2000年開始，是一個(gè)行業(yè)暴漲的時(shí)期：高速路迅速成網(wǎng)、行業(yè)管制早已放松、民間資本迅速增加，大量的個(gè)體戶買車跑運(yùn)輸，也出現(xiàn)了大量的信息經(jīng)營戶。這個(gè)時(shí)候誰都不認(rèn)識誰，陌生交易居多;等到2005年，發(fā)生了變化，交易流程和行業(yè)習(xí)慣慢慢穩(wěn)定，原先進(jìn)入行業(yè)的那些人也漸漸熟悉起來，這個(gè)時(shí)期，大家開始拼關(guān)系，有老鄉(xiāng)的找老鄉(xiāng)，有熟人的找熟人，把新東家變成老東家等等，這在中國，應(yīng)該很容易想象和理解，這就是中國人的生意方式。在社會支撐環(huán)境、甚至法律環(huán)境還不完善的時(shí)候，靠自己的人脈，拼命地拉上跟自己有關(guān)系的各種因素，創(chuàng)造自己穩(wěn)定的生存環(huán)境。但是這種關(guān)系并不是我們要說的物流行業(yè)的“熟關(guān)系”，而我們要說的這個(gè)“熟關(guān)系”其實(shí)是在現(xiàn)在這個(gè)階段才開始出現(xiàn)的，或者說是我們想要去建立的。

在物流行業(yè)，服務(wù)交易的風(fēng)險(xiǎn)阻力是一般的2c和2b業(yè)務(wù)無法匹敵的，一般物流費(fèi)只是貨物值的百分之一這樣的零頭，交易的是運(yùn)費(fèi)，而責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)卻是貨物全值，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)阻力是無法靠花錢補(bǔ)貼、建立信用機(jī)制所能解決的。除此之外，物流的另一個(gè)不可忽視的成本是協(xié)同成本，也就是過程中的 Know How——哪里裝貨，如何辦手續(xù)，路熟不熟，路上有沒有罰款，這些都是阻礙互聯(lián)網(wǎng)化的小坑，小坑多了，成本也就高得受不了。我們認(rèn)為想要解決物流風(fēng)險(xiǎn)阻力和協(xié)同成本，就目前來說沒有更好的辦法，只能靠這種行業(yè)中的“熟”關(guān)系來解決。

“熟關(guān)系”是物流行業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力

那么，到底什么才是我們所說的“熟關(guān)系”呢?對此，我們的理解是：基于物流行業(yè)生態(tài)鏈中各個(gè)角色良性發(fā)展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協(xié)同效率，在實(shí)現(xiàn)各個(gè)角色價(jià)值最大化的同時(shí)取得效益最大化的關(guān)系，我們稱之為物流行業(yè)的“熟關(guān)系”。目前整個(gè)公路運(yùn)輸市場有85%以上的交易是基于“熟關(guān)系交易”的基礎(chǔ)，并且這種交易以后會更加高頻的發(fā)生。這種關(guān)系的產(chǎn)生，是由物流行業(yè)自然進(jìn)化發(fā)展帶來的，它是一種趨勢，是一種先進(jìn)生產(chǎn)力!而如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的工具，對其進(jìn)行優(yōu)化，使其成為促進(jìn)物流行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要因素，就是我們路歌需要做的事。

我們說“熟關(guān)系”是先進(jìn)生產(chǎn)力，除了它解決了“風(fēng)控+協(xié)同”兩大難題之外，同時(shí)它還對建立有序的行業(yè)環(huán)節(jié)及產(chǎn)生良性的優(yōu)勝劣汰有著至關(guān)重要的作用。

