項(xiàng)目工程付款模式的日漸嚴(yán)苛，讓移動(dòng)機(jī)器人的經(jīng)營備受挑戰(zhàn)。??????????

疊加疫情影響，許多移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)爆發(fā)現(xiàn)金流穩(wěn)定性問題，直接掐住企業(yè)生死命脈。加上資本冷卻、下游需求遇冷的環(huán)境，移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)的“輸血管”岌岌可危。

企業(yè)為了生存，為了扭轉(zhuǎn)局面，跑馬圈地的扎入多個(gè)賽道，使得經(jīng)營問題難上加難。其中一個(gè)典型的代表就是，企業(yè)不斷向客戶讓步，話語權(quán)被削弱，利潤也一再被壓縮，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)苛且極限的“0091”付款方式。

在“融資難”、“訂單難”與“回款難”的經(jīng)營環(huán)境下，移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)又該何去何從？

0091的極限付款是如何出現(xiàn)的？

下游行業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，需求分布，大客戶的采購習(xí)慣，內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，都直接影響著工程項(xiàng)目好不好做，回款好不好拿。?????????

相較于2022年因?yàn)橐咔閷?dǎo)致的供給端矛盾，2023更突出的問題體現(xiàn)在需求端的收緊。最明顯的表現(xiàn)是，大部分行業(yè)需求緊縮，機(jī)會(huì)只藏在少數(shù)幾個(gè)行業(yè)中。

據(jù)GGII《2023年自主移動(dòng)機(jī)器人（AMR）產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》顯示，2023年上半年，超過60%的廠商反映訂單增長(zhǎng)放緩，超過35%的廠商訂單呈同比下滑態(tài)勢(shì)。

從應(yīng)用層面來看，過去移動(dòng)機(jī)器人的主要應(yīng)用行業(yè)為電商/零售/物流、3C及半導(dǎo)體、汽車汽配、鋰電、光伏、醫(yī)藥、鞋服、工程機(jī)械等行業(yè)。尤其是以3C、汽車及零部件、半導(dǎo)體為主。

到了2022年下游應(yīng)用行業(yè)需求分化明顯，只有新能源、汽車、工程機(jī)械等行業(yè)表現(xiàn)稍好。其中新能源行業(yè)（主要是鋰電和光伏）產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)集成度持續(xù)提升，供應(yīng)鏈壓力凸顯，開啟擴(kuò)產(chǎn)潮，出貨量增長(zhǎng)近70%。3C、面板、電商、3PL、家電等行業(yè)需求相對(duì)低迷。

2022年中國市場(chǎng)移動(dòng)機(jī)器人下游應(yīng)用行業(yè)分布（按出貨量）

某移動(dòng)機(jī)器人集成商向高工移動(dòng)機(jī)器人表示，一句話總結(jié)，疫情直接改變了訂單的分布?！耙咔榍坝惺畮讉€(gè)大行業(yè)，訂單比較均衡，大家都有飯吃。但現(xiàn)在兩極分化嚴(yán)重，除了新能源外，其他行業(yè)都萎靡不振了，所以新能源就算倒貼著錢，也得做?！?/p>

他舉例，做食品、家具的，一年可能只有一兩個(gè)單幾千萬的單子，但是新能源頭部企業(yè)能有上百億的訂單發(fā)出去，不可同日而語。

由于訂單需求高度集中在一兩個(gè)賽道內(nèi)，使得移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)加劇內(nèi)卷，價(jià)格戰(zhàn)越打越猛烈。

同時(shí)移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)扎堆往幾個(gè)火熱的賽道跑，也讓客戶完全占據(jù)了主導(dǎo)地位，變得愈加強(qiáng)勢(shì)。而客戶話語權(quán)最直接的體現(xiàn)，就是對(duì)付款方式的決定權(quán)。

此前，按照服務(wù)類型，業(yè)內(nèi)普遍的付款方式為“3331”、“442”和“55”。其中國內(nèi)工程項(xiàng)目的主要付款方式為“3331”，即施工方案付30%，發(fā)貨款付30%，工程款（安裝調(diào)試完畢）30%，最后的10%為質(zhì)保金。

某集成商告訴高工移動(dòng)機(jī)器人，疫情后付款方式變得愈加苛刻。項(xiàng)目付款一般是“3331”、也有“0631”，更為極限的是“0091”。

