內(nèi)容簡介：

1、客戶因“不同”而購買，你是否能找到自己的差異化優(yōu)勢；

2、你的銷售人員是否認同這種差異化優(yōu)勢；

3、銷售人員是否能夠讓客戶認同這種差異化優(yōu)勢；

4、能否讓客戶說服別人認可你的價值。

《莊子·逍遙游》里有這樣一則故事：宋國時有一家人，祖祖輩輩都靠著在水中漂洗棉絮為生，因為這個生意在冬天的時候反倒特別好，一家子人的手和腳都生滿了凍瘡。后來，祖輩中有個通曉醫(yī)術的人研發(fā)出一種專治凍瘡的藥，效果很好，于是這個藥方也一輩輩作為“秘方”傳了下來。有個商人聽說了這件事，愿意用一百金買他的藥方。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量說：“我們家世世代代都是漂洗棉絮的，一年也賺不了幾個錢。現(xiàn)在賣藥方一下子可以得到一百金，我們還是把藥方賣給他吧?！?/p>

當時正值大冬天，越國向吳國發(fā)動戰(zhàn)爭，吳國的兵力處于劣勢，而且因為雙方常需要進行水戰(zhàn)，士兵們的手上都生滿凍瘡，握刀都困難。

那個商人得了這個藥方，就把它獻給吳王，吳王大喜。吳國軍隊使用了這種藥快速治愈了凍瘡，還有的士兵由于事先抹了藥，干脆就沒生凍瘡，戰(zhàn)力猛增，把越國軍隊打得大敗。吳王賞賜了這個商人萬金。

同樣一個藥方，為什么“洗棉絮一家”賣不出像商人一樣的高價？作為一家物流企業(yè)，是不是我們費勁巴拉研發(fā)的產(chǎn)品、服務或者解決方案也會被銷售人員“黃金賣成白菜價”？為啥我們的銷售人員就只想著“低價”、“折扣”，恨不得每次都把自己的“老底”交給客戶？到底如何做才能讓我們的好產(chǎn)品賣出高價格？

一、客戶因“不同”而購買

要讓客戶買你家東西，你總要有一個讓人家買的理由，也就是說，你總要有一些能夠拿得出手的東西——差異化優(yōu)勢。我們把這些優(yōu)勢分為“公司”、“產(chǎn)品”、“人”三類。

公司——你的企業(yè)有很好的口碑和知名度，是物流企業(yè)當中的大牌，如果客戶采購的時候不把你納入考慮范圍，自己都覺得說不過去，這是一種很大的優(yōu)勢，因為這種優(yōu)勢能夠給客戶的采購人員以“安全感”——這個的物流企業(yè)最起碼短期不會倒閉，不會把我們的貨拐跑，也不會出了問題跑路。

產(chǎn)品——你的產(chǎn)品、服務或者解決方案特別適合客戶，而且已經(jīng)有了多年的實操經(jīng)驗，別人家做不了?；蛘呤悄愕膬r格對客戶誘惑極大，別人根本接不下來。

人——你和客戶的關系不一般，可能是老板與老板的關系，或者是銷售與采購的關系，或者你本身就是客戶的下屬物流公司，這同樣是很強的差異化優(yōu)勢。

總之，你要想讓客戶買點，而且是高價買點，要先看看自己有沒有那個“賣點”。

二、你的銷售人員是否認同這種差異化優(yōu)勢

大家想一下，在上文賣裂手藥的故事當中，如果你讓那一家人把藥方賣到一萬金，他們做得到嗎？恐怕做不到！為什么？因為他們不相信自己的藥方能值這么多錢。

很多物流企業(yè)的銷售也是如此，他們自己都不相信自己所具備的差異化優(yōu)勢，更不相信這種差異化優(yōu)勢所能帶給客戶的價值。試想一下，如果那一家人提前知道知道商人會把藥方獻給吳王并能夠獲得萬金，他們還會賣了百金還沾沾自喜嗎？同樣的道理，假如一個客戶能用你的產(chǎn)品獲得百倍的利潤，或者這個客戶現(xiàn)在只能從你手里買這種產(chǎn)品，買不到他的業(yè)務都開展不下去啦，你作為一個銷售，還會顛顛地跑回公司給他申請?zhí)貎r嗎？