中國的物流市場龐大而又散亂，沒有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，市場準(zhǔn)入門檻很低，很多沒有實(shí)力或缺少誠信的企業(yè)或司機(jī)也存在于這個(gè)市場中，丟貨、欠款的事比比皆是。這種環(huán)境下，“熟關(guān)系”便顯出優(yōu)勢，長期合作形成的良好關(guān)系，彼此對對方的信任，都大大減少了不良事件發(fā)生的幾率。對于形成規(guī)范、有序、良性發(fā)展的市場環(huán)境有非常重要的影響。這是“熟關(guān)系”幫助行業(yè)形成秩序的優(yōu)勢，但是即便是在有序的市場環(huán)境中，我們依然會面臨優(yōu)勝劣汰的選擇。尤其是目前整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)處于劇烈收縮的階段，衍生到物流行業(yè)，便體現(xiàn)在運(yùn)力過剩的現(xiàn)狀，在這一方面，“熟關(guān)系”依然可以發(fā)揮它的價(jià)值?！笆礻P(guān)系”有明顯的聚攏效應(yīng)，會產(chǎn)生一種良性的優(yōu)勝略汰法則，一方面可以幫助物流企業(yè)集中優(yōu)質(zhì)運(yùn)力到運(yùn)力池中;另一方面，也會自動淘汰那些不具備進(jìn)化能力及缺乏誠信的物流企業(yè)，使得市場更加集中化、標(biāo)準(zhǔn)化。如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去結(jié)合邊緣化的淘汰運(yùn)力和物流企業(yè)，與供給側(cè)改革中所提到的“去產(chǎn)能”實(shí)質(zhì)是相違背的，是阻礙物流行業(yè)發(fā)展的一種模式。

此“熟”非彼“熟”

我們說“熟關(guān)系”才是物流行業(yè)，特別是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”行業(yè)發(fā)展所需要的先進(jìn)生產(chǎn)力。這種“熟”不同于我們傳統(tǒng)思維模式中理解的“熟”，它在減少風(fēng)險(xiǎn)成本和提高協(xié)同效率的同時(shí)，還兼具“透明化”的特質(zhì)。早期的熟關(guān)系交易確實(shí)面臨交易的不透明現(xiàn)象，但是隨著物流行業(yè)在線支付習(xí)慣的養(yǎng)成，整個(gè)社會信用體系的打造，以及當(dāng)下熱門的誠信物流圈的建立，未來的熟人交易透明化必然會成為新常態(tài)。在這方面，維天運(yùn)通很早就開始重點(diǎn)關(guān)注并設(shè)法解決這一問題，從目前的情況來看，通過“大數(shù)據(jù)”可以有效的解決這一問題。在路歌的平臺上會積累大量的合作車輛數(shù)據(jù)、交易服務(wù)數(shù)據(jù)、運(yùn)單透明數(shù)據(jù)，并且通過平臺自有的“數(shù)據(jù)分析模塊”，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可支撐交易發(fā)生的管理工具，通過一次次交易的產(chǎn)生及數(shù)據(jù)積累，必然會沉淀一批可重復(fù)使用的“熟關(guān)系”運(yùn)力資源;另一方面，平臺企業(yè)信息數(shù)據(jù)、在線支付交易數(shù)據(jù)的積累也會反過來凸顯出企業(yè)的產(chǎn)能與信用。

“熟關(guān)系”的最終目的是生態(tài)優(yōu)化，最大壁壘是時(shí)間

雖然“熟關(guān)系”是物流行業(yè)的先進(jìn)生產(chǎn)力，但是僅僅靠熟關(guān)系是解決不了問題的，也不是我們的最終目的，我們最終想要做的，是基于熟關(guān)系的基礎(chǔ)，為物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)輸出優(yōu)質(zhì)資源，建立鏈條中各個(gè)角色良性運(yùn)轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，實(shí)現(xiàn)不同層次運(yùn)力資源和運(yùn)力需求之間的標(biāo)準(zhǔn)化互聯(lián)，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)物流生態(tài)的優(yōu)化升級。這個(gè)過程的實(shí)現(xiàn)，最需要的是時(shí)間的沉淀。“熟關(guān)系”固然好，但是基本靠熬!建立熟人交易沒有其他的捷徑，只有跟客戶一起熬時(shí)間，即便是從字面理解也是需要一定的時(shí)間積累。在這條路上，路歌已經(jīng)走了13年，13年之后，我們終于迎來這個(gè)時(shí)代。未來路歌將牽手更多的合作伙伴，打造一個(gè)新的行業(yè)生態(tài)，這是路歌的使命，也是我們創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的必然選擇!

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表羅戈網(wǎng)立場

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