嘉吉?jiǎng)游餇I(yíng)養(yǎng)亞洲區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)姜青林

（本文根據(jù)9月6日物流沙龍主辦的“2018合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”現(xiàn)場(chǎng)錄音整理）

在座的各位同仁，大家好，很高興今天來(lái)做《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略對(duì)物流供應(yīng)商選擇的影響分析》的分享。我先自我介紹一下，我是嘉吉?jiǎng)游餇I(yíng)養(yǎng)亞洲區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)姜青林，在供應(yīng)鏈領(lǐng)域工作了23年，算是供應(yīng)鏈的老兵了，從業(yè)單位基本都是甲方，包括美標(biāo)、德?tīng)柛：图渭?，大多是歐美的獨(dú)資企業(yè)。我在美國(guó)運(yùn)輸物流協(xié)會(huì)有些建樹(shù)，同時(shí)也是西交利物浦卓越運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈副院長(zhǎng)，主要講授EMBA/MBA/運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈碩士課程。

下面我介紹一下嘉吉，嘉吉很簡(jiǎn)單，大家只要記住幾個(gè)153就可以：嘉吉成立了153年，全球有153萬(wàn)員工。嘉吉的銷售收入有高有低，最高是在2014年達(dá)到了1500億美金。嘉吉跟大家的生活息息相關(guān)，從牙膏里的抗凝劑，到衣服中的棉花，再到巧克力、肉類、蛋類、奶粉等食物中的添加劑，可能都是來(lái)自嘉吉。

“九層寶塔”現(xiàn)狀

我來(lái)自于甲方，那么我們就從制造業(yè)的角度來(lái)看一下現(xiàn)在的情況。現(xiàn)在制造業(yè)面臨著非常大的壓力，在勞動(dòng)力、效率、研發(fā)技術(shù)、人才、管理等各個(gè)方面。面對(duì)現(xiàn)在的變化，合同物流公司也越來(lái)越不好做，如何生存如何發(fā)展是大家關(guān)注的重點(diǎn)。

這是我在蘇州物流公司做的“九層寶塔”。

對(duì)于很多公司來(lái)說(shuō)，第一層是完全初級(jí)操作，無(wú)任何客戶選擇，很多夫妻店就是這種模式。第二層主要是初級(jí)操作，關(guān)注某幾個(gè)行業(yè)。第三層是熟練初級(jí)操作，關(guān)注少數(shù)行業(yè)。第四層開(kāi)始進(jìn)入初級(jí)的流程管理，無(wú)客戶聚焦。再往上流程逐漸成熟，同時(shí)整個(gè)客戶的聚焦也慢慢形成，到比較高級(jí)的時(shí)候，流程已經(jīng)很完備了，同時(shí)聚焦比較成熟或者比較穩(wěn)定的客戶群。第七、八、九層，進(jìn)入系統(tǒng)和人才的部分，這是我們今天要重點(diǎn)談的話題。剛開(kāi)始是買系統(tǒng)，然后引進(jìn)人才，聚焦一些客戶，后面就是自己開(kāi)發(fā)一部分系統(tǒng)，再購(gòu)買一部分，然后人才就是培養(yǎng)和引進(jìn)同步來(lái)做，同時(shí)進(jìn)入到客戶定制化。現(xiàn)在比較高端的公司就是自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng)和培養(yǎng)人才，同時(shí)聚焦高忠誠(chéng)度的客戶。

如果分三個(gè)類別的話，第一類是掙辛苦錢，第二類是掙操心的錢，第三類是掙聰明的錢，也就是勞力、心力、腦力。他們的進(jìn)度或者過(guò)程是怎么樣的呢？第一，我們可以看到從流程到系統(tǒng)，它是一個(gè)單行道，如果沒(méi)有一個(gè)特別好的流程，即使買了一個(gè)系統(tǒng)，也起不到作用。第二，從初級(jí)到高級(jí)是可以跳躍的，特別是從操作層次跳到中級(jí)流程，但是從初級(jí)操作跳到高級(jí)流程操作是不可能的，這方面我們經(jīng)過(guò)很多案例驗(yàn)證，直白的說(shuō)就是砸錢不一定能達(dá)到效果，它有前期的約束條件。

