所謂“天之道，損有余而補不足。人之道，則損不足以奉有余”，面對2019年經(jīng)濟下行的壓力，無車承運人政策開放，平臺化趨勢更甚，孰能有余以奉天下？2019年起，《發(fā)現(xiàn)新物流》將以人物專訪、創(chuàng)業(yè)故事、問題梳理的方式和你一起發(fā)現(xiàn)行業(yè)深海下裂變的密碼。

第一期《23年成功蛻變，他從小微貨代做到無車承運人》

以下內(nèi)容，由小編胡鈺欣根據(jù)視頻采訪內(nèi)容整理

1、10年蛻變，從小微貨代到平臺運營

如果用四個關(guān)鍵詞形容我家物流，那應(yīng)該是傳統(tǒng)物流加互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、部級無車承運人平臺、標(biāo)準(zhǔn)化透明化以及共創(chuàng)平臺。

1996年，我家物流成立的時候，黃總可能沒有想到，未來某天，自己的公司會成為交通部公布的全國無車承運人試點企業(yè)中229家之一。

剛成立的時候，我家物流還是一個小微貨代公司，一直在做傳統(tǒng)的貨代，也就是運輸公司。2008年，物流行業(yè)里，各種暗規(guī)則和潛規(guī)則盛行，行業(yè)內(nèi)部人員都心照不宣，物流人一方面依賴這種關(guān)系，一方面又痛恨這種關(guān)系?；蛟S每一個有創(chuàng)業(yè)精神的公司老總，都會在事業(yè)穩(wěn)定之后考慮這個問題：這種熟關(guān)系能維持多久，我們怎么活下去？

黃昆明覺得依賴熟關(guān)系的生意太累，自己的價值感沒有真正體現(xiàn)出來，沒有為貨主端服務(wù)，沒有為真正的貨老板去服務(wù)，沒有為貨主去降低成本，而是不停地在找各種關(guān)系，通過這種關(guān)系，去繞到自己的貨源方。于是他開始思考自己公司的競爭力，于是就有了現(xiàn)在他們自己定義為0.5版本的無車承運人平臺。

2、線上化，打破行業(yè)潛規(guī)則

2008年，我家物流建立“0.5版本”的無車承運人平臺。其實在當(dāng)時，并沒有平臺這一說法，那就是一個門戶網(wǎng)站。在網(wǎng)站上，他們做了一個大膽創(chuàng)新——把貨主端的報價呈現(xiàn)在線上。

這對于客戶來說，線上報價是個新鮮事物，多年的習(xí)慣不是想改就改的。于是我家物流又做了一個突破，從線下去發(fā)周報，每周二定時定點在市場發(fā)放報價，同時去修改網(wǎng)站上面的價格。以此來引導(dǎo)客戶，從線下看價格，轉(zhuǎn)變到線上看報價。

這個大膽創(chuàng)新，在當(dāng)年并沒有給我家物流帶來一鳴驚人的結(jié)果，卻成了行業(yè)的“炮灰”。許多同行還吃著老本，運用熟關(guān)系拿到合適的價格，而我家物流完全被孤立起來了。但黃昆明沒有氣餒，反而覺得很驕傲，認為自己做了一件正確的事情。也是在這件事之后，他覺得，只有真正為貨主端降本增效，那才是一個物流人該干的事。

3、價格標(biāo)準(zhǔn)化，被轉(zhuǎn)化的效率

在價格線上化漸漸走進貨主日常習(xí)慣后，新的問題又出現(xiàn)了。貨主之間開始揣摩物流公司的利潤和成本，不停地在討價還價。貨主對價格的制定依據(jù)不清楚，總覺得自己多花錢了，拼命議價以達到最接近成本的價格。

于是，黃昆明關(guān)于運費差價標(biāo)準(zhǔn)化的想法，慢慢成型。根據(jù)貨物的屬性、賬期的長短，來制定運費差價的標(biāo)準(zhǔn)，建立一種標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的服務(wù)。

