近日，“中儲糧運送完煤制油等化工類液體的油罐車，儲存罐未經(jīng)清洗，就直接裝上食用大豆油繼續(xù)運輸”的新聞刺痛公眾對于食品安全擔(dān)憂的神經(jīng)，人民網(wǎng)也報道稱“未執(zhí)行必要清洗程序的原因被歸結(jié)為節(jié)約成本，每次清洗需數(shù)百元費用”。

面對這一現(xiàn)象，有人認(rèn)為是商家無良、物流公司無良、運輸司機(jī)無良；也有人在痛斥監(jiān)管的缺失。這些評論都不無道理，但我們作為物流從業(yè)者來看，成本和服務(wù)的“卷”是不是也是造成這種現(xiàn)象的重要原因之一。

現(xiàn)在可謂是“無行業(yè)，不內(nèi)卷”，對于貨主來說，產(chǎn)品質(zhì)量和價格“卷”不動了，那就開始“卷”服務(wù)，家電、家具行業(yè)由原來的上樓變成上樓+安裝，又變成上樓+安裝+維修，再變成上樓+安裝+維修+退貨。服飾行業(yè)從原來的不退不換，到現(xiàn)在鼓勵你退貨，甚至有的商家對送貨的快遞員提出要求：等客戶試完衣服之后直接把退貨收走。主打的理念是：只要你能買，叫我干啥都行。

客戶“卷”到這個程度，作為供應(yīng)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的“物流企業(yè)”，你不跟著“卷”可能嗎？但是我們的“卷”要有方法，決不能無底線！

有句話說得好：“對于一家企業(yè)來說，如果我們想掙錢，就要拿標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶的個性化需求?！?

集裝箱業(yè)的發(fā)展就是典型的用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶個性化需求的例子，1957年10月，美國泛大西洋船公司將6艘C-2型件雜貨船改裝成了帶有箱格的全集裝箱船。該船設(shè)有集裝箱裝卸橋，載重量90,000噸，裝載35尺集裝箱226只，箱總重25噸，航行于紐約到休斯頓，這標(biāo)志著海上集裝箱運輸方式正式開始。而這種標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的運輸模式滿足了大多數(shù)客戶的個性化需求，隨后發(fā)展起來的冷鏈集裝箱、框架箱、罐箱等等更是進(jìn)一步彌補(bǔ)了一些特殊行業(yè)的運輸需求。

集裝箱行業(yè)的案例是不是也能夠給我們現(xiàn)在苦苦內(nèi)卷的物流企業(yè)一些啟發(fā)？

一、客戶行業(yè)化

當(dāng)我們的銷售團(tuán)隊拿下來幾個中大型客戶，尤其是行業(yè)標(biāo)桿客戶的時候，因為這個客戶的規(guī)模與行業(yè)地位，其物流模式具備很強(qiáng)的行業(yè)代表性，拿家具行業(yè)的頭部企業(yè)A舉例，他的整個成品物流鏈條包含干線、倉儲、配送、安裝、維修、逆向等多個環(huán)節(jié)，物流場景包括CDC到RDC、到線下經(jīng)銷商倉、到電商倉、到工地、到C端顧客等等，而這些環(huán)節(jié)和場景基本上能夠包含家具企業(yè)所能遇到的全部物流可能。

那么，我們要做的事情就是“客戶行業(yè)化”——通過這個客戶逐步向其所在行業(yè)進(jìn)行延伸。在這里，你可能做的只是其中的一個環(huán)節(jié)，比如，倉儲、干線或者配送，但不管哪個環(huán)節(jié)它都會具有家具行業(yè)一些個性化的要求，比如堆放的要求、搬運的要求等等，我們可以通過對這一個客戶的服務(wù)作為“成功案例”去說服其他行業(yè)客戶選擇我們，逐步為公司打上“行業(yè)專家”的標(biāo)簽，進(jìn)而吸引更多的客戶。

二、行業(yè)方案化

當(dāng)我們在某個行業(yè)開發(fā)出幾個客戶之后，通過不斷的摸索和實踐，從銷售方式到項目運營都會沉淀出一定的經(jīng)驗，比如，一家物流公司為幾個家具企業(yè)提供了從倉庫到工地的運輸服務(wù)，因為每套家具都是要按照戶型和戶號分開的，工地沒有這么大的地方給我們分貨，這就需要在廠家按照編號分好后再進(jìn)行運輸，而且在裝卸貨的時候要確保不能出現(xiàn)錯誤，這個時候就需要有一套方案予以應(yīng)對，而這套方案一旦形成，完全可以套用到其他家具商家的相同場景，隨著方案的成熟度提升，運營效率能夠大大提升，出錯率以及由此帶來的成本大大降低，最終形成此公司區(qū)別于其他物流企業(yè)的核心差異化競爭力。

三、方案產(chǎn)品化

正如集裝箱運輸一樣，它本身是一個運輸方案，隨著更多的貨主選擇，方案實施的過程中各個流程不斷固化，逐步形成了一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，拿家具物流行業(yè)“送貨安裝一體”舉例子，有些C端顧客因為不愿意在家里等兩次或是著急使用，在買家具的時候就要求“送過來的同時進(jìn)行安裝”，于是家具商家對于物流公司也提出了這種需求，這看起來是一種個性化的需求，但物流公司在設(shè)計方案的時候做了調(diào)整，原來是把配送和安裝訂單分派給兩個師傅，現(xiàn)在把這種需要“送貨安裝一體”的訂單分派給具備安裝能力的同一個配送師傅，只需要在系統(tǒng)上對于訂單和師傅做好標(biāo)識與匹配。這就是把“方案產(chǎn)品化”，而因為這種“增值服務(wù)”，物流公司自然要向商家收取額外的費用。

四、產(chǎn)品模塊化

正如集裝箱運輸當(dāng)中分為不同的箱型為客戶提供服務(wù)一樣，比如，國內(nèi)一家企業(yè)在德國購買了一套精密儀器的生產(chǎn)線，對于這套生產(chǎn)線的跨洋運輸看似一套非常個性化的解決方案，但是，對于承運的海運物流企業(yè)來說，無非是根據(jù)生產(chǎn)線拆解后的尺寸匹配不同型號的集裝箱而已。

而對于一個從事家具行業(yè)物流的企業(yè)，同樣可以把每個產(chǎn)品打造成一個個模塊，比如干線運輸產(chǎn)品、大小件同倉產(chǎn)品、逆向產(chǎn)品、維修產(chǎn)品等等，當(dāng)客戶提出其個性化需求時候，再根據(jù)其需求制定出解決方案，然后用模塊化的產(chǎn)品進(jìn)行組合達(dá)到這個方案的要求，最終幫助客戶解決問題。

這樣做能夠大大節(jié)約物流公司的成本、體現(xiàn)服務(wù)的專業(yè)性，也就做到了我們前面所說的“拿標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足客戶的個性化需求”。

物流行業(yè)是關(guān)乎國計民生的行業(yè)，物流企業(yè)無底線的“卷”只會毀了自己，唯有“了解客戶、幫助客戶、為客戶創(chuàng)造真正的價值”，通過“客戶行業(yè)化、行業(yè)方案化、方案產(chǎn)品化、產(chǎn)品模塊化”四步走，盡其可能地擺脫內(nèi)卷、增加利潤、健康持續(xù)地生存下去。