所以，作為一家物流企業(yè)的管理者，我們必須讓我們的銷售人員充分認識到自己企業(yè)的差異化優(yōu)勢在哪里，而且，不能只是簡單地告知銷售、或者是做幾場產(chǎn)品的培訓就完事啦，一定要拿出實際的案例讓銷售聽到、看到、講到，這樣到了客戶那里他們才能想到、做到。

三、銷售人員是否能夠讓客戶認同這種差異化優(yōu)勢

只是你自己的銷售人員了解并認可這種差異化優(yōu)勢沒有用，最關鍵的是能不能讓客戶真正認同并愿意為此買單。

1、找到匹配的客戶。

一款智能手機功能再強大，對于一個僅僅需要打電話和發(fā)微信的顧客來說，價值和其他手機都沒啥區(qū)別，他自然也不會為了這些獨特的功能而買單。

你所認為的“差異化優(yōu)勢”，客戶并不一定認為它是一個“差異化優(yōu)勢”。有一次，我?guī)е粋€銷售人員去拜訪豐田的配件工廠，銷售介紹了半天公司從天津到黃埔的集裝箱船多快多快，72小時準到。結果人家來了一句：“我們不需要這么快的船，我們需要天津到黃埔五天到，不能快也不能慢”。因為豐田做JIT，需要以箱代儲。

由此可見，你能不能找到“需求對口”的客戶，才是能把你的“差異化優(yōu)勢”賣上高價的基礎。

2、量化價值

正所謂不見兔子不撒鷹，不能讓客戶看到實實在在的價值，就想讓客戶掏高價是不現(xiàn)實的。而我們又不能先讓客戶先試后買，實際上有不少產(chǎn)品也可以讓客戶“先試后買”，那就需要我們通過價值量化讓客戶看到“實實在在”的價值。比如，我們可以提供成功案例，可以讓客戶實地參觀，或者根據(jù)客戶的現(xiàn)狀數(shù)據(jù)進行測算等等，向客戶說明使用了我們的產(chǎn)品后會得到什么樣的價值。

3、不到最后不要著急談價格

不管你的價格是低還是高，當客戶還沒有看到產(chǎn)品價值的時候就報出價格，客戶一定會覺得高。還是回到本文開頭的那個故事，你覺得商人獻上藥方的時候就要求吳王給與萬金的賞賜，他得到的結果會如何。

對待客戶也是一樣，特別是對于那些有著復雜要求、需要定制化解決方案的客戶，我們更需要先仔細了解客戶的需求，當客戶認可價值了以后再開始談價格。當然，如果客戶在開始的時候一定要報價怎么辦呢，我們可以使用“案例報價法”或者“區(qū)間報價法”，這個問題我們另文探討。

四、能否讓客戶說服別人認可你的價值

僅僅是說服客戶當中你面前的人還不夠，因為客戶的決策鏈往往比較長，而且當客戶決策時你基本上是不在現(xiàn)場的。

特別是你的價格高出同行的時候，你就更需要對接人去說服TA的領導。那就需要掌握“隔山打牛”的辦法。

1、幫助“對接人”做好客戶內(nèi)部協(xié)同。比如，你和物流部門的人關系搞得不錯，他很想用你，但是技術部的人員感覺你的系統(tǒng)對接起來比較麻煩，那就需要物流部的人員去說服技術部，這個時候千萬不要覺得這是客戶物流部自己的事，而是要想到如何幫助他們?nèi)フf服技術部那幫家伙，比如：準備一些材料、讓我們的技術人員參與，等等。

2、不要忽視任何一個“利益相關方”。比如，你要賣一套倉儲管理系統(tǒng)給客戶，這個業(yè)務涉及到的相關方有客戶的采購部、技術部、銷售部等等，這些部門的人員你是很有可能見到的，他們的意見都會傳遞到?jīng)Q策者的耳朵里，而且決策者最終的決定一定會基于這些部門人員的意見，所以，要和他們把關系搞好，千萬不要覺得不是他們直接拍板就看不起哪一個。

在最近的很多培訓和咨詢過程中，確實有不少物流企業(yè)在頭疼自己的產(chǎn)品總是在低價競爭，但也有不少企業(yè)拿著差異化優(yōu)勢產(chǎn)品或方案在悶聲發(fā)大財，關鍵還是我們自己能不能搞得清“賣給誰——找到對口的客戶”，“賣什么——有沒有差異化優(yōu)勢”以及“怎么賣——讓銷售和客戶都認可你的差異化優(yōu)勢”。