面對觀眾是誰，他們愿意聽什么，在聽你演講的時候處于一個什么樣的狀態(tài)等等，如果你面向的大多數(shù)是生產(chǎn)或技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人，而且是在下午演講，那就不妨先放一段視頻說明自己產(chǎn)品或服務(wù)的過人之處，先聲奪人，在技術(shù)上先給大家一個震撼。

如果面對的是企業(yè)的一把手，就可以直接把成功案例先拋出來，在“獲利”方面讓他們眼前一亮。

2、練好稿

要做到“講好”，首先要對PPT的內(nèi)容非常熟悉，最好親自捉刀準(zhǔn)備要講的內(nèi)容，如果只是把技術(shù)或者運營等其他部門的材料直接照搬過來，上臺去講會顯得非常生硬。

自己寫稿也是“練好稿”的一個前提條件，因為只有你真正理解的東西你才能流暢地表達(dá)出來。

我們不僅要熟悉每一頁PPT的內(nèi)容，更為重要的是熟練掌握每一頁PPT之間是如何過渡的，這樣做一方面能夠大大減少“忘詞”的概率，另一方面能夠讓聽眾感覺到我們對材料非常熟悉，體現(xiàn)演講者的“專業(yè)”和“用心”。

管理學(xué)大師大前研一在《思考的技術(shù)》里面有這樣一段話：“一個優(yōu)秀的提案者，一定能夠一邊想下一頁的內(nèi)容，一邊做這一頁的說明。這種情形就如同交響樂的指揮一般，如果一個指揮不能一邊想接下來的樂曲結(jié)構(gòu)，一邊揮動指揮棒，就無法呈現(xiàn)悠揚的樂音?！闭f的就是我們對自己的演講內(nèi)容要有足夠的熟悉度。

在練稿的時候切忌照著PPT的內(nèi)容去讀，因為你到臺上不是去念PPT給大家聽的，屏幕上的內(nèi)容觀眾都能看得到，關(guān)鍵是要“講”。

這就要求我們在練稿的時候要能“脫稿”，眼神要用來與臺下的聽眾進(jìn)行交流，而不是始終落在PPT上面。我們要在講解屏幕上所展示重點內(nèi)容的同時，還要說一些PPT上面沒有的東西，

在重要的演講之前，拉上兩個同事作為聽眾練一練也是很好的方法。要把每一次練習(xí)都當(dāng)做正式上臺，中間即使講錯或者忘詞也要講下去，以此鍛煉我們的臨場應(yīng)變能力。

3、穿好衣

像一些產(chǎn)品發(fā)布會、解決方案說明會等相對大型的場合，演講者的著裝需要盡量正式一些，當(dāng)然，商務(wù)休閑裝也越來越被大家所接受。

如果演講地點在客戶公司，我們可以提前詢問客戶對于著裝方面的要求。   

曾經(jīng)有一次，我?guī)Я艘粋€項目小組，為一家國際知名的汽車制造企業(yè)專門舉辦一場汽車零配件供應(yīng)鏈方面的產(chǎn)品說明會，這家企業(yè)大中華區(qū)的高管悉數(shù)到場，而我們卻被攔在了大門外面，原因是我們這次上臺主講的一個女孩子穿了套裙，而這家企業(yè)有一個嚴(yán)格的規(guī)定：任何訪客必須穿長褲，嚴(yán)禁露腳踝。

4、吃飽飯

在演講之前，我們的緊張感會持續(xù)很長一段時間，而且產(chǎn)品說明會之類的演講往往會被安排在下午，偶爾前面的演講嘉賓還會拖堂，等輪到我們上臺的時候可能已經(jīng)到了五、六點鐘。本來就因為緊張或者接待客戶，午飯都沒吃上幾口，到那個時間更是饑腸轆轆。

人在緊張的情況下會引起身體的應(yīng)激反應(yīng)，出現(xiàn)心率加快、血壓升高等生理性變化，這些生理性反應(yīng)又大大增加能量的消耗，再加上還要上臺演講，大腦需要的能量更多，本來就感覺腦子一片空白，再加上腹中空空，誰受得了？

所以，演講之前要保證自己足夠的能量攝入，再緊張也要吃飯，同時，包里可以放一些易消化的小食品，但是不能太甜、太咸，也不能太多碎渣。

最好能夠帶一杯溫水，有些年輕的銷售人員，特別是一些女孩子，不愿意帶保溫杯，認(rèn)為那是中老年的標(biāo)配，但是喝溫水能夠確保你的嗓子濕潤并緩解緊張，特別是在冬天你發(fā)現(xiàn)桌邊的礦泉水冰冰涼的時候。

5、搭好臺

在正式演講之前我們要了解現(xiàn)場的環(huán)境。

多年前，公司有個銷售負(fù)責(zé)人去做演講，提前讓我?guī)退黄鹁毦毟遄?，我看出他很緊張，就對他說：“你可以打印一份演講稿，上臺的時候拿著，忘記內(nèi)容了可以看看?！彼鸬溃骸皼]事，我把電腦帶著，放在演講臺上，看著講?！蔽铱吹剿U有信心的樣子，以為他已經(jīng)了解了現(xiàn)場的環(huán)境，也就沒再說什么。

結(jié)果第二天到了現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)，根本就沒有演講臺，也沒有前面的提詞器，這一下他傻眼了，整場演講磕磕巴巴，效果很糟糕。