0091就是在前期施工、發(fā)貨階段需要先墊一筆錢出去，直到安裝調(diào)試完畢，才有90%的收入。要知道一個(gè)項(xiàng)目的付款周期可能會(huì)長(zhǎng)達(dá)兩年，每個(gè)付款節(jié)點(diǎn)之間相差3—6個(gè)月不等，這就意味著，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)都無法收到回款。如果遇到項(xiàng)目爛尾，甚至還要倒貼錢。

由于付款方式苛刻，參與移動(dòng)機(jī)器人項(xiàng)目的集成商往往需要墊資，如果幾個(gè)項(xiàng)目一起進(jìn)行，或者單個(gè)項(xiàng)目金額較大，企業(yè)通常會(huì)面臨較大資金壓力，從而增加企業(yè)的生存風(fēng)險(xiǎn)。

“現(xiàn)在大型集成商面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就是資金鏈的問題，因?yàn)槊總€(gè)大型集成商里都有過億的應(yīng)收賬款?！痹摷缮瘫硎?。??

因此，行業(yè)間形成了一種心照不宣的默契。在接一個(gè)大客戶的項(xiàng)目前，要做好“虧錢”的準(zhǔn)備：你打算虧多少錢？你能虧多少錢？如果錢不夠，請(qǐng)你先融一筆錢再入場(chǎng)。

此外，隨著大客戶的話語權(quán)越來越強(qiáng)，其采購的偏好甚至?xí)绊懻麄€(gè)行業(yè)的發(fā)展。

是性能還是價(jià)格？這種選擇的偏向，讓其他想要接訂單的企業(yè)，朝著這個(gè)方向改進(jìn)。

而客戶大多數(shù)時(shí)候，都以“價(jià)格”優(yōu)先，這就導(dǎo)致了企業(yè)們紛紛以降價(jià)策略來吸引客戶，最終某些企業(yè)不惜虧本做項(xiàng)目，在某種程度上又助推了價(jià)格戰(zhàn)的廝殺。

“如果某個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)，采用低價(jià)中標(biāo)的策略，那么這個(gè)行業(yè)就會(huì)迅速卷起來?！?/p>

沸水遇冰，融資“輸血管”堵塞

如果說下游行業(yè)的變化給移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)帶來的，是并不那么美好的經(jīng)營環(huán)境。那么融資環(huán)境遇冷，更是雪上加霜。

目前不少移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)處于發(fā)展早期階段，尚未實(shí)現(xiàn)自我造血，需要依賴外部融資。當(dāng)為企業(yè)提供彈藥的后方力量慢慢收緊，企業(yè)怎么去市場(chǎng)上廝殺，跑出一個(gè)更好的經(jīng)營模式？????????????

從融資方面來看，如果拉長(zhǎng)時(shí)間線觀察，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)從2017年到2023年，移動(dòng)機(jī)器人的融資市場(chǎng)發(fā)生了相當(dāng)曲折的變化。

根據(jù)高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2017年中國移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域融資案例數(shù)量18起，融資金額10.40億元；2018年融資案例17起，融資金額13.86億元；2019年融資案例13起，融資金額17.60億元。2020年融資熱度有所恢復(fù)，融資案例16起，金額24.10億元，數(shù)量和金額都有所增加。

2021年后，因疫情緣故，無人配送概念火熱，移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)迎來了前所未有的高潮，融資數(shù)量躍升至38起，融資金額達(dá)到了47.15億元的新高度。

GGII表示：“從融資的數(shù)據(jù)來看，2021年是移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)投融資尤其火爆的一年，不管是融資數(shù)量還是融資金額，相較于2020年，都呈翻倍的增長(zhǎng)?！?/p>

人們幾可感到金錢的滾燙之勢(shì)。這一年億元級(jí)以上融資就超過13起，不少企業(yè)完成了2輪及以上的融資。平均單筆融資額從2017年的0.58億元，2022年上升到了1.56億元。

具體來看，多數(shù)移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)訂單增長(zhǎng)超100%，整體表現(xiàn)良好，復(fù)合機(jī)器人、叉取式、料箱式AGV也順風(fēng)起飛。

到了2022年，數(shù)量有所減少，為33起，但融資金額卻增長(zhǎng)到了51.55億元。

然而，2022年還只是熱度稍緩，到了2023年情況卻大為加劇。截至今年9月，由于經(jīng)濟(jì)不確定性增大，全球制造業(yè)PMI指數(shù)連續(xù)11個(gè)月低于50%，全球制造業(yè)的恢復(fù)面臨較大阻力。