蘇州2017年有8600家物流公司，按照剛才的九層分布的話，是圖中所示的比例。到2025年，我們認(rèn)為蘇州只有一半的物流公司能存活下來(lái)，這個(gè)洗牌是非常厲害的，但是它的比例結(jié)構(gòu)基本沒(méi)有太大變化，可以看出，沒(méi)有特色的小規(guī)模夫妻店將來(lái)會(huì)邊緣化或者消失。

用公式進(jìn)行分析

在這里我介紹一個(gè)簡(jiǎn)單但有用的公式：客戶的價(jià)值＝（質(zhì)量×服務(wù)）÷（成本×?xí)r間）。

可以看到，我把它簡(jiǎn)化為1、2、3、4四個(gè)變量，它會(huì)產(chǎn)生很多不同的組合。對(duì)于合同物流公司來(lái)說(shuō)，他的路絕對(duì)不是唯一的，他有很多條路可以走，公式可以無(wú)限延伸，我在此只是列舉了A、B、C、D、E幾個(gè)模式。

A是指公司非常重視質(zhì)量，重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于服務(wù)、成本和時(shí)間在一起的總合，也就是重資產(chǎn)和系統(tǒng)，如果你做這樣的甲方公司，沒(méi)有自己的資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的話，基本就不要做了，因?yàn)楹芏噘|(zhì)量要素的前提就是你要有很好的資產(chǎn)；B是指公司對(duì)于質(zhì)量和服務(wù)的要求非常高，比如醫(yī)療器械、藥物等方面，一旦出事，在行業(yè)里的地位就不保了；C是指公司對(duì)于成本的看重大于其他部分，這種情況可以允許一定范圍的失敗，至于范圍如何界定就因人而異、因公司而異了。D是指公司追求好的性價(jià)比，公司認(rèn)為質(zhì)量、服務(wù)和成本、時(shí)間是可以相對(duì)應(yīng)的，很多服務(wù)行業(yè)是這種情況，特別是餐飲。E是1＝（2－3）×4，這種情況是微利，公司對(duì)利潤(rùn)的要求很低，但是整體要求并不低，現(xiàn)在這種情況比較多，特別是面對(duì)C端市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者的預(yù)期不斷被拉升，享受到的服務(wù)越來(lái)越好，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于成本也越來(lái)越敏感，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度下降，整個(gè)市場(chǎng)都是這樣的規(guī)律。

三個(gè)層次伴隨著三個(gè)痛點(diǎn)

回到今天的話題來(lái)講，合同物流將來(lái)的發(fā)展一定是多樣性的，在不同的階段，合同物流公司要找到自己的定位，這樣才能良性發(fā)展。

對(duì)于甲方來(lái)講，物流如果分為三個(gè)層次會(huì)伴隨著三個(gè)痛點(diǎn)。第一個(gè)痛點(diǎn)是戰(zhàn)略層次的，公司的要求不能被物流公司理解，管理文化差異巨大；第二個(gè)痛點(diǎn)是在流程方面的，沒(méi)有適合行業(yè)和運(yùn)營(yíng)要求場(chǎng)景的SOP設(shè)計(jì)，效果不能持續(xù)，人員流動(dòng)大需重新培訓(xùn)；第三個(gè)痛點(diǎn)是執(zhí)行方面的，因人員理解差異造成服務(wù)質(zhì)量和成本不穩(wěn)定。

理解客戶的痛點(diǎn)是我們進(jìn)行合同物流的起點(diǎn)。甲方為什么要外包物流合同，無(wú)外乎是核心業(yè)務(wù)需要、物流活動(dòng)難以管理、降低物流成本、改善物流服務(wù)水平等幾大原因。而物流外包決策就很有趣了，對(duì)于甲方來(lái)講，他的企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、物流能力和物流的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要，如果你在這四個(gè)方面都能提供滿意的答案，那做生意是沒(méi)有太大難度的，如果能滿足兩三個(gè)方面，也還不錯(cuò)。