如果有條件，對于一些非常重要的場合，可以提前一天晚上去熟悉一下演講環(huán)境，主辦方一般都會布置好會場或者彩排，我們可以試試話筒和翻頁筆等硬件，熟悉一下舞臺的大小和自己的站位等等。

這里尤其要注意的是，一定要提前演示一遍自己的PPT，注意看看是不是最新的版本、視頻能不能放出來聲音、大屏幕上的字體和顏色有沒有變化等等。

即使頭一天不能提前去看看會場情況，第二天也要早去一點熟悉一下硬件環(huán)境，以防萬一。

第二部分叫作“臺上穩(wěn)”，也就是說在上臺以后要“穩(wěn)”，要有自己的氣勢，能夠鎮(zhèn)得住場子。

具體如何做呢？我們分為：“吸吸氣”、“吼一吼”、走一走”、“用眼瞅”、“多動手”五個方面。

1、吸吸氣

在上臺之前，我們要調(diào)整一下自己的呼吸，深吸一口氣，慢慢地吐出來，平穩(wěn)自己的心情。   

有些演講者喜歡上臺的時候，拿著話筒使勁吹幾口氣，看起來是試一下有沒有聲音，最主要的目的還是緩解自己緊張的心情。

我們可以用手指頭輕輕點兩下話筒，你就能聽出來它有沒有聲音了，這樣做看起來會文雅和衛(wèi)生一點，畢竟在你后面還會有其他演講者用這個話筒……

2、吼一吼

在這里當(dāng)然不是讓大家演講時扯著嗓子吼，而是讓我們的腔調(diào)不要一平到底，這樣最容易讓聽眾睡覺。要能夠做到抑揚頓挫，介紹重點的時候，比如產(chǎn)品的優(yōu)點或者能夠帶來的利益時，聲音大一點、語氣加重一點，講成功故事的時候聲音可以平緩一點。這樣能夠更好地吸引聽眾的注意力。

3、走一走

在臺上來回走一走。這樣做有兩個好處：一是緩解自己緊張的情緒，上了臺以后兩腿發(fā)抖是很正常的事，關(guān)鍵是不要讓觀眾看出來。來回“走一走”可以很好地掩蓋你的“抖一抖”。

再者，在臺上來回走一下可以照顧到每個區(qū)域的觀眾，畢竟下面在座的都是客戶，冷落了哪一個都不合適。

“走”的時候有兩點要注意：1、不要太頻繁走動；2、要注意臺上的地毯褶皺和臺子的邊緣，尤其是聚光燈照著你的時候，避免發(fā)生意外。生命第一，生意第二。

4、用眼瞅    

在臺上，很重要的一點是和觀眾眼神的接觸，這一點對于高度緊張的演講者來說，要做到確實很難，如果下面坐著的都是你的客戶或者領(lǐng)導(dǎo)，那就更難了。

但是，眼神的接觸恰恰是和觀眾交流的非常重要的一種方式，眼睛是心靈的窗戶，觀眾能夠通過你的眼神判斷你是否自信，而這種自信來自你對演講話題的把控，你的專業(yè)度、你的演講技巧等等。

你在演講時表現(xiàn)出的自信，能夠讓作為觀眾的客戶對你的公司和你本人產(chǎn)生信任。

如果，我們的眼神始終平視，從觀眾的頭頂掠過，誰也不看，那這種需要眼神傳達(dá)的信息也就沒有了。

因此，眼神需要頻繁地與觀眾接觸，對于某些坐在前排的重點客戶，我們的眼神可以與其有兩秒以上的接觸，這樣的效果會更好，當(dāng)然，也不能老是盯著人家看。

當(dāng)眼神落在一個客戶身上的時候，你也可以與其進(jìn)行一些互動，比如，當(dāng)說到一個產(chǎn)品有很好的效果的時候，可以看著臺下的一位客戶：“相信XX公司的王總已經(jīng)在我們這項服務(wù)上頗多受益！”再配合上一些肢體動作，對于氣氛活躍、品牌背書都大有裨益。

5、多動手

我們在臺上的時候，通常會一手拿著話筒，另一只手拿著翻頁筆，很多演講者心里挺高興：“這樣就不會不知道手往哪里放了?！庇谑?，兩只手的作用也就局限于拿話筒和翻頁。

而在演講的過程當(dāng)中，肢體動作，特別是手部的動作對于強化涵義及感情的表達(dá)也很重要。比如講到重點的時候手往下?lián)]，說到客戶因為沒有好的服務(wù)支持而無可奈何的時候，兩手一攤等等。   

當(dāng)然，手勢動作只是演講的輔助手段，需要簡潔、協(xié)調(diào)、自然，如果感覺控制不好寧可不做，不能畫蛇添足，弄巧成拙。

有句老話：“三分買賣，七分吆喝”，說的就是“吆喝”對于買賣的重要性，而“演講”對于我們這些銷售人員來說就是一種“吆喝”，“吆喝”好了，能夠大幅提升客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的認(rèn)可度和好奇心，給我們帶來優(yōu)質(zhì)的商機，“吆喝”的不好，起到的反作用同樣也會很大。

正所謂知易行難，演講的技巧說出來很簡單，但要想運用自如，還要靠我們悉心的準(zhǔn)備和不斷地練習(xí)。