這種情況下，移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域融資熱度也普遍下降，資方“躺平”。據(jù)GGII不完全統(tǒng)計(jì)，2023年上半年中國移動(dòng)機(jī)器人/物流倉儲(chǔ)相關(guān)領(lǐng)域融資案例共19起，涉及金額14.25億元，融資金額同比下降近50%。目前，暫未出現(xiàn)資本態(tài)度的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，資本市場(chǎng)上的錢進(jìn)一步向頭部公司聚攏，“馬太效應(yīng)”加劇。

一朝“輸血管”堵塞，帶給移動(dòng)機(jī)器人無異于一記迎面痛擊。尚不能依靠主營業(yè)務(wù)盈利的移動(dòng)機(jī)器人企業(yè)們，難以承受資金鏈緊張帶來的一系列問題。

“新企業(yè)和老企業(yè)的差別太大了，新企業(yè)沒掙到錢就先大筆花錢跑馬圈地，資本一旦退場(chǎng)，他們都會(huì)面臨生存危機(jī)?！币晃恍袠I(yè)人士如是道。且比起更受資本青睞的頭部企業(yè)，中腰部公司的生存狀態(tài)更艱難。

資本的來了又去，留給了初創(chuàng)企業(yè)的是資金不連續(xù)的問題，由此衍生了研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整、訂單難等一系列問題。

但面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、資本金變得“越來越貴”的現(xiàn)狀，移動(dòng)機(jī)器人靠融資“續(xù)命”的理想終將敗給現(xiàn)實(shí)。

如何迎接更好的明天？

綜上所述，在極限的付款模式、融資艱難、項(xiàng)目需求不振的情況下，導(dǎo)致了一種十分別扭的狀態(tài)：因?yàn)闆]有融資，哪怕項(xiàng)目不掙錢，沒形成自我造血能力的企業(yè)也必須去做項(xiàng)目。而為了融資和搶占市場(chǎng)份額，也必須積攢標(biāo)桿案例。

“大家都在捏著鼻子做項(xiàng)目，開心的是終于有項(xiàng)目做了，難受的是項(xiàng)目費(fèi)時(shí)費(fèi)力，卻沒有太多利潤。”某移動(dòng)機(jī)器人公司銷售總監(jiān)反饋。

而如果項(xiàng)目爛尾，或某個(gè)應(yīng)用行業(yè)需求大減，甚至?xí)M(jìn)一步加劇資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)問題。

畢竟移動(dòng)機(jī)器人應(yīng)用行業(yè)需求興衰更迭迅速，短短幾年風(fēng)口就能從3C電子、汽車及汽車零部件到新能源。當(dāng)企業(yè)投入大量人力物力到某個(gè)行業(yè)后，一旦該應(yīng)用行業(yè)熱潮過去，企業(yè)便不得不面對(duì)人員冗余、回款難等問題。

因此，企業(yè)在提高自身的盈利能力，保持充足的現(xiàn)金流的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)挑選客戶，謹(jǐn)慎進(jìn)入賽道。某移動(dòng)機(jī)器人廠商表示，在選擇一個(gè)新的目標(biāo)行業(yè)之前，會(huì)先確定行業(yè)的未來前景光明。其次，思考公司在其中是否有核心競(jìng)爭(zhēng)力與長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

那么，今年“訂單難、回款難、融資難”的問題會(huì)不會(huì)改變？

高工移動(dòng)機(jī)器人認(rèn)為，盡管工業(yè)移動(dòng)機(jī)器人總體還在增長(zhǎng)，但是細(xì)分行業(yè)冷熱不均，“訂單難、回款難、融資難”的情況仍將持續(xù)一段時(shí)間。

不過值得注意的是，今年7月以來，全球制造業(yè)PMI結(jié)束下降趨勢(shì)，連續(xù)2個(gè)月環(huán)比上升，呈弱勢(shì)修復(fù)狀態(tài)。其中中國制造業(yè)PMI雖仍在50%以下，但連續(xù)3個(gè)月上升，向好回升的勢(shì)頭進(jìn)一步穩(wěn)固。

目前我們?nèi)砸龊玫钟L(fēng)的準(zhǔn)備。某移動(dòng)機(jī)器人零部件企業(yè)認(rèn)為，跨過資本的狂熱期后，現(xiàn)在的“低迷”才會(huì)是未來的常態(tài)。

身處其中的我們更需要做的，是專注于自身優(yōu)勢(shì)行業(yè)的沉淀，不斷優(yōu)化機(jī)器人的各項(xiàng)軟硬件，構(gòu)建起自己的護(hù)城河，提高盈利能力，并關(guān)注整個(gè)移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展。

保持充足的現(xiàn)金流，或許才是這場(chǎng)“耐力賽”的致勝關(guān)鍵。