當(dāng)一家物流企業(yè)對(duì)某個(gè)行業(yè)深耕一段時(shí)間之后，能夠形成一套適合這個(gè)行業(yè)客戶的物流解決方案，比如，家電行業(yè)的“倉(cāng)-配-安-調(diào)-維”一體化解決方案，醫(yī)藥行業(yè)的“門到門”冷鏈運(yùn)輸解決方案等等。

那么，當(dāng)我們拿著這些解決方案去談客戶的時(shí)候，如何能夠讓他更快地接受呢？我們來(lái)談一談這里的方法和技巧。

一、 投石問(wèn)路，獲得信任

如果你面前的客戶不信任你，你的任何銷售方法和技巧都是笑話。

在你見(jiàn)這個(gè)客戶之前，我們要先想一想他為什么要見(jiàn)你?？蛻糁栽敢馀c你見(jiàn)面，是因?yàn)樗麄兿Ｍ麖哪氵@里獲得有價(jià)值的東西。而你所給的約見(jiàn)理由大概率是“和您聊聊我們現(xiàn)在做的一些行業(yè)物流解決方案”，客戶是沖著這個(gè)才答應(yīng)和你見(jiàn)面的，要不然大家現(xiàn)在都這么忙、壓力這么大，沒(méi)事見(jiàn)你干嗎？

所以我們?cè)谝?jiàn)面“暖場(chǎng)”的時(shí)候就要開始提及行業(yè)的解決方案，注意，這里說(shuō)的是“提及”，不是上來(lái)就講解決方案是怎樣怎樣做的，效果多么多么好！當(dāng)我們還沒(méi)摸清楚客戶到底需要什么的時(shí)候，講任何產(chǎn)品和方案都是“自嗨”。那么到底怎樣在“暖場(chǎng)”的時(shí)候提及行業(yè)解決方案呢？

1、說(shuō)說(shuō)你最近拜訪的同行業(yè)其他企業(yè)，以及他們面臨的某些困難和挑戰(zhàn)（與解決方案相關(guān)的）。

這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你的信任度有所增加，因?yàn)樗?，你?duì)他們這個(gè)行業(yè)以及面臨的特定問(wèn)題比較了解，你是懂行的。

2、觀察客戶的反應(yīng)，通?？蛻魰?huì)表現(xiàn)出兩種態(tài)度：一是承認(rèn)他們也面臨類似問(wèn)題，二是提出他們的特殊情況。

當(dāng)然，也有些猴急的客戶會(huì)直接問(wèn)你是如何幫那些客戶解決問(wèn)題的。這個(gè)時(shí)候你不要著急，要先問(wèn)問(wèn)客戶目前面臨的實(shí)際情況到底是什么樣的。

二、 摸清現(xiàn)狀，找準(zhǔn)需求

當(dāng)客戶說(shuō)了自己所面臨的問(wèn)題之后，你發(fā)現(xiàn)客戶所說(shuō)的問(wèn)題正中你下懷，正好是你的解決方案能夠解決的，是不是馬上大腿一拍、大嘴一咧，“嘿！我們這個(gè)方案就是解決您這個(gè)問(wèn)題的！”

還不到時(shí)候！先問(wèn)問(wèn)客戶已經(jīng)采取了什么辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。舉個(gè)例子，你到一個(gè)家電客戶那里推銷你的倉(cāng)配一體化解決方案，你這套方案的亮點(diǎn)是為客戶提供銷售預(yù)測(cè)、庫(kù)存預(yù)測(cè)，然后通過(guò)合理備貨及庫(kù)存共享等方法最大程度減少庫(kù)存成本及運(yùn)輸成本。在溝通的過(guò)程中，客戶表達(dá)出來(lái)現(xiàn)在最頭痛的是無(wú)法保證大促前的合理庫(kù)存，結(jié)果導(dǎo)致部分區(qū)域斷貨，影響銷售。這個(gè)問(wèn)題恰好是你的方案能夠完美解決的，那么，是不是可以馬上開始介紹你的方案呢？不行！要先問(wèn)客戶：“現(xiàn)在咱們通過(guò)什么辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題了嗎？”。

這樣做的原因是：

1、客戶有可能已經(jīng)使用過(guò)和你類似的解決方案，但是效果很不好。如果你不問(wèn)一句，等你興高采烈地講了方案之后，客戶說(shuō)早就試過(guò)，效果很差，你豈不是很尷尬。