我們現(xiàn)在對(duì)比一下中國(guó)、歐洲和美國(guó)在合同物流上的區(qū)別，在中國(guó)就是干線、市內(nèi)、倉(cāng)儲(chǔ)加包裝，絕大多數(shù)是這四部分。在歐洲，會(huì)有很多裝配信息、標(biāo)簽回收的部分，因?yàn)闅W洲，特別是德國(guó)，是非常重視環(huán)保的。中國(guó)的回收物流較弱，其實(shí)這部分的市場(chǎng)非常大。美國(guó)無(wú)一例外都是以信息為主，不管是咨詢、信息管理、集運(yùn)，還是數(shù)據(jù)交換、物流系統(tǒng)，美國(guó)的物流公司都有自己的物流系統(tǒng)，或大或小。

選擇最適合自身的技術(shù)

如果把物流的知識(shí)分為三個(gè)層次的話，統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)點(diǎn)是基礎(chǔ)知識(shí)，這個(gè)必須專家?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行；運(yùn)籌學(xué)知識(shí)點(diǎn)包括線性規(guī)劃、動(dòng)態(tài)規(guī)劃以及所有算法；物流應(yīng)用包括調(diào)運(yùn)、混裝、配送方案以及一些庫(kù)存和訂單的控制，這些是我們每天在做的工作，但可能做的方法跟客戶的要求之間存在差距，我們要做的工作就是找到這個(gè)差距，然后縮小這個(gè)差距。

這里我談一下快遞，快遞的核心能力、門檻特征、資本要求、網(wǎng)絡(luò)化等方面都有自己的特點(diǎn)，應(yīng)該追溯回去，把這些物流的應(yīng)用、所需要的知識(shí)點(diǎn)跟基本知識(shí)結(jié)合來(lái)看，這時(shí)你才知道什么樣的科技對(duì)你有用，最適合自身的才是最有用的。

這張PPT講的是智能物流應(yīng)用體系，上面幾塊是以規(guī)劃為主，包括區(qū)域、服務(wù)區(qū)、訂單分配、路線行程；下面是執(zhí)行，包括派單、跟蹤、路線等，每個(gè)物流公司都會(huì)涉及到部分或全部，這里我不展開(kāi)說(shuō)明了。

典型案例

最后介紹一個(gè)例子。西爾斯是一家美國(guó)的維修公司，主要負(fù)責(zé)家政服務(wù)，從換水管到修電器都包括。西爾斯在美國(guó)有16個(gè)服務(wù)大區(qū)、50個(gè)小區(qū)，同時(shí)擁有一萬(wàn)多名技術(shù)人員，在美國(guó)每年完成約1100萬(wàn)次家庭服務(wù)。在這樣的場(chǎng)景下，西爾斯的目標(biāo)是提高這一萬(wàn)個(gè)人的移動(dòng)工作效率。移動(dòng)工作效率指的是員工在每個(gè)點(diǎn)上做的事情給公司創(chuàng)造的價(jià)值，量化出多少，效益是多少；同時(shí)通過(guò)一些分配的工作方案，包括車輛路線的編排、導(dǎo)航、時(shí)間，去完成各種不同的數(shù)據(jù)，這個(gè)叫做真正的多維數(shù)據(jù)分析。最后得出的結(jié)果可以提高效率，實(shí)現(xiàn)減少通信、減少服務(wù)區(qū)，降低管理成本。在中國(guó)，很多公司的收益不高，但是管理成本非常高，在這方面是可以參考西爾斯的成功經(jīng)驗(yàn)的。

合同物流是一個(gè)期間性的名詞，再過(guò)10年，合同物流這個(gè)名詞沒(méi)有人提了，可能將來(lái)只有兩種物流，一種叫智慧物流，一種叫其他物流，你要么做智慧性的東西，要么泯然于眾。如果想好好生存好好盈利，我對(duì)大家的建議是，把智慧物流作為自己安身立命的基本。

我的分享就到這里，謝謝大家。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場(chǎng)

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