經(jīng)紀人把在市場上獲取的報價放到線上去，市場上同種貨物、同一線路的價格一目了然，貨主開始慢慢減少議價的情況，關(guān)于到底被掙多少的問題，不再成為臺面上老生常談的話題。而在議價過程中被浪費的時間，很好地轉(zhuǎn)化成一種效率，讓我家物流有更多的精力，去做業(yè)務(wù)的拓展。

4、信息透明化，改變尷尬現(xiàn)狀

在價格標(biāo)準(zhǔn)化之后，我家物流又開始了新的探索——在途訂單信息的透明化。

那時候，傳統(tǒng)的物流公司和貨主端的溝通、訂單信息狀態(tài)的共享，都是人工去溝通，收貨人問貨主貨到哪里，貨主去問物流公司，得到回復(fù)之后，貨主再去告訴收貨人。整個過程無序且繁瑣，效率特別低下。

黃昆明希望通過自己的努力，去改變公司甚至是整個物流行業(yè)的尷尬現(xiàn)狀。通過平臺去展示訂單狀態(tài)和在途狀態(tài)、回單狀態(tài)以及資金狀態(tài)。簡單來說，就是把訂單狀態(tài)透明化。

而這努力，就是一場長達6年之戰(zhàn)。

5、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，專注貨主服務(wù)

2014年，物流行業(yè)受到資本的關(guān)注和青睞，大量資本開始涌入物流行業(yè)，很多模式不同的平臺陸續(xù)出現(xiàn)，對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)發(fā)起挑戰(zhàn)，地網(wǎng)平臺面對“免費”的壓力，業(yè)績受損嚴重，但對于一直在努力做信息化的黃昆明來說，資本的進入，卻是好事。

2014年，物流行業(yè)開始進入資本熱潮，2016年又迎來了資本寒冬，大起大落的平臺企業(yè)滿地愁容，而誰也沒想到，我家物流并沒有受影響，業(yè)務(wù)量還是在不停地增長。

這得歸功于黃昆明從2014年起一直致力客戶優(yōu)化的結(jié)構(gòu)調(diào)整。梳理掉以前賬期不標(biāo)準(zhǔn)或者超賬期的客戶，把有限的時間和精力用在靠譜的客戶上面，深挖貨主的資源，同時把最好的服務(wù)和價格提供給客戶。于是從2014年2016年，這兩年間，我家物流從每年5千萬的銷售額，增長到每年8千萬。

看到自己的企業(yè)在穩(wěn)定增長中持續(xù)發(fā)展，黃昆明帶領(lǐng)的團隊在思考服務(wù)的驅(qū)動力，他們認為，服務(wù)一定要有平臺的思維。在貨主端是承運平臺，在運力端是服務(wù)平臺，而在團隊端是創(chuàng)業(yè)服務(wù)。不要每天去想著掙更大的差價，而是想著怎么去做好服務(wù)兩端的服務(wù)，為貨主服務(wù)、為卡車司機服務(wù)。

6、稅務(wù)的合規(guī)性，該由平臺來實現(xiàn)

作為一個傳統(tǒng)的物流公司，我家物流和其他為了降低稅務(wù)成本的傳統(tǒng)物流企業(yè)一樣，一直在做給司機發(fā)放油卡、買賣輪胎等交易補足進項，所以對于成為無車承運人后，對無車承運人稅收政策的落地，滿懷期待。

關(guān)于無車承運人的稅收規(guī)劃，現(xiàn)在其實大多還都是基于地方稅收的優(yōu)惠政策，而地方稅收政策是有紅利期的，黃昆明早就看到這個問題所在。他一邊期待政策的普及和落實，一邊更竭力打造符合未來監(jiān)管需要的合規(guī)性無車承運人平臺，為政策的普惠做準(zhǔn)備。

黃昆明認為，未來對于稅收的籌劃，也就是進項抵扣的問題，會越來越透明、越來越合規(guī)。這事情會變成一種選擇題，企業(yè)基于在線能力與投入產(chǎn)出比自己做，還是借助平臺在線管理，合法合規(guī)達到進項抵扣的條件。黃昆明自己已經(jīng)做好了選擇。