2、了解一下客戶的心目中是不是有傾向性的方案。比如，客戶根據(jù)去年的銷售情況及今年的銷售預(yù)測(cè)，計(jì)劃在每個(gè)倉(cāng)庫(kù)里多放10%的庫(kù)存。當(dāng)你進(jìn)一步了解到這些情況以后，等會(huì)你再講解決方案的時(shí)候，就知道哪些地方客戶會(huì)更感興趣，哪些地方應(yīng)該重點(diǎn)講了。

三、 提出見(jiàn)解，以“例”服人

我們常說(shuō)：“銷售與客戶溝通分為三種境界，一、和客戶聊他知道的；二、和客戶聊他不知道的；三、和客戶聊他不知道他不知道的”?！暗谌N境界”是對(duì)客戶沖擊力最大的，因?yàn)榭蛻魶](méi)想到竟然還有這種辦法能夠解決自己的問(wèn)題，而且你已經(jīng)有了成功案例。

作為一個(gè)行業(yè)大客戶銷售，你就要有這種本事——能夠提出讓客戶感到眼前一亮的“見(jiàn)解”，而且要在具體講你的解決方案之前把它亮出來(lái)。

可能有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)太難了吧！但是，你想想，你和你的公司是不是在專門研究這個(gè)行業(yè)的物流方案？你是不是比這個(gè)行業(yè)內(nèi)的客戶更懂物流？你是不是有更多的成功案例？而且，我們這里面所說(shuō)的“見(jiàn)解”和“成功案例”不一定是你自己的，只要是你公司做過(guò)的，就可以拿過(guò)來(lái)給客戶講，把客戶的好奇心勾起來(lái)。

四、 拋磚引玉，場(chǎng)景代入

在第三步的時(shí)候我們之所以會(huì)詳細(xì)講解成功案例，目的就是要讓客戶通過(guò)這個(gè)案例去想象自己目前面臨的問(wèn)題，以及自己能不能通過(guò)這種辦法來(lái)解決。

所以，再下一步，雙方就可以深入探討客戶的實(shí)際場(chǎng)景，比如，案例中的家電企業(yè)就會(huì)開始說(shuō)自己的庫(kù)存預(yù)測(cè)出現(xiàn)過(guò)什么樣的問(wèn)題，在大促期間調(diào)撥出現(xiàn)了什么問(wèn)題，如果采用剛才銷售所說(shuō)的解決方案，有沒(méi)有可能解決這個(gè)問(wèn)題等等。

這個(gè)溝通過(guò)程非常有意義，因?yàn)檫@個(gè)階段客戶已經(jīng)在構(gòu)想你的解決方案所能夠帶來(lái)的好處，而對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，你能夠深刻地了解如果方案要實(shí)施所面臨的實(shí)際場(chǎng)景以及可能碰到的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

五、 展示方案，共創(chuàng)共贏

最后一步是我們具體地講述解決方案的細(xì)節(jié)內(nèi)容，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你在講的時(shí)候，客戶就不再是被動(dòng)地聽(tīng)了。因?yàn)樗呀?jīng)構(gòu)想了這個(gè)方案實(shí)施的場(chǎng)景，他會(huì)提出哪些地方不適合他們，而且是非常具體的建議。 

在這種情況下，客戶已經(jīng)開始和你“共創(chuàng)”了！你的解決方案就不再單純是自己的解決方案，而是得到了客戶充分參與和共創(chuàng)的解決方案，當(dāng)你按照他的建議再整理一版之后，這不就是為他量身定制的解決方案嗎？有了這個(gè)雙方共同設(shè)計(jì)的、獨(dú)一無(wú)二的解決方案，客戶是不是也會(huì)在內(nèi)部幫你推動(dòng)落地？?jī)r(jià)格是不是也會(huì)好談很多？這樣也就達(dá)到了真正的“共贏”。

因此，作為售賣“行業(yè)解決方案”的銷售組織，我們不能像賣蘿卜白菜那樣除了吆喝就是討價(jià)還價(jià)，我們只有掌握足夠的知識(shí)和技巧，才能夠理解客戶、吸引客戶、獲得客戶，你的解決方案才能更快地讓客戶“笑納”。