7、無車承運人轉(zhuǎn)型的技術(shù)痛點

如果說，無車承運人的發(fā)展是監(jiān)管改革的一次創(chuàng)新，那我家物流成為無車承運人，便是水到渠成的事情。由原來做平臺的經(jīng)驗和基礎(chǔ)所在，從傳統(tǒng)物流公司轉(zhuǎn)型成為無車承運人，對我家物流來說，幾乎是沒有什么難度。

但作為傳統(tǒng)企業(yè)，它的技術(shù)開發(fā)能力比較薄弱，技術(shù)人才不夠，沒有核心的團隊。為此，我家物流在探索平臺開發(fā)的道路上逐步摸索，最終選擇了自己持續(xù)合作的外包團隊?！皞鹘y(tǒng)物流企業(yè)不要花太多時間自己去做技術(shù)開發(fā)?！边@是黃總的肺腑之言，他坦言當(dāng)初從這條路上走過來，過程的艱難和痛苦非常巨大，恐怕只有參與者才知道?！艾F(xiàn)在的傳統(tǒng)物流公司，根本沒必要再走這條路。去選擇一些舉手可得的平臺，幫助支撐和建設(shè)，這樣的服務(wù)，其實真的很有必要?！蓖瑫r黃昆明在技術(shù)能力把控上的想法也很清晰，在未來，我家物流與技術(shù)團隊的合作將從技術(shù)外包到戰(zhàn)略合作甚至資本合作的方式往前推。

如今我家物流的平臺，已實現(xiàn)業(yè)務(wù)真實性自證，業(yè)務(wù)透明化、可追溯。而黃昆明更希望，通過平臺化，讓自己的企業(yè)以合伙人的形式與其他合作伙伴變成一個共同創(chuàng)業(yè)的團隊。而這個平臺，也將是2.0版本，共創(chuàng)平臺。

8、平臺的擴張，不應(yīng)該通過燒資本的方式

平臺領(lǐng)域的發(fā)展，都避免不了規(guī)模化的擴張，而擴張就需要資本的引進。黃昆明是歡迎資本進入的，但他希望資本進來之后，不要只玩數(shù)據(jù)，導(dǎo)流量，而要先去解決企業(yè)的中間環(huán)節(jié)問題，降低企業(yè)的物流成本，而不是以燒錢的模式把競爭的優(yōu)勢拿在手里。

黃昆明對于無車承運人融資后戰(zhàn)略是清晰的，他認為，首先是平臺的優(yōu)化，再來就是從經(jīng)驗的輸出到全國區(qū)域合伙人的建設(shè)。運輸這個行業(yè)，必須有很多運力端，而這也是很多由傳統(tǒng)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型無車承運人企業(yè)自己難以做到的一點。如果有了資本，這些轉(zhuǎn)型的企業(yè)就會有能力去做運力的擴張。

9、賦能更多企業(yè)轉(zhuǎn)型，希望人人都是無車承運人

黃昆明對未來無車承運人政策開放之后，哪類企業(yè)會快速進入到無車承運人領(lǐng)域，有自己的見解，他認為，原來無車輛的貨代型三方，應(yīng)該會大批地進入到無車承運人領(lǐng)域。也有部分貨主端會需要去做無車承運人，去做運力直采。也有可能發(fā)生無車承運人的下游、無車承運人的上游，都是無車承運人的局面。

而我家物流作為無車承運人，則應(yīng)該運用平臺的技術(shù)服務(wù)和數(shù)據(jù)的挖掘，變成有價值的數(shù)據(jù)，去服務(wù)更多的貨主。作為基礎(chǔ)設(shè)施的提供商，能去賦能更多企業(yè)的轉(zhuǎn)型，讓人人都能成為無車承運人。

內(nèi)容梳理

以下ppt內(nèi)容，由金妲穎整理

大數(shù)據(jù)時代，建立共創(chuàng)共贏平臺，是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)變平臺化模式的必要條件。只有充分利用互聯(lián)互通、共創(chuàng)平臺來解決行業(yè)痛點、滿足用戶訴求，才能在未來物流行業(yè)發(fā)展浪潮中更勝一籌。